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最近在辅导销售团队的时候，碰到了一个场景，带领销售人员梳理自己的最佳实践，比如“如何约拜访？”按照大家通过PPT的形式，梳理出来分享给大家。

我原来以为都是工作了很多年的老销售，会有很多自己独到的经验，应该分享的会不错，但实际情况跟我想象的差距很大。

出现了两种情况：

第一、PPT格式和内容，一看都是自己写的，没有使用AI工具。因为格式上没有什么美感，分享的内容逻辑性不是很强，这种情况也是能够理解的，因为销售人员一般文字功底都不是很好。

第二、PPT 做的很高大上，很精美，结构性也不错，一看就是借助了AI的工具。

说到这儿的时候，你可能会说，会用AI的销售人员表现得就是比不会用AI的销售人员好，要普及大家使用AI。

但实际的情况不是这样的，第一种情况下，销售人员的PPT格式很差，文字逻辑也不是很强，但是分享的时候还是有不少的闪光点，有自己独到的见解。

说明销售人员是认真的梳理过自己的经验的，这样的分享是可以打60-70分的，甚至有些可以达到80分以上。

这些经验是销售人员过去的实践中最宝贵的东西，销售人员逻辑和PPT的格式，我们都可以帮助销售人员补齐，但是这些经验只有销售人员自己才能知道。

第二种情况下，PPT做得很漂亮，逻辑也很顺畅的，但到了展示环节，问题就出来了，内容和"真实工作、真实经验、真实感悟"相差很远。

销售人员明显的没有认真思考，只是给AI下了个命令，然后AI替他交了一份作业。

PPT的逻辑辑架构、内容都是AI搭建的，形式很精美，但失去了最珍贵的内核，自然也就没什么价值，顶多能打个40-50分，有些甚至完全不能用。

整体上来看，反而是没用使用AI的同事表现比使用AI的同事表现更好，AI在这个场景下把销售人员带偏了。

为什么会出现这样的情况呢？不是说AI可以极大地提高我们的工作效率吗？现在效率是提高了，质量反而没有了。

当时我把这个场景跟另外一个老师分享，他没有给我答案，而是给我分享了几个故事和场景，我觉得还真是这么回事儿。

他说美国教授在计算最基本的算术题的时候都需要用到计算器，比如“24+38”这样我们的小学生都会口算的题目。

说明他的计算基本功没有打牢，在基本功没打牢之前，使用计算器，人类的计算能力就停止发育了。

出国留学的学生，英语基本功没有完全打牢，上课使用智能翻译，当感叹"翻译智能体真好用"的时候，他的英语能力提升速度开始大幅降低。

同样的道理，销售团队用AI做经验分享PPT，逻辑架构是AI搭的，内容内核是AI编的，到了展示环节，PPT很漂亮，但没人能讲出"真实的痛、真实的悟、真实的人"。

这可能就是真正的问题所在，AI再牛逼，它也只是工具，你可以让他按照你的指令干活儿，但独立思考的能力得是自己的。

如果连最起码的思考和感悟都让AI干了，它就不再是工具，而是取代了人类，输出的东西自然也就不是你的，而是AI的。工具替代的是"输出"，但你不能让它偷走你的脑子。

AI是很重要，每个行业做到80分以下水平的人都会被AI取代，本质上AI是放大器，是放大你的能力，因此首先你得有基本的判断力，你的销售基本功得过关。

做了20年销售，我越来越觉得一件事：销售这个行业，基本功的重要性被严重低估了。

什么是销售人员的基本功？

不是话术，不是技巧，不是PPT做得很漂亮。而是如下几点：

1、自己想清楚的能力

客户的核心诉求是什么？这个项目自己的优势是什么？风险在什么地方？应该先找谁、后找谁？

这些问题的答案，必须是经过自己思考的，在这个过程中AI可以给你提建议，但是最后做出判断的必须是你自己。

对于销售人员来说，这是制定销售策略和具体的工作计划之前，基本的分析公司，你得知道怎么分析，你得有自己独到的见解，这些AI是取代不了的。

2、自己提炼经验的能力

做完一个项目，成功也好失败也好，你得自己复盘：哪里做对了？哪里做错了？下次怎么改？

这个提炼的过程，就是你能力成长的过程。如果这个过程交给AI，你的能力就停止发育了。

