【第241篇 | 日日新，渐渐亮】

今晚香帅的年度演讲，我看的是线上直播，从头听到尾。

里面有一些片段，我记下来了。

太平洋人寿有个AI助手，叫小蓝。新手代理人要去见客户，见面前可以让小蓝把客户资料梳理一遍；到了现场，碰到产品和条款的问题，随时调公司智能。坐在客户面前的只有一个人，但他背后站着整个组织的智能。

这套智能怎么来的，才是有意思的地方。

太保在这个项目里专门设了一群人，叫训机师，很多是经验丰富的一线业务员。他们把自己这些年攒下的东西——真实的业务经验、客户可能怎么追问、哪句话讲完客户会沉默——一条条整理、萃取出来，用来训模型。业务部门校准，上线以后再根据用户反馈调优。

为什么要挑这批人。因为通用AI说的话，听着都挺有道理，老业务员一看就知道，实际业务里根本用不了。

正是他们一遍遍校正，外面买回来的通用智能，才慢慢变成自家员工真能调用的专用智能。

这不就是我们一直在干的吗

看完第一反应是：这不就是我们这些年一直在干的事吗。

经验萃取、案例开发、课程开发——把一个人脑子里说不出来的东西，变成另一个人能用得上的东西。

差别只在一处。以前它叫课程开发，做完给新人上课；现在它叫训机，做完给系统用。名字换了，工序没换。

跟着名字一起换的，还有掏钱的人。以前买单的多半是HR，现在很可能是业务部门，甚至是数字化部门。预算的名字不一样，验收方式也不一样——HR看满意度，业务部门只看一件事：现场那个具体问题，解决了没有。

对我们这行来说，这不是坏消息。AI把知识的价格打下来了，但经验还长在人身上，还得有人一道一道往外掏。

AI替不了的两个字，是“不对”

还有一个细节，值得单拎出来说。

有部AI短片叫《纸手机》。小男孩想买部手机烧给去世的奶奶。主创先用AI生成了一部，生成得挺漂亮。导演李婷说：不对。纸扎店里临时做出来的手机，不该这么漂亮。她拿纸壳自己画了一部歪歪扭扭的，放回画面里。

香帅给这句的注脚是：长板未必是证书，也未必是一套标准技能，它有时候是审美，是判断，有时候干脆是——别人没觉得哪里不对，而你觉得，不对。

AI三分钟能出五个版本的课纲，排版整齐、逻辑通顺。但一个机构里泡了十几年的老师傅翻两页就知道，这家客户的现场，不是这么回事。

这两个字，AI说不出来。客户真正愿意花钱买的，往往也就是它。

三个问题，明天就能对着自己的客户盘一遍

她在演讲里判断，新一轮大的机会，会长在那些大家一直需要、但过去太贵、太慢、轮不到自己的服务里。

为此给了三个问题，我照着译成了培训机构的版本。

第一，什么需求一直在，但过去只有少数人负担得起。

放到我们这儿，可能就是那个年年被砍掉的一对一带教，是陪跑，是复盘辅导。过去只有大企业舍得配，现在AI让它有希望便宜下来。

第二，客户公司里，哪些环节因为离不开老师傅，一直在缺人。

每个行业都有几个这样的岗位，招不到、留不住、年轻人接不上。它们常年没人管，反而最先长出钱来。

第三，我们自己手里，哪些能力现在可以借AI复制，把成本降一截。

这条最容易被跳过去。大家都盯着客户，很少回头看自己。

三个答案叠在一起的地方，大概就是你明年该做的那个产品。

结课不是终点，是下一轮的开头

演讲里讲需求的那部分，有个词我重点留意了一下：长复利。

有个品牌做三筒洗衣机，卖火以后，用户又冒出新麻烦——年轻人晚上把衣服扔进去，刷剧刷睡着了，第二天衣服洗好了却是潮的。于是需求接着往前长：能不能不只分开洗，还能分开烘。上一轮产品回到真实生活里冒出来的麻烦，成了下一轮产品的开头。

做培训也一样。

现在大多数机构，问卷一收、结课报告一交，这个项目就算完了。可三个月后，学员回到岗位，第一次真要上手用那套东西的时候卡住了——他卡住的那个地方，才是下一门产品真正的开头。

投诉、复盘会上的原话、销售被客户问住的那三十秒，比学员评分有用得多。可惜它们大多没被记下来。

这件事现在做起来不难。把过去两年的客户抱怨、复盘记录、售后反馈交给AI，别问“客户喜欢什么”，问这一句就够了：他们反复在抱怨什么，哪些东西他们讲不清楚，但一直在用不同的说法重复。

还有三件事，得回头问一句

她说得对：基础模型会越来越强，Token会越来越便宜，同行能买到和你一样的东西。

买不到的，是你每天面对的真实问题，和客户给你的反馈。

所以还是那三句老话。

客户今年买了，明年续吗。

多做一个客户，你是更轻松了，还是更累了。

离了你，这套东西还能转吗。

写在最后

那位拍AI长剧的导演说过一句话：从此，所有平庸都失去了借口。

演讲最后有棵树——树干上有裂口，旧枝还枯着，新的枝干就长在伤口上。

这些年我们在客户现场攒下的经验、行话、被人请去救过火的那些时刻，不是包袱。轨道换了，这些东西还在，而且比从前更值钱一点。

今日份思考，与你共享。明天见。