AI时代,咨询公司的新交付模式:PwC推平台,IBM卖软件

最近咨询行业有两件事，引起了咨询行业的注意。

一个是PwC。 3月25日，普华永道正式推出了“PwC One”——一个由AI驱动的服务平台。它不是PPT里的概念，而是已经在美国落地的东西，目前覆盖税务分析、财务报告、可持续发展确信、交易尽调、运营模式转型这些领域。

PwC美国CEO保罗·格里格斯说了一段话，我记下来了：“AI正在从根本上改变洞察的产生方式和决策的制定方式。PwC One体现了我们如何顺应这一转变而发展——将先进AI与客户所依赖的判断力、经验、信任相结合。”

另一个是IBM。 3月24日，IBM Consulting的负责人穆罕默德·阿里发了一篇文章，标题很直接：《咨询行业的AI时刻：为什么旧的玩法行不通了》。文章里提到一件事：IBM正在把它的内部AI平台“IBM Consulting Advantage”变成对外服务，叫“IBM Enterprise Advantage”，帮客户构建自己的“Agent管理平台”。

这背后有一个更大的背景：咨询行业正在经历一场“交付模式”的底层变革。

一、传统模式为什么不行了？

以前咨询公司怎么赚钱？卖人头。一个项目，派几个人，干几个月，按工时收钱。

这套模式在AI时代遇到了麻烦。麦肯锡的研究发现，由于人员配置限制，咨询公司通常只能捕获10-20%的潜在业务。但AI赋能的交付模式，这个比例可以提升到70-90%。换句话说，不是需求不够，是“人”不够。

更重要的是，客户开始不买账了。麦肯锡全球管理合伙人鲍达民说，现在客户不再问“这个项目多少钱”，而是直接说“这是我们要达成的成果，你看着办”。麦肯锡全球约四分之一的收入，已经采用了“成果导向定价”——费用跟客户的实际绩效挂钩，而不是跟顾问投入的工时挂钩。

麦肯锡全球技术与AI负责人凯特·史麦杰说了一句大实话：AI转型所需的工作类型，天然适合成果导向模式——它不是一次性的策略建议，而是跨年度、跨领域、需要长期落地的“陪跑”。

PwC的格里格斯说得更直接：“客户唯一关心的，就是我们交付的成果。”

二、PwC One：把专业能力变成产品

PwC One不是传统意义上的“工具包”。它把普华永道175年积累的方法、合规框架、行业知识，跟AI能力融合在一起。

具体怎么用？举个例子：

· 税务分析：AI自动处理复杂的申报流程，实时识别差异

· 并购尽调：AI加速审阅大量数据库，把私募股权和并购交易的周期大幅缩短

· 可持续性确信：AI帮客户管理日益复杂的ESG数据和法规申报

更重要的是，PwC One的部分服务，可以“在没有PwC人员介入的情况下运行”。这意味着，客户可以用更低的价格获得原本需要高额咨询费才能得到的专业服务。

PwC并不避讳这背后的压力。格里格斯最近对内部员工放话：抗拒AI的合伙人将“无容身之处”。那些不愿拥抱AI的员工，终将被淘汰。话很硬，但背后的逻辑很实在——当AI能把大量重复性工作自动化，咨询顾问的价值就必须向上迁移。

三、IBM的路：卖“Agent管理平台”

IBM走的是另一条路。IBM Consulting Advantage这个平台，最早是IBM给自己内部用的。3,000多个数字助手和AI代理，帮顾问们省掉那些繁琐的活儿，让他们把精力放在真正需要人类判断的事上。

IBM把这套东西产品化了，变成“IBM Enterprise Advantage”，卖给客户。它的核心逻辑是：当企业部署成百上千个AI代理时，你需要一个地方来管理它们——让它们运行、改进、被治理。Gartner把这类东西叫“Agent管理平台”。

IBM的实践数据很有说服力：从2023年开始，IBM在自己的运营中嵌入了AI，分析了近400个工作流程，改造了其中100多个，并建立了治理框架和员工培训体系。结果？45亿美元的生产力提升。

这背后是咨询行业一个深刻的转变：从“卖报告”到“卖软件+服务”。

埃森哲前CEO朱莉·斯威特在任时就说过，未来的咨询将是“服务即软件”。IBM的穆罕默德·阿里也重复了这句话。

四、这两种模式，本质是在解决同一个问题

PwC和IBM走的是两条路，但本质都在做同一件事：把“人的经验”变成“可规模化、可重复使用的产品”。

过去，咨询公司靠“人”赚钱。人少了，规模上不去；人多了，成本下不来。现在，AI让“知识”可以被打包、被复用、被规模化。

这意味着什么？

· 对客户：获得专业服务的门槛降低了。以前只有大企业请得起顶级咨询，现在中小企业也可以通过平台，按需使用这些能力。

· 对顾问：价值点变了。从“谁能熬更晚的夜、写更多的PPT”，变成“谁能更好地驾驭AI、提出更有洞见的问题”。

· 对咨询公司：商业模式变了。从“按工时收费”到“按成果收费”，从“卖人头”到“卖产品+持续服务”。

五、AI不会取代顾问，但用AI的顾问会取代不用AI的

PwC CEO格里格斯那句“抗拒AI者将无容身之处”，听起来狠，但点出了真相：技术不会淘汰你，但用技术的人会。

麦肯锡的研究显示，专业服务行业在生成式AI的采用率上领先所有行业，从2023年的33%飙升到2024年的71%。这意味着，你的同行大概率已经在用AI干活了。

波士顿台北负责人徐瑞廷也提到，波士顿现在全球有超过3,000名AI数据科学家和工程师，专门成立的BCGX团队，把AI专才与业务场景结合起来。他们目前一半以上的转型工作，都与“AI的转型”相关。

但技术只是工具，真正的壁垒还是人。波士顿徐瑞廷说，顾问工作的新重点在于解决“人的问题”——比如资深的业务专家不信任AI、担心分享经验会导致自己失业。这些事，AI解决不了，得靠人。

最后：

PwC One和IBM Enterprise Advantage的出现，不是技术新闻，是行业风向标。

它们告诉我们一个趋势：咨询行业正在从“手艺人的作坊”变成“产品化的工厂”。 人的经验不再是唯一的资产，能把经验“产品化”的能力，才是新的护城河。

AI不会让咨询顾问失业。但不懂AI、不愿用AI的顾问，可能真的会。

本质上，就看谁能够利用AI的能力，把知识密集型的咨询行业，能够更好更快的产生价值，谁就能获得竞争优势。