课程简介

医疗行业是“朝阳产业”，在市场竞争如此激烈的环境下，仍有众多仁人志士投身其中。医疗器械公司运营过程中，营销是公司的发展瓶颈之一，一方面终端客户对公司、销售、产品的要求越来越高，而另一方面销售的素养、技能却跟不上市场、环境的发展。往往会出现以下局面：

1. 销售人员见到终端用户，不知道用户想要什么，往往“竹筒倒豆子”，造成无效拜访
2. 见到不同终端用户，永远一套话术打天下，说不到“点子”上
3. 当用户提出不同意见时，要么现场“接不住话”，要么“得罪用户”
4. 每次拜访用户都像是在“刷新”，难以让用户对自己留下深刻印象
5. 自我销售工作常常“脚踩西瓜皮”，缺乏规划和管理

本次课程将分享医械行业的最佳实践，结合本公司实际业务，现场共创可落地执行的工具，包括流程、步骤和话术等，帮助医疗器械销售人员在工作中掌握正确的工作方法。掌握医疗器械销售的基本流程，知晓销售过程的每个环节及目的，学会分析客户的基本需求及隐藏需求；了解用户采购流程及用户不同人员的作用，知晓和满足他们的关注点，利用基本话术发掘和判断用户需求；掌握处理用户不同意见的原则、步骤和话术；快速建立公司的独特性、排他性优势，打造专属的个性化销售标签；学会销售目标的分解与管理，学会用工具规划和管理销售进度和结果。

本次课程还将分享医械行业的真实案例，并帮助销售管理者掌握提升团队整体战斗力的经验萃取，留存团队实战经验，让销售人员理解并实践编写案例的基本方法和技巧。

预期培训收益

通过本次培训，参训企业和学员将得到以下收益：

1. 理解医疗器械销售的逻辑及和流程
2. 掌握医疗器械销售的技巧和常用话术
3. 梳理内部经验，形成内部流程和案例
4. 共创关键场景和解决关键场景的流程。
5. AI实战工具应用及案例
6. 关键场景举例：
7. 客户首次见面如何用3句话说清楚公司的核心优势
8. 如何建立客户对自己个人的信任？
9. 如何筛选精准的经销商？
10. 如何筛选精准的终端医院？
11. 如何应对客户说“价格贵”？

学员对象

销售总监、销售经理、相关业务人员

课程时长

课程形式

讲师简介

易老师

医起学创始人

迈瑞系实战派咨询顾问

部分培训企业：

设备类：

耗材类：

课程大纲

第一单元销售的底层逻辑

一、销售正规军实战体系

1. 销售正规军作战体系
2. 决定产品销售额的3大因素：企业能量模型
3. 讨论：本公司优势因素分析
4. 销售的本质是什么？
5. 练习：本公司优质经销商或者终端医院客户画像
6. 客户的核心诉求分析举例
7. 医院购买了产品，经销商和厂家谁的贡献大？

第二单元销售的逻辑与技巧深度解析

一、销售逻辑

1. 行业最佳实践的核心经验总结
2. 练习：以本公司为例，平时如何给客户做公司介绍？
3. 销售的合作前需要解决的核心问题
4. 共创：建立客户对公司信任的方法及实践
5. 共创：建立客户对销售个人信任的方法及实践
6. 共创：如何让客户觉得和你合作很放心？
7. 共创：如何让客户愿意给你介绍其他客户？

二、销售技巧

1. 建立和客户信任的PPP开场白技巧
2. 引导客户需求的FOC技巧
3. 给客户做有效推荐的核心步骤
4. 巩固客户信心的方法
5. 如何跳出立场，增加你的说服力？
6. 销售必备的销售工具表格

第三单元销售流程与工具共创

一、精细化的销售流程

1. 如何提升销售团队的整理战斗力？
2. 销售流程的设计原则及实践
3. 行业最佳实践举例

二、销售流程的设计

1. 共创：如何应对客户的询盘？
2. 共创：如何给客户报价？
3. 共创：客户沟通关键场景的流程设计

第四单元AI实战销售工具案例

一、AI实战销售工具与应用案例

1. 10家医械企业AI实战工具应用案例展示
2. 如何3小时训练一个销售冠军：AI销售陪练工具
3. 如何获取客户的背景信息：AI客户洞察工具
4. 如何设计企业独有的优秀销售话术：AI销售冠军工具
5. 现场AI工具实战演练
   
   

时间：2026年6月30日

地址：河南省郑州市航空港区新港大道280号C01号

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