一张Excel表，搭建简易收益预测模型（续）

昨天分享了用一张Excel表搭建简易收益预测模型的方法。今天给酒店做分享时，大家对这个工具很感兴趣，追问最多的就是：表建好了，到底怎么分析？

今天把分析思路整理出来。

在动手分析之前，先理解这张表的三个维度分别代表什么：OTB在手预订代表你的底仓和生意进度；去年同期入住率或RGI代表市场需求的参照系；竞对价格矩阵代表你在竞争中的水位。三者交叉对照，策略自然浮现。

以下是四种常见情况及应对策略：

情况一：OTB入住率低，但去年同期入住率高，或酒店同期RGI高。
这种情况说明需求还没进场，而不是没有需求。先看自己的价格和竞对价格处在什么水平。如果价格并没有偏高，说明客人只是还没开始订，不要急于降价。

情况二：OTB入住率低，去年同期也低，或RGI也低。
这是需求本身偏弱，不是节奏问题。可以考虑微微下调价格，先争取入住率，把底仓建立起来。这类日期不宜激进定价，守住现金流比冲高均价更务实。

情况三：OTB没有明显变化，但竞争对手突然拉高价格。
这是需要高度警觉的信号。马上去看市场动态：是不是有会议、展览、演唱会临时进场？如果确认有新增需求，果断跟随涨高。

情况四：酒店自身OTB突然暴涨，但周围酒店价格没有提升，而酒店同期入住率较好或RGI高。
这时可考虑做市场领头羊，率先提价。你的预订已经起量，历史数据也支持乐观判断，有底气先走一步。

这四种情况的应对思路供参考，实际操作中每家酒店的客源结构、Lead Time各不相同，需要结合自身情况灵活调整。


更新频率建议：

竞争激烈的市场，一天更新三次；竞争一般的市场，每天更新一次即可。坚持做下去，你会发现自己的定价越来越有依据，而不是靠感觉和焦虑做决策。


一张Excel表，搭建简易收益预测模型
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