夜雨聆风
AI·学习官
直播笔记
培训领域的“效能悖论”由来已久：超过70%的学员在培训后未能将所学应用于实际工作，巨额投入往往止步于一场“自嗨”。当AI浪潮席卷而来，它究竟是再次加剧了这一困境，还是能真正打破“培训无用”的魔咒？
诺华中国业务培训部负责人王星恒在《AI·学习官》首期直播中，他从培训效能的实证困境出发，系统拆解了AI在ADDIE各环节的具体应用，并分享了诺华在构建高拟真AI陪练模型过程中的关键经验。与此同时，他也对AI时代培训从业者的能力重塑提出了深刻判断。
下文为本次直播的精选内容整理，一起回顾~
各位朋友，大家下午好。我是诺华中国业务培训团队的负责人王星恒。熟悉我的朋友可能知道，我在数字化学习领域做了很多项目，也积累了不少成功经验。这也许就是《AI·学习官》栏目邀请我在这里与大家交流的原因。
我本人的培训生涯起步相对传统——做了近十年的面对面培训，涵盖营销、市场、领导力等多个话题，也参加过无数次的课程认证。从2017年开始，我带领诺华的培训团队进行了一系列数字化转型。转型的目的很简单：提高培训的效率和效能。如今AI的到来，进一步为效率和效能的提升带来了巨大的可能性。
今天，我们将一起来探讨：AI究竟能帮我们做什么，解决什么问题，甚至有人说——它会替代我们什么？同时，我也会与大家交流，哪些是AI无法替代的，或者说反而是我们应该越来越重视和发挥作用的领域。
在正式展开之前，我想先请大家思考AI时代培训领域正在面临哪些挑战：
面对面培训和线上培训之间到底是什么关系？
培训的哪些工作真的会被AI取代？
AI陪练到底该怎么用，它的价值有多大？
……
面对面培训与
线上培训的平衡
直到今天，很多企业依然在不同场景下大量使用大规模面对面培训。比如，有些公司的新员工培训要持续三、六甚至八天，全程面对面。我猜想，如果有领导全程旁听一场50人、4~5天的面对面培训，大家可能会得出一个共同的结论：效能并不高。
为什么会这样？这背后是培训内容本身的问题。我的经验是：
培训内容越是答案固定、偏向硬技能，线上培训的效果就越好；而那些没有标准答案、偏感性、需要人与人之间深度交流、促使自我反思、调整意识的内容，则更适合线下。
以教练技术为例，它更多是对人的意识层面的唤醒，需要持续的、甚至带有“化学反应”性质的人际互动，这些更适合面对面。而产品知识、方法论、销售技能等，完全可以采取线上为主、线下为辅的方式。
在诺华，新员工培训仍然要做，但我们有一套成型的一个月计划：线上学习约50小时（按每天8小时折算约为6天），线下只有一天半。这一天半主要用于团队融合、认识公司文化与支持团队、以及技能比拼，而不是传统的知识灌输。
培训的效能困境：
从遗忘到胜任
朋友们可以思考一个问题：培训结束后，百分之多少的学员不会将所学内容应用于实际工作？
研究证实，这个比例高达70%-80%。如果学了不用，培训的意义在哪里？它可以做到三点：体现公司对员工的重视、提供课堂上的情绪价值、给学员即时的满足感。但从企业角度看，如果不能将学习转化为绩效，培训的价值就会受到质疑。这也解释了为什么在经济不景气时，培训资源往往最先被压缩。
2017年的一项研究指出，培训结束后，遗忘曲线迅速下降。
图1：遗忘曲线
从培训结束到真正胜任工作，中间需要经历两个关键过程：转移（将所学内容迁移到实际工作中）和维持（保持这种应用能力并稳定在一定水平）。
大部分培训项目都像那条红色的遗忘曲线一样，很快失效。而行动学习等重投入项目可以促进转移和维持。那么，AI能否在这方面带来改变？如果有足够好的技术支持，我们可以将胜任时间缩短50%。这正是AI陪练等工具的价值所在。
AI在培训全流程中的应用
传统的培训设计遵循ADDIE模型（分析、设计、开发、实施、评估）。我们逐一来看看AI能在哪些环节发挥作用。
01
分析
传统分析是从业务出发，找到绩效差距，判断其中哪些是由于能力不足导致的，再设计培训来弥补。这个逻辑往往是事后补救。而在AI的帮助下，我们可以向更前端延伸：在制定业务策略时，就用AI模拟未来的各种虚拟场景，预判团队能力的准备度，从而提前规避绩效问题的发生。
目前已有一些AI Agent能够帮助培训者梳理业务痛点，通过逐步提问，找出真正需要培训的方向。
02
设计
在设计环节，AI的表现已经非常出色。你只需给出一个培训主题，AI就能很快生成一份两天的课程大纲，质量可以达到七八十分。
但真正拉开差距的是剩下的二三十分：有经验的老师知道如何在多个方案中选择最合适的方向，也知道如何通过不断优化提示词来修正和完善设计。此外，有经验的老师会从“学、测、练、评”整体规划，而不是只做一个孤立的课程。因此，AI不会让所有老师变得一样强，反而会拉大优秀老师与普通老师之间的差距。
03
开发
在课件开发方面，AI写PPT的水平已经远超我们大多数人。除了PPT，视频课件的制作也变得更加简单。例如，我们现在可以尝试：
第一步：用Copilot、DeepSeek等工具生成脚本和旁白内容。
第二步：用剪映、即梦等工具，选择真人或卡通风格，将脚本导入生成视频。
第三步：用ChatCut等工具制作文字动画。
第四步：手动整合（用剪映或AE）成一个完整的教学课件。
