文档内容
中国XX集团公司销售岗位外部招聘
内内部部培培训训
人人力力资资源源部部指指导导思思想想
(cid:153) 基于销售岗位胜任素质，对应聘者进行全方位的
评评估估。
(cid:153)引引入入标标准准化化测测评评工具具与与评评价价中中心心技技术术，借借助助第第三
方服务机构专业力量，提升招聘人员专业素质，
提提高高招招聘聘效效率率与与成成功功率率。
中国XX集团公司一、围绕公司战略发展需求规范销售岗位胜任素质
(cid:153) 与北森深入合作，通过对绩优员工进行访谈、资料整理等工作，最终经过双
方方多多次次讨讨论论，形形成成了了公公司司销销售售岗岗位位的的岗岗位位胜胜任任素素质质。
专业知识技
能
通用素质
销售岗位核 一般能力倾
心心素素质质 向向
中国XX集团公司一、围绕公司战略发展需求规范销售岗位胜任素质
(cid:153)(cid:153) 通通用用素素质质：公公司司企企业业文文化化、价价值值理理念念和和发发展展战战略略的的具具体体表表现现，适适用用于于XXXX集集团团
公司全体员工。
(cid:153) 销售岗位核心素质：反映了岗位对人员的要求，是区分高绩效员工与普通员
工的关键。
(cid:153) 一般能力倾向：不同于知识和技能，是在特定的训练与学习之前就存在的，
如言语能力，逻辑能力等。不同岗位对能力倾向的要求也不同。
(cid:153) 专业知识技能：评估应聘者的实际工作能力，重在工作经验和与实际工作相
关的技能。
(cid:153) 其他相关指标：举止仪表、待遇期望等。
中国XX集团公司二、引入评价中心技术合理进行评估方法组合
中国XX集团公司三、销销售售岗岗位位外外部部招招聘聘评评估估流流程程
半结构化面试
简简历历筛筛选选 无无领领导导小小组组讨讨论论
（二））
电话面试 角色扮演 背景调查
半结构化面试
北北森森弈弈衡衡、、弈弈择择
办办理理入入职职手手续续
测评工具
（一）
中国XX集团公司三、销销售售岗岗位位外外部部招招聘聘评评估估流流程程
(cid:153) 本次招聘活动在过去招聘流程基础上，增加了标准化测评工具、无领
导导小小组组讨讨论论和和角角色色扮扮演演环环节节。此此三三个个环环节节的的引引入入是是提提高高招招聘聘成成功功率率和和
效率的关键。
标标准准化化测测评评工工具具：
在编制程序、测验实施、分数评定、结果解释等方面进行标准化设计。在
面临大量应聘者时，可以有效提高招聘效率和准确性。本次招聘活动我们引入
北森弈衡和弈择两项标准化测评工具。
北森弈衡：基于胜任力理论，可以有效实现对我公司销售岗位核心素质的评估，同时该工具根据
我我公公司司绩绩优优销销售售员员工的的表表现现个个性性化化设设定定评评价价标标准准。测测试试过程程采采用用网网络络在在线线答答题题形形式式，自自动动生成成测测评评
报告，在报告中显示应聘者各考核素质维度与所设定评价标准间的契合程度，同时根据各维度提供
针对性的面试参考问题，为后面的半结构化面试提供参考依据，达到面试与测评结果相互印证的效
果。
北森弈择：一般能力倾向测评工具。有效实现对应聘者言语理解、逻辑、资料分析能力的评估。
测试方式采用网络在线答题形式，自动生成结果报告，可按成绩排序，方便筛选。
中国XX集团公司三、销销售售岗岗位位外外部部招招聘聘评评估估流流程程
无领导小组讨论：
一种合作形式的讨论，应聘者在讨论中得到相同的信息，讨论中地位平等，
要求他们分析有关信息并提出一个最终的解决方案。
引引入入此此环环节节可可以以方方便便的的观观察察到到应应聘聘者者之之间间的的相相互互作作用用，能能够够根根据据其其行行为为特特征征
来更准确、全面的进行判断。讨论过程中应聘者会在无意之中暴露自己的各方面
特点，同时平等的发挥机会使应聘者更容易表现出个体上的差异，因此可以作为
很好的依据与之前的标准化测评结果、之后的面试结果进行相互印证。另外，无
领导小组讨论可以同时对多名应聘者进行评估，大大提高了招聘效率。
