夜雨聆风课程背景:
当前，商业银行对公业务面临宏观经济转型、金融脱媒、利差收窄以及同业竞争加剧的多重挑战。传统的“拉关系、拼价格”的营销模式已难以为继，客户经理普遍面临“客户难找、需求难挖、方案难配、风险难控”的困境。
本课程摒弃传统的纯理论讲授，通过“微剧本杀”、“小组对抗”、“AI辅助实战”等高度仿真的沙盘演练方式，将真实的营销场景、典型的客户案例、复杂的财务报表及综合授信方案融入课堂。旨在帮助对公条线人员从“被动应对”转向“主动经营”，在实战模拟中掌握客户选择、渠道开发、营销谈判、财报分析、方案设计及风险防控的系统性技能，全面提升对公业务的核心竞争力。
课程收益:
1. 精准锁定目标客户：通过“微剧本杀”演练，掌握“符合导向、笃守诚信、业绩优良、成长性好、管理规范、三度较高”六大客户选择标准，学会快速识别优质客户与风险客户，提升营销效率。
2. 拓宽拓客营销渠道：结合案例分析与小组共创，系统掌握十大对公拓客渠道（行业、区域、产业链、园区、政府、数字化等），解决“客户在哪、如何触达”的源头困惑。
3. 提升实战营销技能：通过角色扮演与对抗演练，强化客户拜访与谈判的五大步骤，掌握挖掘客户痛点、需求导向式营销及方案初步设计的话术与技巧，提升获客成功率。
4. 强化风险识别与方案设计能力：借助AI工具与真实企业案例，实操财务报表“五看”分析法（辨真伪、做判断、报审批、找机会、见隐患），并掌握金融服务方案及授信风控措施的“八大要素”与“三大逻辑”，实现从营销到风控的闭环。
课程对象：
· 对公客户经理（初级、中级、高级）
· 对公团队负责人、支行行长
· 对公业务分管行长
· 授信审批部、公司业务部等相关条线人员
授课方式：沙盘演练+ AI辅助 + 角色扮演 + 小组对抗
课程时长：1天（6小时）
课程大纲
沙盘演练1：客户选择（1小时）
演练方式：微剧本杀
演练目的：通过微剧本角色扮演和营销场景演练，融入真实客户案例，帮助客户经理明确对公客户的重点营销方向和客户选择标准
沙盘工具：角色卡牌及身份信息（卡牌背面）
演练步骤：
一、角色抽取：每组成员抽取角色卡牌
角色1：XX银行对公客户经理
角色2：XX银行XX支行行长
角色3：XX化工公司（行业政策导向问题）
角色4：XX豆制品公司（诚信问题）
角色5：XX农业公司（业绩问题）
角色6：XX药业公司（目标客户）
角色7：XX能源公司（管理问题）
角色8：XX售电公司（“三度”问题）
二、情景演练
1、角色1（客户经理） VS 角色3-8（客户）：角色3-8按照角色卡牌上（背面）的身份信息，分别向角色1阐述自身情况，申请授信
2、角色1（客户经理） VS 角色2（支行行长）：角色1向角色2逐一汇报6个客户的基本情况
3、小组全体：角色1和角色2商讨6个客户中拟重点营销的1个客户（其他成员可参与表达意见）
4、角色1：向老师和全体学员公布和展示讨论结果（拟重点营销的客户）
三、老师公布答案、积分、点评，复盘总结（信贷合意客户的六大特征）
1、符合导向
2、笃守诚信
3、业绩优良
4、成长性好
5、管理规范
6、三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）
沙盘演练2：客户开发（1小时）
演练方式：小组讨论及展示
演练目的：融入真实角色，通过营销场景分析，帮助客户经理梳理对公客户常见的拓客渠道和方法
沙盘工具：大白纸、马克笔
演练步骤：
一、情景描述：老师展示（PPT）和描述案例场景（小王的困惑）
二、情景演练：各小组根据老师的情景描述，分别开展讨论，并由组长（上一轮抽到“支行行长”者）向大白纸上书写答案（对公客户的拓客渠道）
三、老师查看答案、积分、点评，优秀小组上台展示
四、老师复盘总结（对公客户十大拓客渠道）
1、行业搜寻法
案例：“连续3笔，我都快被否哭了”——小王经理的行业营销教训
2、区域搜寻法
案例：小逯经理“一县一产业”的拓客收获
3、核心企业产业链拓展法
案例：小彭经理的“1+N”供应链融资业务
4、园区拓展法
案例：小肖经理的园区拓展心得
5、商圈、办公楼、专业市场拓展法
案例：小罗经理的专业市场综合服务体会
6、政府主管部门拓展法
案例：小逯经理的政府“朋友圈”
7、商协会、担保公司、异业联盟拓展法
案例：小郑经理和迟会长的故事
8、客户转介绍法
案例：客户“老带新”，小黄经理“赢麻了”
9、他行客户挖转法
案例：只要锄头挥的好，没有墙角挖不到——小张经理的“挖墙角”体会
10、数字化渠道法
案例：银行营销的4.0形态——小隆经理的数字化营销之旅
沙盘演练3：客户营销（1小时）
演练方式：角色扮演，对抗演练
演练目的：通过角色扮演和营销场景演练，融入真实营销案例，帮助客户经理掌握客户营销拜访和营销谈判的步骤、话术和技巧，提升客户需求挖掘、业务和产品匹配、初步方案设计和营销促成等关键技能