AI生成的课件及视频质量已相当优秀，而且其成本目前来看相对较低。过去需要依赖供应商完成的线上课件，现在培训团队自己就能做。总的来说，在开发环节，原有人工的70%-80%工作正在被AI替代。
AI陪练：
提升培训后效能的利器
AI陪练是我们在“实施与评估”环节的核心应用。基本的陪练工具并不复杂：设置一个人物画像（如客户角色），学员与它对话，系统给出评估。但难点在于：学员比老师更挑剔，如果工具不好用，用一两次就不用了。
因此，关键在于人物背景设计的真实性和策略性。在诺华，我们的陪练模型有几个特色：
策略融入：我们会把产品的市场策略、我们希望改变客户哪些观念都融入虚拟客户的人格中。对话过程中，系统判断学员是否推动了客户观念的转变，进而给出不同的回应——越能推动客户观念转变，客户的回应就越积极、越感兴趣；反之则更冷漠。
人物深度：我们基于冰山模型，将医生的处方行为、疾病信息、行为背后的感受、价值判断、习惯、假设、信念等几十个维度的信息都植入大模型的提示词中，这使得虚拟客户非常拟真，学员反馈“跟每天真实遇到的医生几乎一样”。
持续优化：每次对话结束后，我们会问学员：“这个虚拟客户和你真实客户的相似度有多少？”。凡是打分低的，我们都会回访，诚恳地询问假在哪里、如何改进。这个项目已经做了近两年，积累了大量的迭代经验。
在诺华，我们使用Harness技术（一种对大模型反应的控治理念和工程方法）来提升对话的有效性。通过评估对话对客户观念的转变率（我们称之为MCR，Mindset Change Rate），我们发现：越是优秀的销售，越能高效地改变客户观念。同时，我们也会从技能层面进行评估（如开场、特性利益转换、需求挖掘等）。
经过4~6次这样的AI陪练，销售人员就能初步达到胜任要求，大大加快了从培训到绩效的转移和维持过程。过去一两年的实践表明，这显著推动了业务结果的达成。
除了陪练，AI在诺华已经被广泛应用于测评场景。未来，在面试或案例测评中的表现，AI可以给出判断。在人才选拔、晋升、评估等方面，技术方案已经基本完成，并有了成型案例。只要培训专家能设计出足够真实的虚拟互动人物，几乎任何需要交互的场景都可以应用AI。
此外，AI还能自动从学员的语料中识别出优秀的对话逻辑或语言，推送给其他学员学习。如此正向沉淀，形成内部优质知识循环。
Q&A
Q1：在诺华推动AI时，建立员工心理安全感的具体行动是什么？高管、用人经理、HR在其中的分工协作是怎样的？员工是否担心被AI替代？
目前医药行业，尤其是商业端，员工对AI替代的担忧还不算多。就目前来看，高价值、高客单价的产品和服务，仍然非常依赖真人。比如买LV的VIP客户，不会只看广告就下单，他们需要真人服务。简言之，“产品+服务+人”的组合越贵，越难被AI替代。
至于分工协作的问题，我认为使用AI需要把握平衡。组织行为学的研究证实，过度使用AI会破坏一线经理与下属之间的信任。AI的介入程度在不同领域应有不同设计。总的来说，AI应该赋能我们，而不是监控或替代人际信任。
Q2：如果我的组织还没用AI，看到别人在用但自己还没动，想动起来的话有什么建议？
关于这个问题，有三条经验分享：
第一，用成熟的大产品：优先选择行业头部、已被多家公司验证的产品，并确认其有一定的定制化能力。
第二，小范围试点：不要一下子推到全员。找愿意合作的团队负责人，选二三十人，先试一个季度。
第三，快速打造成功故事：选择容易见效、能快速讲出成果的场景（如新产品上市前的训练），这有助于争取下一步资源。
Q3：您提到“对未来业务发生的虚拟场景进行模拟，判断现有团队准备度”，可以延展讲解一下吗？能否举个例子？
让我们以新产品上市为例。上市前6个月，临床数据、产品特点、市场策略基本都已确定。我们可以把这些策略融入虚拟客户的设计中，提前三个月对一小部分优秀员工进行培训，让他们与虚拟客户互动。通过互动结果，我们可以发现哪些策略容易落地、哪些难以执行，从而提前调整。
Q4：您认为未来培训专业的角色还会存在吗？
第一，无论你愿不愿意，AI都会被用起来。在诺华，新员工培训已经是知识技能全部线上化，只保留极少量的面对面。我可以负责任地说：省钱、效能高、结果更好。你不用AI也可以，但用的人越来越多，你就会被“卷”到。
第二，要主动与AI合作，每天用AI写PPT、做视频、做课件。不要抱怨AI写得不如你，问题是为什么别人用AI写得比你好？关键在于你愿不愿意一次次优化与AI的协作。
第三，未来每个人都会被评价为“碳基人能力 + 硅基人能力”的综合体。AI是一场大变革。我们要跟上节奏，同时也要影响他人、给别人时间和经验，这也是培训者的责任。
下期预告 | AI时代央国企HR的“进化”之路
王林森 中国核工业建设股份有限公司
人力资源部（党委组织部）总经理
6月5日 15:00~16:00
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/ AI·学习官/
本栏目由《中欧商业评论》与中欧商业在线联合发起，致力于打造一个聚焦企业AI转型组织实践的轻量分享平台。分享嘉宾将以“学习官”的身份，用40分钟结构化主题分享，拆解AI转型期的组织真问题。
