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Excel 记客户、邮件跟商机 英方软件用一套 LTC 管住 400+ 渠道
销售易生态伙伴圈 · 伙伴动态
Excel 记客户、邮件跟商机英方软件用一套 LTC 管住 400+ 渠道
英方软件 × 销售易 × 新科悦销售云 + 伙伴云 · LTC 全流程 · 客户分层经营
英方软件（股票代码 688435）是国内数据复制领域的基础软件企业，2023 年登陆上交所科创板，产品用在灾备、数据保护和云数据管理里。业务是数字化的，管理却还停在 Excel 和邮件里：客户信息散在个人表格，商机进度靠口头同步，400+ 渠道伙伴的报备、审单、激励各算各的账。这一次，英方软件与销售易、核心伙伴无锡新科悦一起，用销售云 + 伙伴云搭起端到端的 LTC 全流程，把从线索到回款的每一步放回同一条链上。
688435 科创板上市代码 | 2023 登陆上交所科创板 | 400+ 渠道伙伴遍布各地 |
5 大挑战 一次方案覆盖 | 1 条 LTC 线索到回款全流程 | 4 条价值线 增长与提效并行 |
01客户名片：把"复制"做成一家上市公司
上海英方软件股份有限公司是一家专注数据复制的基础软件企业，2023 年成功登陆上交所科创板。它的技术底座是三件事：动态文件字节级复制、数据库语义级复制、卷层块级复制。落到用户侧，就是灾备、数据保护与云数据管理——帮企业打破数据孤岛，让数据真正连起来。
这类生意有几个绕不开的特点：项目型销售、周期长、角色多、预算制；一笔单子从接触到回款，往往跨季度甚至跨年，年末集中回款的压力尤其明显。渠道又是重要一环，400+ 伙伴分布各地，报备、审单、激励各有一套流程。
换句话说，这是一门靠"关系 + 过程 + 渠道"三条腿走路的生意。三条腿里任何一条没有系统托着，管理层看到的就只能是滞后的结果，而不是正在发生的过程。
02起点：业务早就数字化了，管理还停在 Excel
在引入销售易之前，英方软件没有一套真正意义上的 CRM：客户台账在 Excel 里，跟进过程在邮件里，谁跟到哪一步、承诺了什么，多数时候靠问人。中途也上过一套 CRM，但与 ERP 打不通、系统彼此割裂，没有给外部渠道用的账号，也支撑不了海外业务，越用越像另一个表格。
这些缺口，落在日常就是四件"看不见"：
① 客户看不全 同一个客户被重复建档、重复报价，跟进记录分散在不同人手里，关键人信息对不上。销售一换岗、一离职，历史关系、决策链直接断层，新人接手等于从零开始。 |
② 漏斗看不见 没有开放接口，也和财务系统打不通，管理层看不到实时的漏斗、合同额与回款风险，预测只能靠销售报数、层层汇总。应收账款高、现金流压力大，毛利率被慢慢吃掉。 |
③ 经验沉不下 销售方法论、行业最佳实践、可复用的方案样板，都停留在个人身上。没有流程可依、没有阶段可判，赢单靠人，复制不了。 |
④ 渠道管不住 400+ 渠道伙伴的报备、项目冲突、审单与激励都在线下跑，口径不统一、过程不可追溯，撞单和重复投入难以拦截。 |
03根因：一条链断了，五处都在漏
项目启动前，双方把问题摊开逐条对齐，最后收敛成五个挑战：客户 360 全景难管理、信息孤岛、销售管控需提升、销售流程不可视、渠道伙伴管理需精细化。看似五件事，根因只有一个——客户、商机、合同、回款、伙伴，从来没有被放在同一条链上。
所以方案不从功能清单开始，而是先定五个管理动作：
客户分层分级 高价值客户配差异化策略，资源不撒胡椒面
全局去重与撞单拦截 一个客户一个档案，谁在跟、跟到哪查得到
