ARTICLE · 1194013
朋友花60万开发AI软件,准备卖20万,我想起了6年前
前几个月和朋友聊天，他说自己最近新搞了个创业项目，是一个可以批量制作高质量AI视频的系统。
系统研发花了60万左右，前后大概3个月的时间。
我问他准备卖多少钱，他说20万。
那天我们在光环附近的星巴克里，我看他演示完，我感觉做出来的视频，和我在抖音上刷到的那些AI视频，确实相差不大。
刚好2020年我在广州和朋友一起做过一个软件开发公司，有过一些经验。
当时我们卖的系统普遍是小程序商城，微商代理系统，十几万的系统也有，但用的客户少。
普遍的客单价在1-6万。
这是模板，定制化会达到3-10万。
我问朋友，你这个系统，准备卖给谁。
朋友说，卖给需要它的人。
我问比如什么人。
朋友说，比如做广告的，做AI短剧的，做视频创业，做电商的等等。
我问，那应用场景是什么，你这个软件可以解决对方什么问题，你了不了解对方的业务流程？最适合你的客户是哪一类？
朋友说不了解。
我问，那你准备怎么获客。
朋友说目前也不知道。
我说现在有案例吗，朋友说没有，只有之前帮一个认识的老师免费做过一个公益视频。
我看完后问如果这个视频如果收费要收多少钱，朋友说可能几千。
我说那这未来也不是你们的意向客户，这个低频次的需求不可能花20万去买你的系统。
朋友的意思是，他卖的是一套制作视频的能力，至于客户拿到系统后怎么赚钱，是客户自己需要考虑的问题。
这个逻辑也有道理。
我更多是从客户需求的角度考虑。
因为对于一套20万元的系统，客户总要有一个购买理由。
尤其To B 客户不会为能力价值买单，只会为解决具体问题帮自己赚钱买单。
我跟朋友讲了一下，我们当时做这家公司成交客户的流程。
那个时候流行2种系统，一种是微商代理管理系统，这类系统普遍可以卖2万左右，解决的是微商团队内部的管理和数据问题，比如代理和代理之间发货这些，包括防止窜货，系统内还配备扫码发货功能。
第二种是商城系统，类似于淘宝京东的这种商城，但主要是嵌入在微信小程序或者公众号里。做APP也可以，但成本会更高，使用起来很多客户的用户也会觉得麻烦，所以主要还是做在微信里。
这部分是很多企业会产生的需求，比如保健品公司，食品公司，电子产品公司，也会有一些微商公司做一个商城专门针对c端。
我们当时在淘宝买的流量，一个精准客户的成本，50-100，那个时候叫烧直通车，我们专门请了一个小伙子来做这个。
有客户咨询，我们就分给公司的销售跟进。
因为是客户主动咨询，所以如果有客户需求比较匹配，可以很快约线上演示。
演示系统的前段和后台，包括案例，以及结合客户的应用场景去讲解。
有的客户，即便演示过，因为这个系统背后涉及的是一个重要项目，可能影响上百万的生意，所以还是会来公司聊聊。
这个时候就需要你跟他聊盈利模式，还要结合系统在白板上给对方讲系统，讲分润，讲细节，边讲边写。
你有多自信，讲的有多顺，对系统有多了解，对行业有多了解，对客户提出的问题回答的有多迅速和符合逻辑符合系统，客户就会越信服。
这个过程一般会持续1-2小时，到最后要么直接进入砍价环节，要么客户说回去考虑考虑。
所以AI视频软件也是一样，这种20万级别的软件，要卖出去，肯定不容易。
朋友自己也有一些研究，说现在字节和B站都有这种AI制作的平台，用户可以办会员直接在平台上进行制作，还直接登录了这些平台给我大概看了看。
我说，这些大企业做的平台，应该不比你差，你做的系统和他们比，优势是什么？
朋友说，自己可以提供源码。
我理解他的意思，客户买到的不是一个只能在平台上使用的账号，而是一套可以独立部署的系统。
对于希望自己管理数据、根据业务需要调整功能的企业来说，这确实可能有吸引力。
不过，具体能修改哪些东西，还要看源码授权与交付内容。底层的视频生成模型，也未必完全由自己掌握。
我说这个的确算一个优势，还有吗。
朋友说，其它目前想不出来。
我说，这种过万的系统，卖给客户只是一个开始，还有后续的交付和售后。
我们当时每一个成交的客户都有一个售后服务群，后面要有专门的人培训客户如何使用系统，遇到系统相关的问题，群里要有人及时回复。
回到之前的问题。
如果你只是觉得把系统卖给需要系统的客户，乍一看都是你的客户。