角色扮演：
作作为为一种种行行为为模模拟拟技技术术，角角色色扮扮演演向向应应聘聘者者描描述述一个个假假想想的的工工作作情情境境，并并使使
其按要求做出反应。此评估环节可以更好的再现真实工作环境，特别对销售岗
位而言，角色扮演可以更好的了解应聘者的实际工作能力。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153) 简历筛选
负责人：
总部人力资源部招聘专员XXX
注意事项：要求销售相关工作经验1年以上，学历大
专专以以上上，，有有同同行行业业从从业业经经验验者者优优先先。。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153) 电话面试
负责人：
总部人力资源部招聘专员XXX
注意事项：
1. 面试问题着重于简历信息的核实、工作经验确认方面。面试问题请参照
《XX集团公司电话面试题目》。
2. 在接通电话后，应首先与对方确认是否方便进行电话面试。如不方便，应
与应聘者确认电话面试的合适时间，并记录备案。
3. 如遇对方不接听或挂断，等待半个小时后再次拨打，如果对方仍未
接接听，则放弃联系，而等待待对方回电。如果对方不回电，则取消消该
应聘者资格。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153) 电话面试
4. 面试过程中应注意自己的语速、语调，做到表达清晰，声音平和。
5. 对于面试中的重点考察指标进行记录，要求客观记录应聘者回答中的关键
点点。。
6. 即时告知应聘者是否通过进入下一轮，安排发送“标准化测评”的序列号、
网网址址等等信信息息。对对应应聘聘者者信信息息进进行行整整理理，备备以以后后面面各各阶阶段段参参考考。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153)北森弈衡、弈择（标准化测评工具）
负责人：
总部人力资源部招聘专员XXX
注意事项：
1. 标准化测评通过网络在线答题形式进行，通过北森弈衡招聘系统实现对
“销售岗位素质”的初步评估，在生成的结果报告里岗位匹配度在60%以
下下
的应聘者不与考虑进入下一轮。
22. ““基基本本能能力力倾倾向向””的的评评估估使使用用北北森森弈弈择择能能力力测测评评系系统统，结结果果报报告告里里平平均均分分
低于60分或言语理解单项成绩低于50分的应聘者不与考虑进入下一轮。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153)北森弈衡、弈择（标准化测评工具）
3. 负责人在电话面试后及时将测评序列号、登录网址、完成期限等信息以邮
件件的的形式式发发与与应应聘聘者者，并并电电话话确确认是是否收收到到。
4. 应应聘聘者者测测试试后后系系统统自自动动生成成结结果果报报告告，负负责责人人对对成成绩绩进行行筛筛选，将将进入下下
一轮的应聘者报告与之前的信息汇总，提供给无领导小组讨论环节负责
人。
中国XX集团公司四四、评评估估方方法法实实操操解解析析
(cid:153)无领导小组讨论
负责人：
总部人力资源招聘经理XX
总部人力资源部招聘专员XXX
北森项目服务专家XXX
测试流程：
第一阶段：面试官宣读试题，受测者了解试题，独立思考，列出发言提
纲，规定为8分钟左右；
第二阶段：受测者轮流发言阐述自己的观点；
第三阶段：受测者自由发言，在阐述自己观点之外，还需对别人的观点提
出意见，最后达成某一协议。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
无无领领导导小小组组讨讨论论题题目目（（北北森森版版））
指导语
欢迎各位参加此次小组讨论论。在下面的一个个小时内，我们将按照题目中中提供
的情境共同完成一个任务。首先，我们会一起熟悉一下材料。然后，请大家各自
