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客户也用AI,所以少讲方案少讲技术,多演示,只讲业务或落地吗?
最近有人说，雾哥，现在客户也用AI，我们方案汇报该怎么做？是不是少讲方案，多演示？技术的东西少讲，因为他用AI也能搜到，没有什么信息差，我们只讲业务或落地。
我的答案是方向是这个方向，目前不一定。
某些场合或领域甚至不是。
简单写一下，不讲太长。
扎实的PPT方案仍然是需要的，只不过模式需要改变：强调场景-能力，需求-解法，以及嵌入视频或嵌入演示。另外，展现时间要控制，不要太长，尤其是不重要的内容要快速过，比如公司介绍，建设目标。
还有一点，逻辑很重要：所以论证型的PPT就很重要。文字堆砌，示意性质的PPT，信息拼图类的PPT就没有什么价值（某些AI PPT其实大多数是这类，其实对客户没有太多吸引力）。同时，客户不喜欢 听废话，无论方案汇报还是演示，也是强调场景和能力，还要预留更多沟通对话时间，一味地讲任何东西不留对话时间都是错的。
你说的这句话“现在客户也用AI，我们方案汇报该怎么做？是不是少讲方案，多演示？技术的东西少讲，因为他用AI也能搜到，没有什么信息差”
这里有对的部分，也有错的部分。
其实，客户就算查了AI，对很多东西也是一知半解的，比如现在的电车概念一大堆，你也懂一些，也查AI，但是4S店的销售带着情景去讲某些技术的时候，你才是真正懂进去了。这就是我在AI售前方法体系课程立面讲的：技术要在场景-能力中、在需求-解法中消解，而不是直接暴露给客户。比如ISA、RWS的应用，以及什么情况触发AEB之类的，看着好像也懂，但都是一知半解的，这些只有在场景-能力中才能具象化。售前的方案汇报复杂度远超这个，更是如此。
另外我在最近的伴随咨询中发现，客户越是通过AI了解一些东西，其实越愿意跟人交流，就像你读了很多某个领域的书，你越发愿意跟人深入交流下去。而这里的技能也会起很大作用。这也是最近发现我们很久没有宣传的售前屠龙刀这个课程竟然意外走红，因为里面的交流技巧在外面很少有人做到这样实战的。
所以，AI时代，我们可以嵌入、插入一些视频实现场景-能力的关系建立。也可以做一些必要的演示（POC），这个的主要目的不仅仅是告诉客户我能做，也要培育客户的认知。
严格来说，只讲方案，或者只讲演示，或者只响应POC都不一定对。现在主打的还是综合。除非客户这次有要求，就看一个方向。
还有一个点要注意：软件（含软件及系统集成）在新形式下挑战更大，要融入更多新形式的技能，偏AI的项目具备FDE特征了，打法会更偏向验证，需求发现，能力创新，纸面方案的吸引力会比较若了，但是硬件（含硬件集成）项目，虽然也参与AI，但基本上传统售前和做法目前变化不大。
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