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第六章 市场竞争战略分析
提醒大家特别需要注意的重点复习内容：
了解竞争者分析的一般方法，掌握市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺
者的基本涵义及其市场竞争战略。
第一节 竞争者分析
一、识别企业的竞争者
1.产业竞争观念。
2.市场竞争观念。
识别竞争者的关键是，从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来，综合
考虑。
二、确定竞争者的目标与战略
三、判断竞争者的市场反应
竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战
略的反应。当企业采取某些措施和行动后，竞争者会有不同的反应。
1.从容不迫型竞争者。
2.选择型竞争者。
3.凶猛型竞争者。
4.随机型竞争者。
四、选择企业应采取的对策
五、企业的竞争情报系统和竞争定位
（1）建立系统。
（2）收集数据。
（3）评价分析。
（4）传播反应。
企业为了及时准确地掌握竞争者情报，需要建立竞争情报系统。
企业竞争地位的四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。
第二节 市场主导者战略
一、扩大市场需求总量
市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。
市场主导者可从三个方面扩大市场需求量：一是发现新用户；二是开辟新用途；三是
增加使用量。
二、保护市场占有率
有六种防御战略可供市场主导者选择：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、
运动防御、收缩防御。扩展市场的主要途径。
三、提高市场占有率注意提高市场占有率应考虑的因素。
第三节 市场挑战者战略
一、确定战略目标和挑战对象
1.攻击市场主导者。
2.攻击与自己实力相当者。
3.攻击地方性小企业。
二、选择进攻战略
有五种战略可供选择：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻。
1.正面进攻。集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项不是弱点。
2.侧翼进攻。集中优势力量攻击对手的弱点。
3.包围进攻。是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源。
4.迂回进攻。最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。其具体办法
有三种：一是发展无关的产品、实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实
行市场多角化；三是发展新技术、新产品，取代现有产品。
5.游击进攻。主要适用于规模较小、力量较弱的企业的一种战略。
第四节 市场跟随者战略
一、产品模仿与市场跟随
二、市场跟随者与主要战略
市场跟随不是被动地单纯追随主导者，它必须找到一条不至于引起竞争性报复的发展
战略。
（一）紧密跟随。
（二）距离跟随。
（三）选择跟随。
第五节 市场补缺者战略
市场补缺者与补缺基点
一、补缺基点的特征
市场补缺者的主要战略是专业化市场营销，为取得补缺基点而在市场、顾客、产品或
渠道等方面实行专业化。市场补缺者要完成三个任务：创造性补缺市场、扩大补缺市场、
保护补缺市场。
选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。
