借助AI东风:软件公司再次崛起

AI要嵌入在工作流当中，才能真正的发挥作用。

最近使用了WPS的文章转录播客功能(手机app的AI解读功能）大为震撼，能把复杂的研报用最通俗易懂的语言讲出来，非常便于理解，也可以在路上听。（这一天迟早要来：Anthropic、OpenAI正在终结蒸馏这篇文章后面就贴了转录的播客，有兴趣的小伙伴可以点开试试）但是要充值最高级别的会员，为此我支付了200+。这是一个AI增加软件用户付费的案例。本文介绍Vanta和Rovo两个产品，如何利用AI增加软件公司收入。

一盆冷水：软件+AI并没有超额收益

现在的软件已经都加入了AI助手，但是软件+AI并不意味着能增加收入，也并不一定能提升效率。美国合规软件公司 Vanta 的创始人 Christina Cacioppo 打过一个比方。有两家软件公司：甲公司一年收入涨80%，每收一块钱，刨掉成本能留八毛。乙公司一年收入涨160%，每收一块钱只能留三毛。眼下很多公司都像乙公司一样，但是乙公司留不住钱，是因为它把大模型的算力买进来再转卖给客户，收入里有一大块是替云厂商代收的。甲公司的钱留在自己手里，这才能长久。

图1｜甲公司收入涨 80%、每收一块钱留八毛；乙公司涨 160%、只留三毛　来源：Vanta 创始人 Christina Cacioppo 的比方

按 Token 收钱的软件公司，是云厂商的加价中间商。客户马上会算出你只是把云厂商的 Token 加价转卖。

AI 要做完工作流里的一段，而不是多一个聊天框

AI对于软件公司来说要接入用户的子系统，理解权限和业务上下文，真正的完成工作流当中的一段。Vanta 有一个案例，就是员工离职。过去软件只会发一条提醒，让管理员记得去删除账号。现在 Vanta 的智能体从人事系统读到离职事件，到公司接入的几百个系统里逐个找出还开着的权限，向负责人申请授权，然后关掉，最后把整个过程留成审计证据。这是因为 Vanta 接了 400 多种工具的数据，所以接入了公司的工作流程，而不是一个AI顾问的角色。

另外一个值得关注的公司是Atlassian。这是一家澳大利亚做协作软件的公司。在 2026 年 8 月 6 日的股东信披露，接在自己产品 Teamwork Graph 上的智能体，答案准确度最多高 44%，消耗的 token 少 48%。Teamwork Graph 是 Atlassian 把人-任务-文档-代码连成的一张关系图。

图2｜Teamwork Graph 把公司里的人、任务、文档、代码连成一张关系图，智能体接在图上才又准又省　来源：Atlassian 官网

软件公司的AI 不能单独卖，要包进套餐让用户升级

WPS 的做法和上文提到的两家公司是同一个路数。AI 不单独卖，当成提升产品附加值的手段，让用户为整个套餐升级或续费。Atlassian 的 Rovo 也是这条路，先包进套餐两年，等用量起来了，再对超出部分按用量计费。

Atlassian 拥有十几年的数据积淀

他从让用户打开软件变成让软件跟着用户的操作习惯走流程。Rovo 是 Atlassian 的 AI 产品，2024 年 10 月正式开放。和 WPS 一样，AI 不单独卖，包在套餐里。

Atlassian 有两个主力工具，记任务的叫 Jira，写文档的叫 Confluence。两年半前，公司就把智能体接进了这两个工具。客户后来让几个智能体并行处理工单、营销素材和社交媒体任务。新出的 Rovo Studio 管的是触发：新员工入职、一级故障、大单推进，这些事件一发生，智能体自己启动，跨 Jira、Confluence、服务台和聊天工具把事情从头做到尾。

图3｜Rovo Studio 的工作流：新员工入职、一级故障这类事件触发智能体，跨 Jira、Confluence、服务台把事做完　来源：Atlassian 官方博客

从使用量来看，Rovo的AI使用额度每个月增加20%。2026 年 2 月，月活用户过了 500 万。2026 年 8 月 6 日的股东信里写，超过 80% 的财富 500 强公司在用 Rovo。用的人和不用的比，多完成 20% 的任务，多打开 25% 的软件页面。付费增长也是两倍。

