夜雨聆风
AI 小说连载 · 一个 AI 创业者的真实征途
AI操盘手（070）
第070章：切蛋糕
━━━━━
一周后。竞标结果正式出来。
方启明发了一封邮件，抄送了采购部和IT部。邮件不长，正文只有两段话，附件是一张Excel表格——5个子公司的系统选型结果。
陆远打开附件。
远东重型机械——云客CRM。远东精密制造——云客CRM。远东能源设备——云客CRM。远东数科——智策AI。远东建材贸易——IntelliHub。
3个云客。1个智策。1个IntelliHub。
5个里拿了1个。
陆远看着表格。屏幕的光打在他脸上，没有表情。不是失望——他预感到可能拿不了太多。也不是高兴——1个不算胜利。
方启明又打了一个电话过来。
"陆总，结果你看了吧。"
"看了。"
"我跟你解释一下为什么是这个结果。"方启明的声音很干脆，不像上次那种压低了声音的私人通话。这次是正式的——IT总监给供应商的解释。"建材贸易子公司选了你。因为他们看了华铸和振华的案例。建材行业——你在那个领域的客户最集中。华铸机械做了9个月的效果数据，振华建材做了三周上线的效率数据。远东建材的负责人看完方案跟我说了一句话——'这个人懂我们行业'。"
陆远心里动了一下。不是激动。是确认——确认了他一直在想的那件事。
"其他几个呢？"
"机械制造的三个选了云客。"方启明接着说，"他们看中的不是AI。他们看中的是CRM流程管理——商机跟踪、合同管理、回款审批。三个工厂加起来六百多人，流程比AI重要。你的判断引擎对他们来说是锦上添花，不是雪中送炭。"
"IT服务的选了智策。"
"对。就是你之前知道的。快、便宜、3天上线。远东数科的负责人甚至说了——'我们不需要什么方法论，AI自己学就行'。"
方启明停了一下。
"你们的判断能力确实不一样。"他说，"我在评标的时候写了——IntelliHub是唯一一家不是生成建议、而是判断时机的系统。但你们太小了。5个子公司只有1个敢用你。其他几个跟我私下说了——三个人的公司，万一你们撑不住，合同签了一年的钱，系统半年就停了，他们找谁？"
陆远沉默了一会儿。
"1个就够了。"
"什么？"
"1个够了。做出来了，其他的会跟。"
方启明在那头笑了——不是嘲笑，是一种说不清的笑。像在说"你真是这么想的"。
"那就等你做出结果。"
▎
挂了电话。陈薇和老周都在——正好是周四，老周在。
"多少？"陈薇问。
"5个里拿了1个。"
陆远走到白板前。他在上面画了一个大圆，然后把它分成5块。在其中的1块上写了"IntelliHub"。
陈薇看着白板上的图。"其他4个呢？"
"3个云客，1个智策。"陆远把剩下4块分别标注，"三个机械制造的选了云客——他们要CRM流程管理。IT服务的选了智策——快、便宜。建材贸易的选了我们——因为华铸和振华，因为我们懂这个行业。"
"所以不是我们赢了所有人。"陈薇的声音很平，不像在安慰，也不像在失望，更像在陈述一个事实，"是我们找到了一件我们能赢的事。"
"对。"
陆远在大圆下面画了三个圈，圈里分别写字——IT（苏晴）、制造业（华铸）、建材（振华）。然后在建材那个圈旁边加了一个新圈——远东建材贸易。
三棵树。现在建材那棵多了一片新叶子。
"方启明说了一句话。"陆远盯着白板，"他说我们的判断能力确实不一样。但只有1个敢用我们。其他的觉得我们太小——三个人、没有背书、没有品牌、怕我们撑不住。"
"这句话不只是远东。"陈薇说，"每个大客户都会这么想。"
老周一直在旁边坐着没说话。他在剥核桃——上一袋还没吃完。他剥核桃的声音很轻，壳裂开的声音像踩枯叶。
"5个拿了1个。"老周终于开口了。他把一个核桃仁放在桌上，"如果按我以前的销售思路——这叫输。大客户竞标，5个子公司，只拿了1个。这一年白干了。奖金估计也泡汤。"
他慢悠悠地嚼了一口核桃。
"但你现在怎么想？"
陆远看着白板上分成5块的大圆。只有一块写了IntelliHub——其余4块是别人的名字。
"切蛋糕。"
"什么？"
"不是输。"陆远拿起笔，在IntelliHub那1块旁边画了一道线，线上写——"建材行业"。"5个子公司不是在比输赢。他们是在分一场——不同的人切不同的蛋糕。云客切了机械制造那块——流程管理是他们的蛋糕。智策切了IT服务那块——快和便宜是他们的蛋糕。我们切了建材这块。"
他在建材的那块蛋糕上画了一个圈，圈里写"我"。
"不是赢所有。是找到自己的位置。"
老周看了他好一会儿。那个眼神不是感慨，也不是赞许。是在确认一件事——确认这个三十二岁的创业者跟几个月前有什么不一样。
"5个里拿了1个。如果按以前的想法，这叫输。但你现在想的是'切蛋糕'。"老周把核桃壳扫到桌边，"这说明你变了。"
"变好了还是变坏了？"
"变现实了。"
老周这四个字说得很轻。不是表扬，也不是批评。是陈述——就像在说"天变凉了"一样。因为现实本来就是这样的——不是你做得好就能赢所有，是你在哪块地上能站住脚，那块地就是你的。