沙盘工具：角色卡牌及身份信息（卡牌背面）
演练步骤：
一、角色抽取：每组成员抽取角色卡牌
角色1：XX银行对公客户经理
角色2：XX碳素公司财务总监闫总
角色3-8：“吃瓜群众”（评委）
二、情景演练
1、角色1（客户经理） VS 角色2（客户）：角色1和角色2按照角色卡牌上（背面）的身份信息，开展营销对抗演练（交叉进行，即第1组到第2组演练，第2组到第3组，以此类推，最后1组到第1组）
2、角色3-8（吃瓜群众）：担任评委，负责评分，每人评分（1-10分）后计算平均分，计入角色1、2所在小组的积分
3、角色3-8（吃瓜群众）：推举1人，对交叉演练的相邻小组成员（角色1、2）得演练表现，做出评价（发言）
四、老师复盘总结（客户拜访和营销谈判的五大步骤、常见问题及解决方案）
1、介绍我们自己
1）常见问题：毫无亮点，无辨识度
2）解决方案：突出亮点，展示专业
2、询问、了解企业基本情况及经营情况
1）常见问题：浮于表面，不够深入
2）解决方案：刨根问底，深入细致
3、询问、了解企业财务及融资情况
1）常见问题：浮于表面，不够深入
2）解决方案：刨根问底，深入细致
4、初步商谈授信解决方案
1）常见问题：罔顾需求，强推产品
2）解决方案：需求导向，精准施策
5、约定开户、收集授信资料和启动尽调
1）常见问题：无疾而终，不了了之
2）解决方案：后续安排，按部就班
三、再次演练：选取得分最低的小组，根据复盘总结讲授的方法体系，面向全体学员，再次开展演练，老师点评、积分。
沙盘演练4：财报分析（1小时）
演练方式：实战演练（AI辅助）
演练目的：通过老师的分析方法讲授，以及真实报表的实战分析演练（AI辅助），切实提升客户经理“辨真伪、做判断、报审批、找机会、见隐患”五大维度的财务报表综合分析和应用能力
沙盘工具：真实企业财务报表（老师提供或学员自备）、电脑（学员自备，每组至少１台）
演练步骤：
一、老师讲授财报分析的方法体系（五大步骤和五看分析法）：
1、辨真伪
（1）利润表造假识别
（2）资产负债表造假识别
（3）现金流量表造假识别
2、做判断
（1）能不能贷
（2）能贷多少
3、报审批
（1）重点科目分析
（2）偿债能力分析
（3）盈利能力分析
（4）营运能力分析
（5）成长能力分析
（6）现金流分析
4、找机会
（1）资产负债表中的营销机会挖掘
（2）利润表中的营销机会挖掘
（3）现金流量表中的营销机会挖掘
5、见隐患
（1）资产负债表中的风险隐患识别
（2）利润表中的风险隐患识别
（3）现金流量表中的风险隐患识别
二、老师发送某企业财务报表电子版（或学员自备），学员分组分析演练（可借助AI工具）
三、老师查看答案、积分、点评
沙盘演练5：方案设计（1小时）
演练方式：实战演练（AI辅助）
演练目的：通过老师金融服务方案“八大要素”和“三大基本逻辑”的方法讲授，以及真实企业的金融服务方案制作演练（AI辅助），切实提升客户经理金融服务方案的设计和制作能力
沙盘工具：真实企业名称（老师提供或学员自备，上市、新三板挂牌或发债企业）、电脑（学员自备，每组至少１台）
演练步骤：
一、老师讲授金融服务方案的设计技巧（八大要素和三大基本逻辑）：
1、八大要素
——封面、目录、前言、本行简介及服务案例、对企业金融服务需求的认识、金融业务需求解决方案、方案实施效果评价、服务承诺和团队
2、三大基本逻辑
（1）精确的需求（诊断）
（2）可行的方案（用药）
（3）实施的效果（序效）
反面案例：千篇一律、泛泛而谈、产品罗列、亳无新意
正面案例：分析透彻、直击痛点，精准施策，眼前一亮
二、老师发送某企业名称（或学员自备），学员分组制作金融服务方案（可借助AI工具）
三、老师查看答案、积分、点评
沙盘演练6：风险防控（1小时）
演练方式：实战演练（AI辅助）
演练目的：通过老师关于授信方案设计和风控措施的方法讲授，以及真实企业的授信方案和风控措施的制作演练（AI辅助），切实提升客户经理授信方案和风控措施的设计和制定能力
沙盘工具：真实企业名称（老师提供或学员自备，上市、新三板挂牌或发债企业）、电脑（学员自备，每组至少１台）
演练步骤：
一、老师讲授授信方案及风控措施制定的方法体系（十大要素与两大重点）：
１、授信方案的制定
1）授信主体
2）授信品种
3）授信币种及金额
4）授信用途
5）授信及业务期限
6）利率/费率
7）担保方式
8）还款来源及管控方案
9）提款、付息和还款方式
10）用信条件及贷后管理要求
案例：茅台保健酒业授信方案
２、授信风险和规避措施的制定
1）授信风险揭示：切合实际，精准识别和揭示风险，而非千篇一律
2）风险规避措施：有针对性和可操作性，真正具有避险功能
二、老师发送某企业名称（或学员自备），学员分组制作授信及风控方案（可借助AI工具）
三、老师查看答案、积分、点评
课程预约：13120231512（同微信）
