AI时代SaaS软件的货币化分化-夜雨聆风

AI时代SaaS软件的货币化分化

核心观点：AI 杀的是 per-seat 计费模式，不是 SaaS 本身。计费单位是”人”的厂商被替代，计费单位是”机器/数据/事件”的厂商反而受益。

一、市场现象：两类公司两极分化

被 AI 杀估值的一批（老 SaaS，per-seat 模式）

公司	距 52 周高点	市值	计费
Adobe (ADBE)	-38%	$1048亿	per-seat
Salesforce (CRM)	-35%	$1489亿	per-seat
ServiceNow (NOW)	-41%	$1283亿	per-seat + AI SKU
Figma (FIG)	-84%	$120亿	per-editor

被 AI 推着涨的一批（底座 / 基础设施，用量制）

公司	2026 YTD	市值	计费
Snowflake (SNOW)	接近新高	$886亿	credit / TB / token
Datadog (DDOG)	+82%	$880亿	host / GB / GPU / event
Cloudflare (NET)	+34% YoY 增速	—	bandwidth / request
MongoDB (MDB)	Atlas +29% 加速	—	per-cluster / GB
Databricks（未上市）	ARR $5.4B，+65%	$1340亿估值	compute / DBU

同一个 AI 浪潮，估值方向完全相反。

二、为什么：计费单位决定命运

per-seat 的死局

1 个 agent 替代 N 个人 → 席位归零 → 收入塌方
AI 越强 → 替代越多 → 越伤
即便加了 AI SKU（Agentforce、Now Assist），本质仍是 per-seat 上的加价，不是新计费模型

用量制的顺风

1 个 agent 跑 1000 次查询 = 1000 倍收入
AI 越强 → 机器跑得越多 → 越赚
AI 客户（OpenAI、Anthropic）本身也是大客户，形成正循环

本质：把”人”从计费公式拿走 → AI 是顺风；留着”人”→ AI 是逆风。

三、三类厂商的命运图谱

类型	代表	与 AI 关系	增长曲线
AI 本身	Anthropic、OpenAI、Cursor	是 AI	10x/年（Claude Code 9 个月 ARR 2.5B）
AI 水电煤	SNOW、DDOG、NET、MDB、Databricks	承载 AI	30-65% 加速
AI 替代对象	CRM、ADBE、FIG、传统 ITSM	被 AI 颠覆	10-22%，减速风险

四、AI 顺风公司全景

4.1 数据 / 计算底座

公司	干什么	AI 为什么让它赚更多
Snowflake	云数据仓库 + Cortex AI	agent 查询/推理越多 → credit 消耗越多
Databricks	数据湖 + AI 训练/推理平台	AI 收入 $1.4B run rate，ARR +65%，NRR 140%
MongoDB	开发者数据库	AI 应用后端首选，Atlas +29% 加速，5000+ 新客

4.2 可观测性 / 安全

公司	干什么	AI 为什么让它赚更多
Datadog	监控一切	AI 服务器/GPU/LLM/agent 全是新监控对象 → 多模块 attach
CrowdStrike	端点安全	AI 威胁增加 → 安全需求增加，platform 化 CAGR ~22%
Palo Alto Networks	网络安全	NGS ARR +33% YoY → $6.3B，AI 治理 + 安全需求双驱动
Zscaler	零信任网络	AI agent 流量需安全通道，CAGR ~21%（但 AI 是否替代其客户存争议）

4.3 网络边缘 / 推理基础设施

公司	干什么	AI 为什么让它赚更多
Cloudflare	CDN + 边缘计算 + Workers AI	边缘推理需求爆发，AI 占营收 22%，客增 +32%
AWS / Azure / GCP	云基础设施	AI 训练 + 推理全部跑在上面，2026 年三大合计 capex $650-700B

4.4 AI 原生（未上市 / 新上市）

公司	干什么	规模
Anthropic	Claude / Claude Code	ARR $30B+（传超 OpenAI）
OpenAI	ChatGPT / API	ARR ~$20B+
CoreWeave	GPU 云（已上市）	AI 训练租赁

共同特征：计费单位都不是人。是 compute、token、GB、GPU、bandwidth、event、host。AI 让这些单位的使用量指数增长。

五、per-seat 厂商的应对与转型

5.1 财报实证：跌的是估值，不是基本面

老 SaaS 最近季报其实都不差：

公司	最新季报	营收增速	AI 亮点
Salesforce	Q1 FY27（5/27）	+13.3%（加速）	Agentforce ARR $1.2B，+205%；Data 360 合计 $3.4B
ServiceNow	Q1 26（4/22）	+22%	Now Assist 目标 1.5B（一季上调 50%）
Adobe	Q1 FY26（3/12）	+11%	强调 AI 加速，但拒不披露 Firefly ARR

