夜雨聆风【课程背景】
销售管理者的三大困境：管人像管黑匣子——不知道销售每天在干嘛，有没有在正确的事上努力。辅导像说教——讲了一大堆，销售回去该怎么做还是怎么做。经验无法复制——最优秀的销售离了，他的经验也带走了。AI让销售管理从"感觉"变成"数据"，从"说教"变成"教练"，从"经验在人脑子里"变成"经验在系统里"。
我手下有10个销售，但说实话，我只能看出谁业绩好、谁业绩差。至于为什么差，我说不清楚。
每次做绩效面谈，我都觉得自己像在说教。我说他这里不好、那里不好，但他回去之后改没改，我不知道。
我们团队里有个销冠，每个月都是他第一。我想让他分享经验，但他说不出来，就是"感觉"。
新人培养最头疼的就是"师傅带徒弟"模式。师傅好不好，全看运气。好师傅带出来的新人能打，差师傅带出来的就不行。
【课程收益】
学会用AI诊断销售能力短板，提前2-4周发现问题，不再"等业绩出来才知道"
掌握AI销售辅导方法，从"说教"变成"教练"，辅导效果提升50%
用AI建立销售培训体系，让销冠经验可复制、可传承
建立AI人才发展机制，识别高潜、设计成长路径、持续跟踪进步
【课程特色】
讲练结合：每个模块都有AI实操，带上你的真实销售数据（脱敏版）
角色扮演：现场演练AI辅助的销售辅导对话，学完马上能用
模板交付：课程结束前，用AI生成自己的"销售辅导工具包"
即学即用：所有方法当天学完，当天就能用在团队管理上
【课程对象】
销售经理、区域销售总监、业务线负责人、HRBP
【课程时间】
1天（6小时）
【课程大纲】
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
你是怎么发现销售有问题的？
是业绩数字出来之后，还是能提前发现？
销售辅导，你是"说教"还是"教练"？
你说得再多，他真的听进去了吗？
团队里最优秀的销售，他的经验你有办法复制吗？
还是只能靠新人自己"悟"？
前言：从"救火队员"到"销售教练"
销售管理者的三重困境
困境一：看不透——不知道销售每天在干嘛，能力短板在哪
困境二：教不会——辅导了，但销售回去没变化
困境三：传不下——销冠经验在脑子里，带不走、传不下去
AI的三重价值：诊断更准、辅导更灵、传承更易
本课程逻辑：不是教你管理，而是教你用AI做销售教练
第一讲：AI销售诊断与辅导
1、用AI诊断销售能力短板
（1）销售能力的五个维度
产品知识：懂不懂产品？能不能讲清楚价值？
沟通技巧：电话/微信/邮件/面谈，表达是否专业？
销售流程：有没有按阶段推进？还是"一上来就报价"？
异议处理：客户说"太贵了"，能不能接得住？
成交能力：敢不敢关单？会不会关单？
（2）用AI分析销售沟通记录
把销售的通话录音转写文字，喂给AI，让它找问题
AI能识别：表达是否专业？有没有挖需求？异议处理是否得当？
【工具】Kimi——上传文字稿，让AI做沟通能力评估
（3）用AI做销售行为×结果关联分析
行为数据：打电话数、拜访数、方案数、跟进频率
结果数据：成交额、转化率、客单价、销售周期
用AI找关联：活动量够但转化率低 → 沟通能力问题；转化率高但活动量不够 → 时间管理问题
【实战演练】用AI为自己的团队成员做能力诊断
学员带来真实销售数据（脱敏），用AI生成团队成员能力诊断报告
输出物：一份可以直接用于绩效面谈的"销售能力诊断卡"
2、用AI生成个性化辅导方案
（1）不同短板的辅导策略
产品知识不足 → 用AI生成产品知识测评题+学习计划
沟通技巧不足 → 用AI生成话术模板+演练脚本
销售流程混乱 → 用AI生成阶段推进检查清单
异议处理不行 → 用AI生成异议应对话术库+角色扮演
（2）用AI生成辅导计划和话术
不是"你最近表现不好"，而是"我观察到3个具体问题+改进建议"
用AI生成"绩效面谈提纲"：开场→问题呈现→原因分析→改进计划→承诺
用AI生成"辅导跟进表"：改进行动、检查节点、评估标准
（3）用AI做陪访前的准备和陪访后的复盘
陪访前：用AI生成"陪访观察清单"——这次重点看什么？
陪访后：用AI做"陪访复盘"——销售哪里做得好？哪里需要改进？
【角色扮演】用AI生成辅导脚本，实际辅导一名"下属"
两人一组，一人扮演销售经理（用AI生成的脚本），一人扮演销售，演练15分钟
第二讲：AI销售培训与人才发展
3、用AI设计销售培训体系
（1）新人培训的四个阶段
第1周：产品知识+公司文化（用AI生成学习材料和测验题）
第1月：销售流程+话术模板（用AI生成实战演练脚本）
第2月：陪访+独立拜访（用AI生成陪访观察清单和反馈模板）
第3月：独立产出（用AI生成能力评估表和转正建议）
（2）用AI生成培训内容
产品知识卡：用AI把产品手册变成"问答式学习卡"
话术模板库：用AI生成10大常见场景的话术模板
案例库：用AI把销冠的成功案例结构化，变成教学案例
【工具】Kimi——上传产品手册，自动生成培训问答卡
（3）用AI做培训效果评估
不是"考完试就完了"，而是"30天后行为有没有变化"
用AI设计"培训后行为改变检查清单"：具体、可观察、可评估
【实战演练】用AI生成一份新人30天培训计划
学员用AI为自己的团队设计新人培训计划，含学习内容、演练安排、评估标准
4、用AI做销售人才发展
（1）识别高潜销售人才
不是"业绩好=高潜"，而是"业绩好+可复制+愿分享=高潜"
用AI分析：业绩稳定性、能力全面性、学习意愿、分享意愿
输出：高潜人才名单 + 个人发展计划（IDP）
（2）用AI设计销售培训体系（团队级）
不是"大家都来听课"，而是"不同层级有不同的培训内容"
新人：产品+流程+话术（基础层）
熟手：异议处理+关单技巧+客户管理（进阶层）
销冠：教练技巧+经验萃取+团队管理（领袖层）
（3）用AI建立销售知识管理闭环
经验萃取：用AI采访销冠，把"感觉"变成"方法论"
知识沉淀：用AI把成功案例、失败教训、客户洞察结构化
知识分发：用AI做"每日一课"，推送给全团队
【分组讨论】设计一个销售团队的"经验萃取工作坊"
以小组为单位，设计如何用AI把销冠经验萃取出来、变成培训内容
