夜雨聆风如果你觉得“软件价格=成本+你想要的利润”，并深信不疑，那下面文字就不用浪费时间看了
1、软件价格是怎么形成的
软件价格并不是软件公司一厢情愿的自high，有价无市的价格不能算真正的价格，有交易（甲方接受）的价格才是价格
如果有同类软件，那软件价格就是竞价，主流供应商的价格相互竞争稳定形成的价格，有点类似股票的价格形成机制
如果没有同类软件，那就得找到锚定物，基于锚定物进行定价，例如FSD的价格，一直在锚定安全（减少事故，提升安全）和代开（专职老司机）来突出FSD的物超所值
2、物超所值的“值”
物超所值才是甲方下单的唯一原因，但这“值”并不是指软件的真实价值，而是甲方感受到的价值
软件本身的价值≠甲方感受到的价值，价格要超出甲方感受到的价值才行
让甲方感受到软件本身的价值，且感受到的价值无限接近软件本身价值，这是营销，反之则都是“营销技巧”
3、挤挤价格的水分
所以新业态软件公司不走强化“营销技巧”的路子，通过营销手段让客户感受到虚增的价值，从而产生物超所值的幻觉，这不是长久之道
基于客户业务场景做软件，做出来的软件自然是客户感受到的，这样软件价值无限接近客户感受到的价值，减少不必要的投入（客户感受不到的价值都是沉没成本）
价格水分，不仅包括虚幻的价值，也包括不必要的投入浪费，软件公司尤其不要拿客户不需要的功能来自我感动，美化浪费
4、信任是加分项，但绝不是加价项
价格基于交易，而交易是基于信任开展的，哪怕第一次靠眼缘，那其实也是一种莫名的信任
与甲方长期生意，就是乙方一点一点往信任储蓄罐里面存硬币，一次成功交付就是投一枚硬币，一次失败交付就是取硬币，甚至是摔罐子清空
过去都把信任变成加价项（即杀熟），新业态软件公司应该把信任变加分项，甚至应该把基于信任减少的拉新成本与客户共享，给老客户更低的价格
5、长期主义是新业态软件公司最大的优势
但凡能一个电话就能轻松搞定的生意，那他就不会去辛苦干活来促成这笔生意，人性如此
所以甲方冲动下单那一刹那的价值固然重要，但追求软件长期使用过程的价值才更难更重要，毕竟这才是新业态软件公司的唯一机会
单个客户可能没我们聪明，但客户群绝对比我们聪明，抛弃不切实际的幻想，深入一线去服务客户，心怀对客户的敬畏和感恩，我们服务行为就不会走样，未来才会更远