市场杀的是估值倍数 + 叙事，不是当季业绩。 Agentforce 45B 只占 2.7%，远不够带飞。

5.2 但 AI 货币化有硬信号

Salesforce：3.8B Agentic Work Units / 环比 +111%（agent 真在跑活）
ServiceNow：ARPU 提升替代新客增长（老客户加买 AI 模块）
两家都上调全年指引 + 加大回购 → 管理层有信心

问题在于：这些是”防守性 ARPU 加价”，不是”攻击性新客/新品类增长”。和 Claude Code 的 10x 曲线完全不同量级。

5.3 应对策略：四条路

路径 A：开放 + 转底座（最优，最难）

逻辑：开放 CLI/MCP → agent 调用 → 数据继续沉淀 → 从 per-seat 转为 consumption-based

厂商	开放程度	进展
ServiceNow	✅ 官方 MCP + A2A	定位”AI control tower”，拥抱编排层
Figma	✅ Dev Mode MCP（最开放）	但开放 = 加速被绕过（设计稿可直接跳过）
Adobe	✅ Express MCP + Firefly API	中等，但 Firefly ARR 不透明
Salesforce	❌ 无官方 MCP，Agentforce 封闭	怕去中介化，但封闭挡不住开放生态

核心矛盾：开放即去中介化——客户开始问”我为什么还要付 Sales Cloud $165/seat？给我裸 API 就好”。而且 agent 能读就能批量导出，数据黏性变弱。

谁最适合走这条路：拥有企业级底座数据（CMDB、客户图谱、Experience Platform）的厂商。UI/内容型厂商（Figma、Adobe Creative）即使开放也只是加速被绕过。

路径 B：自家 Agent 闭环（Salesforce 正在走）

Agentforce 只跑在 Salesforce 平台上
不开放 MCP，agent 必须走自家入口
短期保住 per-seat，但长期可能被外部开放生态绕过
CRM Q2 指引低于预期 = 市场在给封闭策略打折

路径 C：AI SKU 加价（最常见，最安全也最弱）

Now Assist、Firefly 作为 per-seat 上的加价模块
不改计费模型，只做 ARPU 提升
这是现在大部分老 SaaS 的默认选择
问题：只是延后了 per-seat 下滑，没有解决根本问题

路径 D：彻底转 consumption-based（终极形态，目前无人敢做）

把 AI 从加价 SKU 改成用量计费
Snowflake 模式：Agent 跑越多越赚
为什么没人敢：改计费模型 = 短期营收可能下滑（客户从 per-seat 迁移到用量制时，收入会有过渡期断崖）→ 触发股价崩盘 → 管理层不敢
ServiceNow 是离这条路最近的老 SaaS，但还没全转

5.4 命运预测

厂商	当前路径	终局判断
ServiceNow	A（开放 + 转底座）	方向对，如果计费模型能改 → 类 Snowflake 重估；否则反弹有限
Salesforce	B（自家 Agent 闭环）	十字路口：开放则去中介化，封闭则被绕过。Agentforce $1.2B 是筹码但不够大
Adobe	C（AI SKU 加价）+ 部分底座化	两难：Creative 被 AI 绕过，Experience Platform 可做底座，但 Firefly 不透明
Figma	A（最开放但最危险）	悬崖边：设计稿是 AI 最容易绕过的层，开放 = 自我颠覆

六、关键观察指标

指标	验证什么
Agentforce ARR 是否到 $3-5B	CRM AI 是否非昙花一现
Now Assist 是否兑现 $1.5B	NOW 上调是否可持续
Adobe 是否披露 Firefly ARR	透明度 = 信心
Salesforce 是否开放官方 MCP	封闭策略是否破口
Figma Dev Mode 席位是否下滑	去中介化是否真发生
SNOW / DDOG 增速维持 30%+	AI 顺风可持续性
Databricks IPO 表现	底座型估值天花板
per-seat 厂商 NRR 变化	AI 替代是否开始体现在续约率

七、核心结论

AI 杀的是 per-seat，不是 SaaS。

计费单位是”人”的，被 agent 替代；计费单位是”机器/数据/事件”的，被 agent 喂饱。

per-seat 厂商有四条路：开放转底座、自家闭环、SKU 加价、彻底转用量制。前三条治标，第四条治本但无人敢做。

ServiceNow 方向最对但步子还不够大；Salesforce 最纠结；Adobe 两难；Figma 最危险。

AI 顺风侧，Snowflake / Datadog / Cloudflare / Databricks / MongoDB 这类”AI 水电煤”持续享受 picks-and-shovels 红利。Databricks ARR +65%、NRR 140% 说明底座型在加速而非减速。