但对于以及客户和订单的广告公司，和刚准备进入AI视频行业的创业者，需求完全不同。
不同的行业，如果你自己不懂，那么在演示系统的时候，你就无法做到同频沟通，你只能站在工具人的角度僵硬的介绍如何使用工具，不能站在对方的角度，告诉对方使用系统可以节省多少成本，提升多少效率，并且让对方认可你的论述。
那客户就很难相信你真的可以帮他解决问题。
即便软件真的可以卖出去，从流量获取，到交付、售后、后续定制，最终能留下多少利润，还需要看实际经营。
当然，朋友本身已经有过成功的创业经历，我们那天更多是在交流。
我只是结合自己以前的经历，从客户需求和销售的角度，提出一些问题和参考。
至于未来能做成什么样，还需要交给市场检验。
那如果做个假设，现在朋友让我判断他现在做的这件事是否值得投资，我们会不会投？
先看下朋友的情况。
目前在国内和海外都有分公司，已经有成功的创业经历，人脉关系较为广泛，本身也是软件开发行业。
他可以承受前期不赚钱，因为有其它业务提供现金流。
开发这个系统，也是在探索新的商业机会，这几十万，就是可承担范围内试错成本，后续也可以根据市场调整经营方向。
所以站在创业者的角度，我觉得做这件事没什么问题。
他有资金，有团队，也有成功经验，即便这次失败了，对他的整体影响也相对有限。
但如果现在让我参与投资，我考虑的问题就不一样了。
首先，我要搞清楚，自己投资的究竟是什么。
是他现在已经经营多年的公司，还是单独成立一家新公司，专门运营这套AI视频系统。
其次，我会考虑他为什么需要融资。
因为朋友本身并不缺这几十万元的开发费用。
如果只是为了继续开发系统，为什么要让外部投资人参与，分享未来的收益？
当然，也可能不是因为缺钱，而是希望引入有客户资源、销售渠道或者行业经验的合作伙伴。
那又涉及到一个问题，我能够提供什么价值，对方愿意拿出多少股权？
再往下，就是企业本身。
前面我们讨论了这么多关于产品、客户以及商业模式的问题，但如果真正准备投资，仅仅了解这些还不够。
我还需要看到实际的经营数据。
比如到底有多少客户付过钱，成交一套系统能够留下多少利润，企业每个月的固定开支是多少。
按照现有的收入和资金储备，能够维持多久？
如果未来还需要融资，现有股东的权益又会受到什么影响？
还有竞争。
现在AI模型的更新速度非常快，朋友能够借助这些模型快速开发系统，其他公司是否也可以？
如果以后有越来越多类似的系统，甚至大型平台提供更低价格的服务，那么这家公司的核心竞争力究竟是什么？
这些问题弄清楚以后，还需要谈价格。
就拿朋友这套系统来说，一套准备卖20万。
假设一年卖出去20套，收入就是400万。
但这400万并不是利润，扣掉获客、销售、交付、人员工资、服务器、后续维护等成本，最后究竟还能留下多少钱？
前期几十万元的研发投入，又需要多久才能赚回来？
还有，今年能卖出去20套，不代表明年也能卖20套。
客户需求能不能持续？竞争对手会不会推出更便宜的产品？随着AI技术不断发展，这套系统现在拥有的优势，几年以后还存不存在？
这些都会影响企业未来的盈利能力。
如果这些问题都没有搞清楚，即便有人给公司估值2000万，也不能直接认为便宜。
反过来，如果公司已经拥有稳定的付费客户，形成了可以重复的销售和交付模式，未来利润还有较大的增长空间，那么即便估值高一些，也未必没有投资价值。
所以判断一家企业是否值得投资，不只是看它现在有没有技术、有没有客户、能不能赚钱。
还需要判断它未来能够持续创造多少利润和现金流，以及我现在需要付出多少价格，才能分享这些收益。
最后还有退出的问题。
如果未来公司发展得不错，但迟迟没有上市，也没有其他投资人愿意接手我的股权，那这些股权要怎么变现？
能不能分红？有没有其他退出安排？大概需要多长时间？
这些也需要提前考虑。
所以，如果只凭那天和朋友的聊天，让我决定是否投资，我目前不会投。
不是因为我不看好朋友，而是还有很多关键问题没弄明白。
对朋友来说，几十万元可能是一次值得尝试的创业机会。
但如果我作为外部投资人，需要付出更高的价格购买股权，那考虑的事情就不一样了。
这也是我接触股权投资后的感受。
判断一家公司是否优秀，与判断它的股权是否值得购买，是两回事。
说明：作者从事股权投资相关工作，本文不构成投资建议或任何私募基金产品的公开推介。