用8分钟的时间将自己的方案写在指定位置。在此期间，请大家独立完成，不要
相相互互讨讨论论。接接下下来来，主主考考官官将将宣宣布布讨讨论论开开始始，在在此此之之后后，请请不不要要修修改改作作答答纸纸，在在
座的各位作为一个小组，需要完成的任务就是拿出统一的营销方案。
程程序序：
(cid:190) 个人阅读思考与作答时间，8分钟；
(cid:190) 集体讨论的时间30分钟，若没有达成统一意见，这次讨论将无效；
(cid:190)(cid:190) 讨讨论论结结束束后后，请请选选派派一位位代代表表汇汇报报一下下你你们们的的讨讨论论结结果果，汇汇报报的的时时间间
为５分钟。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153)(cid:153)
无无领领导导小小组组讨讨论论题题目目（（北北森森版版））
问题：
某食品公司通过多年研究推出新产品：四腿肉鸡。产品一推出，便在社会上
引起较大的轰动，各方争议不断。公司决定一年之内占领市场，作为公司的营销
团队，你们需尽管里层汇报整体营销方案。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153)无领导小组讨论
注意事项：
1. 参与评估实施人员需提前参加北森提供的“评价中心实施培训”。
22. 现现场场打打分分者者需需保保证证22个个人人以以上上，前前期期由由北北森森项项目目服服务务专专家家共共同同参参与与打打分分。
3. 由北森项目服务专家协同招聘专员对应聘者进行分组，每组人数保
证证88-1122人人之之间间。分分组组依依据据之之前前各各轮轮应应聘聘者者表表现现及及标标准准化化测测评评报报告告
结果确定，实行正态分布分组原则。
4. 讨论题目由北森提供，并规范标准指导语，以保证各分组应试者
之间的可比性。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153) 无领导小组讨论
5. 评估人员在测试过程中需要遵守以下原则：
a) 评估者不可参与讨论或者回答应试者的问题，避免给应试者任何暗 示；
b) 评价者应对照《销售行为评价级别对照表》所列条目仔细观察应试者的各
项表现；
c) 评价者要克服对受测者的第一印象，不能带有民族、性别、年龄、资历等
方面的成见；
d) 评评价价者者对对受受测测者者的的评评价价一定定要要客客观观、公公正正、以以事事实实为为依依据据，依依据据《《销销售售岗岗
位无领导小组讨论评价表》现场记录受测者的行为表现，测试结束后依据
《销售行为评价级别对照表》打分；
e) 每组测试结束后评价人相互检查评价结果，确定最终得分。
6. 最终评价结果提交到下一轮负责人。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153) 角色扮演
负责人：
总部人力资源招聘经理XX
总部人力资源部招聘专员XXX
北森项目服务专家XXX
注意事项：
11. 参参与与评评估估实实施施人人员员需需提提前前参参加加北北森森提提供供的的“评评价价中中心心实实施施培培训训”。
2. 现场打分者需保证两人，前期由北森项目服务专家共同参与打分。
33. 题题目目参参考考我我公公司司实实际际销销售售工工作作，由由北北森森提提供供。
4. 由总部人力资源部招聘专员XXX扮演对手角色。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153) 角色扮演
5. 测试过程中需要遵守以下原则：
aa)) 测测试试开开始始前前，向向应应聘聘者者做做介介绍绍与与简简单单说说明明，保保证证受受测测者者清清楚楚了了解解测测试试
过程；
b) 测试过程中，评价人必须随时处于警觉状态，处理各种意外情况；
c) 评价人对受测者的评价一定要客观、公正、以事实为依据，在《销售
角色扮演评价表》上客观记录、打分；