Rovo 的护城河在哪？不是模型，是公司的上下文。Atlassian 攒了十几年的文档、决策、代码，还有一张谁跟谁一起干活的图。这些东西别人拿不走。市面上不少公司说自己的训练数据是专有的，其实只是拿别人花大钱训出来的模型再微调。

另一家公司：Vanta 把 AI 接进了合规审计

Vanta创业的起点是他们发现为满足 SOC 2，企业合规的成本极高。2018 年，Christina Cacioppo 和 Erik Goldman 创立了 Vanta。两个人都从网盘公司 Dropbox 离职。到 2026 年，公司有 1000 名员工。

SOC 2 是美国软件公司向客户证明数据安全的一份审计报告，由会计师事务所出具。客户签合同之前，常常先要看这份报告。Vanta 帮客户做的，就是这类审计准备：向客户和审计师证明自己安全，不向监管机构报送材料。

Vanta 目前有 5 个主力产品，接入了 400 多种工具，客户增速极快。两年客户数翻了一倍多，增速连续四个季度加快。2024 财年 7000 家，2025 年 7 月 12000 多家，2026 年 4 月 16000 家。

图4｜Vanta 客户数：2024 财年 7000 家、2025 年 7 月 12000 多家、2026 年 4 月 16000 家　来源：Vanta 公告与官网

Vanta一路由明星老牌资本领投。2021 年 5 月，红杉领投 A 轮。2022 年 6 月，硅谷创业者 David Sacks 创办的 Craft Ventures 领投 B 轮。2024 年 7 月红杉再领投 C 轮，高盛、摩根大通跟投。2025 年 7 月，波士顿老牌资产管理公司 Wellington 领投 D 轮。

钱进来得快，收入涨得也快。年度经常性收入每多一亿美元，用的时间越来越短：头一个亿用了两年，上一个亿用了 15 个月，这一个亿只用了 9 个月。Vanta现金流非常充裕，创始人提到前一年融的还都没用过。

图5｜Vanta 年度经常性收入每多一亿美元用的月数越来越短　来源：Vanta 2026 年 4 月 29 日公告

AI 在 Vanta 里干的是判断和动手的活

Vanta 从2023 年开始把AI加入到工作流。2025 年 6 月推出 Vanta AI Agent，2025 年 11 月升级到 Agent 2.0。Vanta 背后是一本随时更新的底账。客户有哪些控制项、用了哪些供应商、收了哪些证据、欠了哪些合规义务，都记在上面。400 多个接口不停往里灌数据。

图6｜Vanta AI Agent 干的活：问合规框架、要证据、填客户问卷、审供应商　来源：Vanta 官网

目前大约25%的客户在用智能体，创始人预计未来可以提升到75%的用户都用智能体。三个季度里，Vanta Agent 的日活用户涨了 253%。用 Agent 的团队，平均每周省 4 小时。91% 的用户说，应对审计准备更从容。

图7｜Vanta AI Agent 的判断和动作：合同条款冲突时问你改哪边，检查不过直接给修复代码　来源：Vanta 官网

AI如何帮助Vanta提升营收

Vanta的收费是按照功能包形式收费，官网有4档收费层级。Essentials 档给一个合规框架，带 AI Agent 的基础能力：搜索、答疑、证据检查、政策模板、自动收集证据。Plus 档加了自动回答客户安全问卷和权限管理。Professional 档再加风险管理、自定义监控测试，智能体可以直接处理问题。Enterprise 档完全定制。

图8｜Vanta 四档收费，最低档就带 AI Agent　来源：Vanta 官网

不做Token搬运中间商，提供最终可用成果统一结算。价格由三样决定：用几个合规框架、多少员工、加哪些模块。AI Agent 不单独收费，不按 Token 计，四档都包在套餐里。