AI可以帮助你做事情，但不能代替你自己的成长和迭代，换句话说，如果有了AI，你自己就不进步了，你离被替代就不远了。

3、自己表达感悟的能力

经验分享、工作汇报、跟客户沟通——这些都是表达。表达的内核不是形式漂亮，而是你自己的真实感悟，是你可以给客户带来的体验和价值。

AI可以帮你润色，但表达本身必须是你自己来干。

只有真实的感悟才能打动人，只有表达清楚了你给客户的价值，客户才会买单，AI可以做方案、做很多文字的工作，但是演讲能力、表达能力这个AI是取代不了的。

演讲和表达未来会变得越来越重要，你需要凭借此能力建立自己的影响力，从而更好的影响客户。

这三个能力，构成了销售基本功的核心，其实就是判断、成长、信任的能力。

基本功打牢了，AI是放大器，帮你跑得更快。

基本功没打牢，AI是发育抑制剂，让你的能力停止生长。

哪么问题来了，销售人员到底应该怎么使用AI？

答案不是"多用"或"少用"，而是取决于你处在哪个阶段。

阶段一：基础阶段——少用甚至不用AI

这个阶段的销售人员，通常入行1-3年，正在打基本功。

最核心的任务是：自己想、自己练、自己犯错、自己复盘。

这时候用AI，最大的风险是什么？不是AI做的不够好，而是AI做得太好。

AI帮你写话术，你就不练了。

AI帮你做客户分析，你就不想了。

AI帮你搭建拜访逻辑，你就不琢磨了。

表面上效率提高了，实际上基本功没练出来。

就像那个美国教授，24+38都要用计算器，不是计算器不好，而是他的计算能力停止发育了。

我见过很多销售新人，用了AI之后，话术比老销售还流畅，但一到客户现场，面对意料之外的问题，就慌了。

因为话术是AI的，不是他自己的。他没有经历过"自己想清楚"这个过程，所以没有应变能力。

基础阶段，我的建议是：逼自己先想一遍、先写一遍、先练一遍，再让AI给你反馈和建议，顺序不能反。

阶段二：进阶阶段——AI辅助打磨，内核必须是自己

这个阶段的销售人员，通常入行3-8年，基本功已经比较扎实了。

这时候，AI可以成为你的助手。

你可以让AI帮你润色方案、优化表达、整理数据、梳理逻辑。

但有一个底线：观点、洞察、感悟——这些必须是你自己的。

文章开头我分享的案例，就是典型的"突破了这个底线"。

销售人员用AI做经验分享，逻辑架构是AI搭的，内容是AI编的，PPT很漂亮，但展示的时候，没有人能讲出自己真实的感悟。

因为感悟不是AI能生成的——感悟是从你的失败、你的弯路、你的痛苦里长出来的。

AI只能帮你表达感悟，不能帮你生成感悟。

进阶阶段，我的建议是：让AI辅助你打磨表达和逻辑，但内核必须是自己的。AI可以是你的导师和排版师，但不能是你的"代笔人"。

阶段三：高手阶段——AI是放大器

这个阶段的销售人员，基本功已经非常扎实了。

他们自己想得足够深、练得足够多、犯错足够充分、复盘足够彻底。

这时候用AI，AI就是放大器——基本功扎实，不会被替代，AI帮你更快、更好，但你的能力不会停止发育。

就像一个数学基本功扎实的人用计算器，他不是不会算了，而是算得更快了。计算器是加速器，不是发育抑制剂。

高手阶段，AI可以全面使用，因为你已经具备了判断AI输出质量的能力，你不会被AI"带跑"。

大多数销售人员的成长瓶颈，不是缺工具，而是缺基本功。

工具越来越先进，基本功反而越来越被忽视。

AI一键生成话术，销售人员就不练了。

AI一键分析客户，销售人员就不想了。

AI一键搭建逻辑，销售人员就不琢磨了。

效率看起来提高了，但人的能力在退化。

这不是AI的问题，是使用顺序的问题。

基本功是地基，AI是楼层。地基没打牢，楼层越高，塌得越快。

AI时代，最稀缺的不是会用AI的人，而是基本功扎实又能用AI的人。

只会用AI、基本功不行的人，是"AI的搬运工"，看起来效率很高，但能力在退化。

基本功扎实、又善用AI的人，是"AI的驾驭者"，效率更高，能力还在持续发育。

还是那句话：基本功没打牢之前，AI不是加速器，是发育抑制剂。

先打牢基本功，再让AI帮你跑得更快。