d) 每组测试结束后评价人相互检查评价结果，确定最终得分。
6. 最终评价结果提交到下一轮负责人。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153)角色扮演题目（北森版）
指导语：
在在此此环环节节中中，你你将将被被赋赋予予特特定定的的环环境境和和使使命命。请请用用22分分钟钟的的时时间间审审题题和和做做出出准准
备，并在3分钟之内完成角色扮演，目标是完成必要的推销任务。面试官A将作
为被推销的对象与你配合。
任务：
三三亚亚亚亚龙龙湾湾海海滩滩上上。你你的的任任务务是是向向某某位位游游客客（（面面试试官官AA））推推销销XX公公司司的的一款款钉钉
书器（普通的钉书器，并无特殊功能）。作为X公司的销售代表，正在试用期的
你将通过顺利完成此项任务来证明自己的销售能力。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153) 半结构化面试（第一轮）
负责人：
总部人力资源部招聘经理XXX
总总部部销销售售11部部经经理理XXXX
总部销售2部经理XXX
北森项目服务专家XXX
注注意意事事项项：
1. 参与评估人员需提前参加北森提供的“评价中心实施培训”。
2. 现场打分者需保证两人，前期由北森项目服务专家共同参与打分。
3. 题目由北森依据我公司实际情况与我方沟通确认，请参照《销售岗位面试
题目》。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153) 半结构化面试（第一轮）
4. 面试过程中需要遵守以下原则：
a) 不应面试官的个人好恶或应聘者外貌、家庭背景等因素影响评价结果；
b) 面试官应避免“相似效应”，不因应聘者的某些方面与自己相似或背离而给出
过高或过低的评价；
c) 面试开始时面试官应与对方寒暄、问候以及采用微笑、放松的姿势来使对方情
绪放松。如“你花多长时间来这面试？”“乘什么交通工具？”等；
d) 提问时语言规范、简明易懂、发音清楚、语速适中；
e) 问题应先易后难，循序渐进；
f) 用积极的方式提问，尽量避免攻击性的提问；
g) 避免诱导性问题，如“您肯定……”；
h) 面试官要掌握谈话主动权，可根据应聘者的回答转换、收敛、结束与扩展话题；
i) 应聘者可能因为紧张等因素不能充分发挥自己的水平，面试官应给予应聘者弥
补缺憾的机会，可以问“你还有什么要补充的么？”；
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153)半结构化面试（第一轮）
j） 面试官应本着“问准”、“问实”的原则，可使用STAR追问法了解一个完整的
事事
件，避免模棱两可、含混不清的回答；
k） 对于社会赞许倾向强，不愿表露自己真实特征的应聘者，面试官应采取间接的方
法法了了解解应应聘聘者者特特点点；
l） 面试结束阶段应问应聘人是否还有问题和其他解释说明，并告知何时以何种方式
通知结果；
m）面试官在面试过程中针对考察维度独立记录关键点或特别行为，在 《销售面试评
价表（第一轮）》中打分，并给出评语；
nn））面面试试官官根根据据各各自自打打分分结结果果协协商商，形形成成最最终终分分数数，提提交交给给第第二二轮轮面面试试负负责责人人。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153)半结构化面试（第二轮）
负责人：
总部销售总监XX
注意事项：
1. 重点对应聘者和企业文化的契合度进行考量，并进行素质综合评价。
22. 在在 《《销销售售面面试试评评价价表表（（第第二二轮轮））》》中中打打分分并并给给出出评评语语。评评价价表表递递交交人人力力资资
源部。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153)背景调查
负责人：