▎
周三上午。陆远一个人站在白板前。
白板上从左到右是三个行业的核心信息。IT——苏晴，144k/年，模板001，47条规则。制造业——华铸，18.6万首年，模板002，19条规则。建材——振华，测试中，模板003，15条规则。
现在加了第四个——远东建材贸易。竞标赢了，但合同还没签。方启明说下周安排法务对接。
陆远拿起红笔，在建材贸易那一条后面画了一个箭头。箭头的终点是白板中间那块"蛋糕"——5块里IntelliHub的那1块。
他退后一步。
然后他在蛋糕旁边写了两个数字。
1/5。
另外一块是1/1。
陈薇刚好从茶水间出来，手里端着一杯咖啡。她路过白板的时候停住了。
"1/1是什么意思？"
陆远看着那个数字。
"在建材行业——"他说，"我是1/1。唯一的选择。"
陈薇没说话。她端着咖啡站在白板前，从IT看到制造业，从制造业看到建材。三个行业，四片叶子。
"华铸是机械制造。振华是建材。远东建材也是建材。你在建材行业现在有三个案例了。"
"对。而且三个都有效果数据——华铸，9个月。振华，快三个月了。远东建材，还没开始。"
"然后呢？"
"然后——"陆远拿起笔，在白板空白处画了一个新的坐标系。横轴是行业数量，纵轴是客户数量。机械制造1个（华铸），IT服务1个（苏晴），建材1个（振华）+即将新增1个（远东）。
"每个行业至少要有两个客户。"他指着建材那一列，"一个不够——一个客户证明不了行业能力。两个才能证明——能复制，不是碰巧。"
陈薇看着坐标系。
"所以建材下一步——再找第二个。不是远东。是第二个建材客户。"
"对。"
"IT呢？苏晴做了6个月，汇通那边说效果好。为什么远东数科还是选了智策？"
"因为IT行业不靠案例驱动。"陆远在白板上写了一个词——"同质化"。"IT服务公司的销售决策流程跟建材不一样。建材行业的老板看实际案例——华铸有效果、振华三周上线，他们信。IT行业的决策者更看重速度和成本——因为IT服务本身就在卖'效率'，如果你自己的系统都不够快，你怎么帮他们提效率？"
陈薇点了一下头。她想了一会儿。
"那就先把建材做透。"
▎
老周下午两点走的。走之前他在门口又站住了——跟上次一样。
"小陆。"
"嗯。"
"1/5还是1/1——都不重要。重要的是你知道自己该待在哪。"老周把核桃壳装进垃圾袋，打了个结，"卖东西的最高境界不是卖最多的客户。是卖一个客户，所有类似的客户都来找你。"
他拎起垃圾袋，拉开门。
"建材这块蛋糕，你吃定了。不是因为别人吃不了——是因为别人没吃过华铸的苦、没改过振华13次参数。你吃了。这块地的每一寸都是你自己刨出来的。"
门关上了。
陆远一个人站在白板前。
他重新看了一遍白板上所有的东西。三棵树。四个客户。三个行业模板——IT 47条，制造业19条，建材15条。一条5块蛋糕的图，写了IntelliHub的那一块。两个数字——1/5和1/1。
他不经意地笑了。不是那种赢了的笑。是理解了一件事之后的那种笑——笑自己之前想得太简单。
他以前以为做产品就是做产品——规则写得好、效果出得快、客户自然来。但现在他发现不是。做产品只是一半。另一半是——知道你的产品该卖给谁，不该卖给谁。智策AI抢了IT服务——那是智策的蛋糕，不是你的。云客抢了机械制造——那是云客的蛋糕，不是你的。你的蛋糕在建材——华铸帮你刨了第一锹，振华帮你刨了第二锹，远东建材是第三锹。
挖得越深，蛋糕越硬——别人越撬不动。
第三卷的基调定了：不是打赢所有人。是在竞争中找到自己的位置。位置要够大、够深、够稳——不然活不下去。
陆远把白板上的旧字擦了——擦掉了"快"和"深"的对比图，擦掉了智策和IntelliHub那两个长得一样的圈，擦掉了"效果说话的前提是客户听得懂效果在说什么"。
该想明白的已经想明白了。不用放在白板上天天看了。
他在白板中间空出来的地方写了一行新的字。
"建材行业——两个客户，两个案例——华铸+振华+远东。建标准，做深度。"
然后在这行字旁边画了一个新箭头。箭头指向白板最上方——那里是IntelliHub最早的那棵树。树根是"五阶跟进法"，树干是"参数化框架"，树枝是行业模板。现在树旁边又多了一行字——"建材深耕"。
陆远退后三步。白板还是那块白板，但上面的内容不一样了。以前是"怎么做好产品"，现在是"怎么卖对客户"。
窗外是十月的下午。阳光从窗户照进来，照在白板上。那些用马克笔写的字——有些淡了，有些新——在光里微微反光。
第三卷开始。不是起跑。是选择在哪条跑道上跑。
下期预告：建材行业啃下了第一块硬骨头。但合同签不签得下来——还要过法务关。远东建材贸易的法务发了第一版合同修改意见——16条批注。陈薇说："他们是真想要，还是想压价？"陆远说："看看批注就知道了。"
━━━━━
本作品为AI辅助创作小说，部分情节基于真实行业观察
关注【智盛汇】，追更不迷路
作者：熊猫大书 × AI创作助手