多系统打通 与 ERP、财务对齐口径，一套数据说话
数字化运营体系 商机阶段、预测、复盘有固定节奏
渠道伙伴精细化 报备先到先得、审单有规则、激励算得清
这五个动作，最终指向同一句话：打造端到端、可复制、可规模增长的客户经营能力。
04方案：销售云 + 伙伴云，一条 LTC 跑到底
方案没有从功能清单开始，而是先把销售流程重新梳理了一遍：线索怎么进、商机怎么判、报价谁审批、合同和回款怎么跟、伙伴在哪个节点介入。流程定下来，再落到销售云 + 伙伴云上。
线索 → 商机 → 报价 → 合同 → 回款 → 服务
一条链上跑完，节点可查、责任可追
客户一层 客户 360 全景、全局去重、撞单强拦截、分层分级管理。同一个客户只有一个档案，谁在跟、跟到哪，一目了然。 |
销售一层 商机阶段推进、识别商机紧急程度、精细化商机过程管理、销售预测。销售方法论沉进阶段里，管理者能指挥作战，而不是月末听汇报。 |
交易一层 报价、合同、回款与应收在同一条线上，长周期项目按节点拆，回款风险提前暴露，与 ERP 的集成把财务口径对齐。 |
伙伴一层 伙伴云给 400+ 渠道开外部账号：项目报备、审单、返利激励、伙伴分级在系统里走。报备先到先得，撞单有规则，激励算得清。 |
四层叠在一起，才是客户要的那句话：打造端到端、可复制、可规模增长的客户经营能力。
05价值：四条线，都指向增长
这套体系最终要回答四个问题：客户怎么分层、销售怎么复制、团队怎么提效、服务怎么不亏。对应的四条价值线，已经在项目蓝图里写定：
价值一
分级客户经营，抓住价值客户
沉淀客户信息、落地客户经营模型、识别高价值客户、制定差异化经营策略，让资源有的放矢。目标是高价值客户数与合同额双增长。
价值二
可复制、能持续增长的销售体系
把行业最佳实践落成符合软件业务的销售方法论，配合组织与运营优化，精细化商机推进过程。结果是赢率提升、预测更准，LTC 流程真正跑顺。
价值三
打造优秀团队，提升人效
制定销售评估标准，用业绩加能力模型判断每个销售；部门协同在线化、业务财务一体化；知识库持续赋能。团队能力从"靠人"变成"可衡量、可培养"。
价值四
服务精益运营，降本增收
复杂长周期项目精细化管理降交付成本；销售与交付拉通，提升尾款回款率；售后顺延销售沉淀的客户信息，降低交接成本；客户服务系统搭起来，满意度上去、服务成本下来。服务从成本中心走向扭亏为盈。
06三方协同：平台、交付与业务各就各位
英方软件是通过代理商与伙伴的介绍认识销售易的。当时评估下来，最看重两点：交付团队专业、产品可拓展性强。最终项目由核心伙伴无锡市新科悦软件有限公司落地——看中的不只是产品，而是"咨询 + 产品"合在一起的能力：把销售流程先理清楚，再用系统固化下来。
销售易 提供销售云与伙伴云的产品平台，加上品牌背书，为整套 LTC 兜住底座与可扩展性。 |
无锡新科悦 专业交付团队 + 丰富行业经验 + 7×24 小时贴身服务，本地化响应，把流程设计与系统实施一起做完。 |
英方软件 把业务需求、销售流程与渠道规则定义清楚，让系统长在自己的业务上，而不是反过来。 |
▲ 英方软件 × 销售易 CRM 项目启动会现场
从一场启动会开始，三方坐到同一张桌子前：产品负责可能性，伙伴负责落地，客户负责把业务讲清楚。一家上市软件公司重新整理自己的客户经营体系，本质上是在为下一阶段的增长，先把地基铺平。
易路同行 · 伙伴共赢
销售易与生态伙伴一起助力更多中国企业实现增长
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