总部人力资源部招聘专员XXX
注意事项：
11. 负负责责人人做做背背景景调调查查前前需需首首先先通通知知应应聘聘者者并并获获取取同同意意，如如应应聘聘者者不不允允许许，必必
须问明原因，并对原因进行核查。
22. 负负责责人人通通过过电电话话连连线线方方式式与与应应聘聘者者过过去去就就职职公公司司的的人人力力资资源源负负责责人人、部部门门
负责人沟通。
33. 调调查查中中应应重重点点考考察察应应聘聘者者所所提提供供信信息息的的真真伪伪，对对其其工工作作经经验验、业业绩绩、员员工工
关系等做重点考量。
44. 调调查查题题目目参参照照《《销销售售背背景景调调查查题题目目》》，在在调调查查过过程程中中进进行行关关键键点点记记录录。
中国XX集团公司四、评估方法实操解析
(cid:153)背景调查
5. 对调查结果需要合理分析，不要因为一点出入而全盘否定应聘者。在此过
程程中中需需要要进进行行理理性性判判断断，，对对拿拿捏捏不不准准的的地地方方可可以以进进一步步沟沟通通应应聘聘者者原原公公司司
其他负责人或相关人员进行进一步确认。
66. 对对通通过过背背景景调调查查的的应应聘聘者者信信息息归归档档，总总部部人人力力资资源源部部招招聘聘经经理理签签字字，报报总总
部人力资源部总监签字。
中国XX集团公司附录：销售岗位胜任素质解释
(cid:153)通用素质
诚信专一：反映个体是否遵守职业道德，坚持原则，重视个人诚信，公平、公正
地处理问题。
团团队队精精神神：：反反映映个个体体在在与与他他人人一起起工工作作时时，表表现现出出合合作作的的意意识识、以以团团队队目目标标为为己己
任并为之付出努力的意愿。
中国XX集团公司附录：销售岗位胜任素质解释
(cid:153)销售岗位核心素质
成就动机：反映个体看重成功的意义和价值，希望获得优秀成绩或取得大的成
就就，并并为为之之而而持持续续努努力力的的意意愿愿。
人际理解：反映个体在人际交往过程中对他人意愿和行为的觉知和理解能力。
目标意识：反映个体是否明确自己的工作目标，在开展工作的过程中是否能排除
无无关关干干扰扰，，使使工工作作重重心心不不偏偏离离目目标标。。
自我激励：反映个体为达成目的而持续行动的意志。
权力动机：反映个体在组织行为过程中，试图以自己的思想、意图影响和支配他
人，控制对自己有影响的外界因素的愿望。
中国XX集团公司附录：销售岗位胜任素质解释
(cid:153)销售岗位素质
灵活性：反映个体在思想、行为、脾性等方面的可塑性程度。
学习能力：反映个体对新知识、技能、事务了解、掌握并为己用的能力。
关系建立：反映个体与有关人员建立或维持友善、良好的关系或联系网络的能
力。
影响能力：反映个体在组织行为中根据他人情况，充分调用资源、采取适当策略
支支配配和和统统率率他他人人的的能能力力。
沟通技巧：反映个体是否能有效利用听、说、察、问等技巧，与他人沟通思想和
感感情情。
中国XX集团公司附录：销售岗位胜任素质解释
(cid:153)基本能力倾向
言语理解：个体对语言文字材料的感知、理解及表达方面的综合运用能力。
逻辑能力：对事物进行观察、比较、分析、综合、抽象、概括、判断、推理的
能能力力。
资料分析：个体在图表、文字理解方面的能力。
测测评评工工具具：：北北森森弈弈择择能能力力测测评评系系统统
中国XX集团公司附录：销售岗位胜任素质解释
(cid:153)专业知识技能
工工作作经经验验：以以往往工工作作环环境境、行行业业、客客户户资资源源等等。
：：
所所具具备备的的专专业业知知识识、工工作作技技能能与与招招聘聘职职位位要要求求的的吻吻合合性性 行行业业知知识识、沟沟通通策策略略、
话术、crm等系统操作应用。
中国XX集团公司附录：销售岗位胜任素质解释
(cid:153)其他相关指标
举举止止仪仪表表、、求求职职动动机机、、工工作作态态度度、、职职业业规规划划、、职职业业稳稳定定性性、、
待遇期望
中国XX集团公司