图9｜Vanta 四档功能对照：价格由合规框架个数、员工人数、附加模块决定，AI 不单独收费　来源：Vanta 官网

Vanta 和客户反复谈过按 Token 收费，客户都不接受。客户的算法很简单：你只是把云厂商的 token 加了价。AI在Vanta中起到判断作用，干的活不怎么烧 token。最耗 token 的是写代码，其次是法律和文书起草。Vanta 做的是读一条权限、下一个决定、关一个账号，用不了多少 token。所以模型可以按质量挑，不用按价钱挑。所以 Vanta 自己吃下 Token 成本，用套餐形式收费，反倒毛利更高。

在审计方面，客户对AI的接受度更高。合规审计不是可选项，是客户、监管和审计师的要求，这笔预算本来就在。而且带着 AI 功能，客户现在更容易申请到预算，采购的动力比以前强。

软件公司的客户主要看“疗效”

用户的效率提升和净利润增加是验证金标准。即便Agent容易出错，与带来的客观收益相比恢复成本可控，那么客户就愿意为完成的工作结果付费。

一是提升效率。客户 Samsara 是美国一家做车队和工厂联网管理的公司，给卡车和工程设备装传感器。它要同时满足 10 套合规框架，加起来 820 条要求。Agent 把重复要求合并成约 260 条，一份证据可以同时交给 10 套框架用。Samsara 自己也要一家一家审查供应商安不安全，这道审查通过 Vanta 现在效率提升了 50%。

图10｜客户 Samsara 的案例：10 套框架 820 条要求合并成约 260 条，供应商审查效率提升 50%　来源：Vanta 官网

二是犯错成本低。Vanta 的权限审查把每一次审查、每一个被拒的账号、每一条整改都留成审计师能登录查看的记录。智能体的动作要经过用户授权，出错能回溯。

三是，不间断工作。Vanta同时也是嵌在工作流里的24小时AI监督员。合规的底子是证明系统安全，办法之一是请人模拟黑客攻击自己的系统。在 AI 之前，每年做一次攻防大战。现在 Vanta 用智能体不间断地模拟攻击客户系统，每找到一处漏洞，就有一个配对的智能体去打补丁。合规从一年一次的项目，变成了一直在跑的流程。如果软件不嵌在流程里，就没法干这个活。

Vanta和Rovo的特点

总结上面两家公司在做的事：两家都是先把客户的数据和关系做成拓扑图，再让智能体在公司业务的各个节点上工作。Vanta 的 Trust Graph 接了 400 多个工具，Atlassian 的 Teamwork Graph 有两千多亿个连接。智能体接的是一段流程：有起点、有终点、有留痕，不是一个聊天框。

收费上两家也一样。AI 不单卖，先抬套餐，用量起来了再谈附加包。

工作内容上，负责判断和流程的工作，不做纯生成内容的工作，Token总成本低。

验收上，最后由第三方专人验收，审计师、客户安全问卷、合规框架，这些本来也是第三方在验收。

最先受益的软件公司长什么样？

不增加预算的情况下、拥有客户数据积淀、处理繁杂管理系统的软件公司最先受益。把软件积淀时间作为横轴、客户业务流程介入深度纵轴、市场规模是气泡大小，气泡图如下：纯生成工具最容易直接被大模型替代，客户管理、合规等深度有数据参与业务流程的软件最容易用AI提升附加值。

图11｜横轴＝数据积淀，头部产品问世年数；纵轴＝管理系统的繁杂程度，头部产品接入的外部系统数；气泡大小＝这类软件 2026 年全球市场规模　来源：Statista 市场展望、各公司官网

记录系统 > 流程协调工具 > 单点工具 > 纯生成工具。记录系统是合规、人事、财务、项目管理这类软件，数据和权限都在数据库当中。流程协调工具是客服工单、IT 服务台这类，活跨系统，数据只有一部分在自己手里，但是参与的流程深度较深难以替代，AI更容易产生附加值。单点工具是画图、记笔记、剪视频，功能单一，AI agent 很容易替代。纯生成工具写文案、出图片，token 烧得最多，最容易被模型厂商自己做掉。前两档能提升附加值，后两档很容易被取代。

过去一年间，软件公司从最早被AI替代的言论，到AI赋能软件，到软件公司利用AI收入大增。观点是不断变化的，但是时代的洪流不会停下脚步，大浪淘沙，总有金子会呈现。