《AI赋能邮政市场经营分析与业绩提升》

[课程背景]：在当今数字化时代，企业面临着日益激烈的市场竞争。销售人员作为企业营销的核心力量，其能力和素质对企业的成败起着决定性作用。特别是在销售过程中，对于订单的整体规划、与客户的沟通协作以及客户关系的维护等方面，需要更加科学、精准的方法。而AI 技术的快速发展，为企业的营销工作带来了新的机遇和挑战。如何将 AI 技术融入大客户营销的各个环节，提升销售效率和质量，是当下企业销售人员亟需解决的问题。因销售人员在大客户开发过程中，常常面临以下挑战：

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干。

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目。

沟通技巧不足：无法与客户建立深度信任关系，有时候甚至都不知道聊哪些话题好，出现尬聊等情况，或者难以挖掘客户的真实需求。

异议处理能力弱：面对客户异议时，缺乏有效的应对策略，导致订单流失。

客户关系维护不力：成交后缺乏持续的服务与价值输出，难以建立长期合作关系。

本课程基于“五环营销”理论，利用AI技术结合实战案例与工具，帮助销售人员系统掌握大客户开发与管理的全流程，提升销售团队的整体战斗力，缩短销售周期，提高成单率，建立长期战略合作关系。

[课程收益]：创新营销新思路，采用融合AI 技术的大客户五环营销策略，更精准地了解各类客户情况。借助 AI 工具深入分析市场和竞争对手，充分发挥企业及产品优势，加强客户体验。掌握运用 AI 技术进行客户背景分析、销售节点分析和拜访策略制定的方法，提高与大客户沟通的效率和效果。学会利用 AI 技术挖掘大客户深层次需求，有效排除客户异议，提升成交率。运用 AI 手段进行客户关系管理和风险分析，建立长期稳定的战略合作关系，提升营销业绩。具体如下：

思维升级：建立AI赋能营销的系统思维，理解AI在制造业TOB营销中的核心价值与应用边界

技能掌握：掌握AI大模型在客户洞察、内容创作、视频制作、数据分析等场景的实战技能

工具应用：熟练使用多款AI营销工具（文案生成、视频制作、数据分析等），提升工作效率3-5倍

方案输出：围绕企业真实营销场景，产出可立即应用的AI营销方案和内容资产

效能提升：显著降低营销内容生产成本，提高营销活动的精准度和转化效果

掌握大客户开发管理全流程五环营销策略：通过AI工具进行市场规划、客户分析、拜访沟通、需求挖掘、关系维护五大环节，系统提升大客户开发能力。

提升市场分析与客户洞察力：学会运用AI工具进行市场分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略。

增强沟通与谈判能力：学会运用AI工具进行话术设计、掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率。

优化客户关系管理：设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度。

提升团队协作与执行力：通过AI工具进行案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力。

缩短销售周期，提高成单率：通过AI工具运用，掌握系统化的销售流程与工具，缩短大客户销售周期，提升销售业绩。成功约见大客户进行客户拜访，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，掌握从零到一的订单全流程规划与步骤，掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得大客户需求，解决营销难题与大客户建立良好信任关系与客户关系，同时更好的赋能客户提升服务附加值，提升营销业绩。

[课程时间]：2天（6 小时/天）

课程对象：销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK 训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练等

课程大纲

第一讲AI时代营销的变革与机遇

一、AI时代营销的变革与机遇

1、AI如何重塑营销生态

1）制造业营销的三大痛点与AI破局点

痛点一：专业内容生产难——AI内容生成解决方案

痛点二：客户洞察不深入——AI数据分析解决方案

痛点三：营销效率低下——AI流程自动化解决方案

2）AI在TOB营销中的四大应用场景

场景一：智能客户研究与画像构建

场景二：个性化营销内容批量生产

场景三：视频营销的智能化升级

场景四：营销数据智能分析与决策

2、AI营销工具全景图与选型指南

1）文本生成类工具实战（ChatGPT/通义千问/Kimi等）

产品介绍文案生成

技术方案框架搭建

客户沟通话术设计

2）视频制作类工具实战（剪映AI版/即梦/闪剪）

产品演示视频快速制作

客户案例视频生成

讲解类视频创作

3）数据分析类工具实战（GPT、小浣熊等）

客户数据智能分析

市场趋势预测

竞品情报收集

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第二讲如何进行市场经营分析

二、如何进行市场经营分析

1、市场经营分析的概念

2、市场宏观环境分析

1）政治和法律环境

2）经济环境

3）社会文化环境

4）技术环境

5）人文环境

6）自然环境

工具：PEST分析法

3、市场行业竞争状况分析

1）现有竞争者的竞争强度分析

2）潜在进入者威胁分析

3）替代品威胁分析

4）购买者的价格谈判能力

5）供应商的分析

工具：波特五力模型（PBIT）（SWOT分析）（主要竞争商业画布分析）

3、市场营销组合策略分析

1）营销4P中的价格分析

2）营销4P中的渠道分销

3）营销4P中的产品分析

4）营销4P中的品牌推广与促销分析

4、杜邦分析法

5、量本利分析法

6、市场主要关键经营指标分析

1）了解目标用户（客户细分）

2）确定用户需求（价值主张）

3）思考我们如何接触到用户（渠道通路）

4）制作怎样的产品（关键业务）

5）怎么使产品盈利（收入来源）

6）凭借什么实现盈利（核心资源）

7）投入产出比是怎样的（成本结构）

8）可以帮助自己的人（重要伙伴）

9）维护客户关系（客户关系）

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第三讲：AI赋能板块协同大客户开发

三、AI赋能板块协同大客户开发

1、三大板块如何更好的协同

2、初次拜访怎样获得客户好感

1）首因效应——良好的第一印象

2）开场三句定乾坤

3、拜访中高效沟通的技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）五种不同沟通风格的了解与分析

4）如何避开沟通的雷区

5）如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问

A、沟通中如何更好的倾听

B、沟通中如何更好的回应

C、沟通的有效赞美

D、沟通中如何更好的提问的六种方式

工具：沟通风格小测更好的了解自己

4、沟通中解决分歧的四种方法

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

·AI工具分析客户沟通风格，提供个性化沟通建议

·现场训练：学员使用AI工具进行制定沟通策略

第四讲：AI赋能板块协同客户需求挖掘与关系管理

四、AI赋能板块协同客户需求挖掘与关系管理

1、了解大客户深层次需求---说服阶段

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）客户的组织需求与个人需求

3）怎样引导探寻客户的需求SPIN法则

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

2、方案推荐---价值塑造

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗？

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

3、客户关键个人信息不断更新

1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历

2）个人性格：外向、内向、理性、感性

3）当前困扰点

4）权力情况与影响力

5）与你的关系程度或支持度

6）其他嗜好

4、客户关系管理模型分析

1）信任+利益

2）组织信任+个人信任

3）个人信任的四个层次

4）组织需求+个人需求+五个层次的需求

5）如何以客户为中心

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

销售的底层逻辑---客户关系模型图

师资合作：苏13416131905