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第十章 分销策略
提醒大家特别需要注意的重点复习内容：
要了解分销渠道的职能、类型和策略，渠道的设计、管理等主要原理，理解物流职能、物
流目标、物流系统等基本概念以及物流管理的基本方法。
第一节 分销渠道的职能和类型
一、分销渠道职能
市场营销渠道和分销渠道的区别。分销渠道的基本职能。
分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者
和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商、辅助商。
二、分销渠道类型
企业的分销策略分为：密集分销、选择分销和独家分销。
三、渠道系统的新发展
垂直渠道系统
水平渠道系统
第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素
影响渠道设计的主要因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环
境特性。
二、分销渠道的设计
企业对各种渠道方案设计评估的标准有三个：经济性、控制性、适应性。
三、分销渠道的管理
四、渠道冲突管理
渠道冲突、渠道冲突的类型、渠道冲突的原因。
渠道冲突是渠道成员合作过程中出现的渐次发展过程，包括潜在冲突、知觉冲突、感觉
冲突、行为冲突和冲突余波五个阶段。
第三节 物流策略
一、物流的涵义、职能与目标
所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需
要的地点的经营活动。
“物流冰山说”“效益背反说”第三利润源说。
人类历史上曾经有过两个大量提供利润的领域。第一个是物质资源领域，第二个是人力
资源领域。（二）物流的职能
物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。
合理的物流目标：
（1）将各项物流费用视为一个整体。
（2）将全部市场营销活动视为一个整体。
（3）善于权衡各项物流费用及其效果。
二、物流系统
物流系统、设计物流系统时企业的选择、设计物流的着眼点。
三、存货与运输策略
订购点决策、订购前置时间、订购量决策、最佳订购量。
1.订购点决策。
（1）订购前置时间。
（2）使用率。
（3）服务水平。
2.订购量决策。企业有关订购多少（即订购量）的决策直接影响到企业的订购频率。
3.最佳订购量。
（二）运输策略
1.铁路运输。一般来说，整车运输收费标准最低，而零担货车收费较高。
2.水运。水运的成本很低，但是，这一运输方式速度慢，另外，也容易受到气候条件的影
响。
3.卡车运输。卡车是一种有效的运输方式。在许多情况下，卡车运费与铁路运输相比较，
具有较强的竞争力，而且卡车所提供的服务一般更快。
4.管道运输。
5.空运。空运在运输业中所占的比重较低，但其重要性越来越明显。经常空运的产品有易
腐产品（如鲜鱼、鲜花等）和价值高、体积小的产品（如科技仪器、珠宝等）。
