从卖软件到卖增长:有赞的AI商业化进入硬验证阶段

@港股研究社原创

有赞科技8月3日披露了业绩预告，将AI SaaS商业化中的核心矛盾撕开了一个口子。

数据显示：2026年上半年收入预计为7.65亿至7.75亿元，同比增长7.2%至8.6%；净利润预计为6500万至7200万元，低于或接近上年同期的7300万元。公司将收入增长归因于高质量商家拓展及AI商业化落地，同时解释称，销售人才储备扩充和AI项目投入增加，抬高了当期支出。中期业绩预计于8月13日发布。

有赞科技收入增速重新抬头，已经越过AI产品发布和客户试用阶段，AI开始进入收入确认，但是利润端尚未同步放大。接下来行业内，模型能力、销售体系、客户教育和交付成本仍需持续投入。

按照业绩区间中值估算，有赞上半年收入约7.70亿元、净利润约6850万元，净利率约8.9%；根据公告披露的同比增幅及上年同期利润倒推，2025年上半年净利率约为10.2%。

有赞收入增速改善与利润率回落同时出现，原因较为明确：公司正在增加销售覆盖，并继续承担AI产品研发、部署和商业化交付的前置成本。

数据显示2025年，公司收入约14.87亿元，同比增长3.1%；净利润约1.63亿元，2024年同期为亏损约1.66亿元；经营现金净流入由6800万元升至2.45亿元。2026年公司的经营方向，是在保持利润率的前提下加快收入增长，并推动AI能力商业化。

如果只看半年利润，有赞的盈利改善似乎停顿；但如果拉长观察周期，会发现其经营底盘已经明显稳定。

问题也由此变得具体：销售人员增加后，新增商家、合同金额和续费收入需要覆盖更高的人力成本；AI投入增加后，产品调用量需要转化为付费模块、服务收入或更高客单价。

虽然费用增长本身并不削弱公司质量，但如果公司一直处于低效率扩张之中，将会侵蚀利润。8月中期报告则需要给出更完整的答案，包括销售费用率、研发投入、合同负债、毛利率和经营现金流。收入增长若能连续保持，当前利润波动更接近扩张成本；收入增速若再次回落，新增费用将成为盈利压力。

2025年，公司服务存量付费商家52809家，商家通过有赞解决方案产生的GMV约1030亿元，单个商家平均销售额约195万元，同比增长约6%；门店SaaS业务GMV约537亿元，同比增长约3%，门店SaaS付费商家数量增长约5%。

有赞的客户结构变化提供了一个积极线索。有赞正在把资源投向经营规模更大、业务链路更复杂的商家。这类客户更重视系统稳定性、跨渠道管理、会员运营和持续服务，也具备更强的AI增值产品承接能力。

客户结构升级对有赞的重要性，甚至高于短期商家数量增长。因为中小商户生命周期较短，价格敏感度高，容易在经营波动中削减软件预算；而品牌和连锁商家拥有更多门店、会员、导购和订单，系统替换成本更高，持续采购增值服务的空间也更大。判断销售团队扩充能否形成回报，最终仍要落到高质量商家的新增数量、续费周期和单客户收入上。

传统电商SaaS以店铺搭建、订单管理、营销工具和客户管理为主，收费高度依赖版本、功能包与服务期限。功能增加到一定阶段后，商家容易把软件视为成本项，续费讨论往往围绕价格展开。

尤其是AI出现之后,软件开始承担内容生产、客户沟通、营销决策和导购跟进等连续任务，产品价值可以直接与成交、复购和人效挂钩。不过AI放进SaaS之后，衡量产品价值的标准仍然是：商家愿不愿意持续付费，软件能否帮助商家多卖货、提高复购、减少低效劳动。

有赞在2026年春季发布会上披露，2025年有18220个商家活跃使用AI智能体，整体调用量超过3600万次，引导成交额超过2.41亿元；数字员工AI客销在半年内承接87.7万名顾客，完成613万次对话，带来超过5570万元交易额；AI营销专家半年累计创造接近3亿元成交额。

可见有赞目前已经有了一定的业务结果，不过尚不能直接等同于有赞确认的AI收入。引导成交额属于商家侧交易结果，有赞从中获取多少订阅费、服务费或增值业务收入，仍待财报进一步拆分。

AI项目如果长期依赖顾问、运营人员和定制开发，收入可以扩大，毛利率未必改善；AI能力若能被封装成标准化产品，由商家自主开通、频繁调用并持续续费，收入增长才有机会逐步释放经营杠杆。

有赞的优势来自已有经营链路：公司产品覆盖微商城、零售、连锁、本地生活和智能化服务，业务底层连接订单、会员、商品、营销与履约数据。通用大模型可以生成文案和回答问题，却很难独立完成商家内部的权限调用、库存核对、客户分层、优惠配置和跟进执行。有赞把AI嵌入现有系统，产品便拥有从建议走向执行的基础。

行业竞争也会随之转向，如此一来，模型参数不再那么重要，任务完成率、成交贡献、部署成本和数据安全等指标开始更加贴近客户采购决策。未来的零售SaaS可能保留基础订阅费，同时增加按席位、调用量、服务量和经营效果定价的组合。

收费方式越接近商家获得的增量价值，提价与增购越容易获得接受。但同时也会提高SaaS公司的经营难度。因为软件供应商既要具备产品标准化能力，又要理解零售行业的业务细节；既要控制模型推理成本，又要保证输出准确性；既要让AI执行更多任务，又要处理权限、合规和数据隔离。

对于有赞来说，功能上线速度只能带来阶段性领先，经营数据、执行接口和行业经验才会形成更持久的客户黏性。

2025年的业务结构已经显露出变化：订阅解决方案收入约7.70亿元，同比下降1.4%；商家解决方案收入约7.15亿元，同比增长8.6%。

基础订阅承压，物流等增值服务增长，有赞的收入重心正在由单一软件许可向更深的商家经营服务延伸。

AI商业化可以沿着这一结构继续深入。具体来看，高质量商家购买更高版本的软件和AI模块，可以提升订阅客单价；AI客销、营销和导购服务进入日常经营，可以增加增值服务收入；商家成交和履约规模扩大，又会带动支付、物流及其他解决方案。如果几类收入能共享同一批客户和数据基础，获客成本不必同步增长，如此长期利润空间才有可能打开。

有赞仍需处理三项约束。AI收入的标准化程度排在首位，一旦定制项目占比过高，会增加交付人员和回款周期；随后是AI产品对续费和客单价的贡献，如果调用量快速上升，却没有改善客户留存与付费，商业化质量仍然有限；最后现金流与利润的匹配同样关键。2025年经营现金流已经改善，2026年扩张期能否维持良好回款，将直接反映高质量商家战略的执行效果。

有赞当前提供了一个少见的观察样本：AI收入已经出现，利润贡献仍在路上。公司无需急于证明AI能在一个报告期内抬升全部利润，当下更需要证明收入增长具有连续性，客户结构持续改善，新增投入能够沉淀为经常性收入。

接下来几个报告期，公司需要完成从“AI带来成交”到“AI带来可重复收入”，再到“AI改善利润与现金流”的连续验证。完成这一过程，有赞有望从电商工具供应商进一步走向商家智能经营基础设施；但如果验证一直停留在调用量与项目收入层面，增长仍会受到人力和交付成本约束。

AI不会让所有SaaS公司同时受益。模型能力趋于普及后，客户数据、业务流程、执行接口和服务能力将拉开差距。目前有赞已经拿到收入端的先手，下一场竞争将发生在续费单、利润表和现金流量表里。