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软件救不了把人当耗材的公司
软件救不了把人当耗材的公司前阵子去一家客户那儿，三五千人的公司，业务做得挺猛，利润也漂亮。聊到最后我问了一句：你们现在核心业务上没上SaaS？对方很坦然：没上，Excel加几个内部系统，跑得挺好。 回来的路上我一直在想一个问题：我们天天讲SaaS降本增效、数字化升级，可人家几千人、上万人的企业，没上SaaS，业绩照样玩得转。那SaaS对那些上了的企业，到底带来了什么根本性的变化？ 说实话，这个问题我琢磨了很久，一直没想透。后来见的客户多了，跟不少创业者聊，才慢慢摸到一点边：企业上不上软件，表面看是预算问题、IT能力问题，底层其实是两个东西——它所在的赛道和做生意的方式，以及它对待人的价值观。 这两点，基本决定了它愿不愿意为软件花钱。 有些企业买软件，买的是“合规”和“规范”。它愿意为工作更规范、流程更透明、组织更体面去付溢价。在这种公司里，软件是个助力剂，提供的是一种情绪价值：让人的工作更轻松一点，而不是工作量更大一点。员工不觉得系统是来盯自己的，老板也不觉得系统是来替代谁的。这种企业，SaaS卖得进去，也用得下去。 但很多企业不是这样。它们是极致的实用主义：我买这个东西，必须解决一个具体问题，最好能算清楚替代了多少人。它天然把人和软件对立起来，把工具当成人力的竞争对手。买系统不是为了让人干得更好，而是为了少用人、换掉人。说白了，把人当耗材，把软件当镰刀。 在这种价值观下面，你跟他讲协同、讲赋能、讲员工体验，他听不进去。他只会问一句：能裁几个？ 所以你说，面对这种客户，SaaS能做多少？很难。不是产品不行，是你们对“人”的假设根本不一样。他把人当成本，你把软件当工具；他觉得工具上来人就该下去，你觉得工具上来人应该更贵。这不是功能能解决的，这是价值观的选择。 以前我们分析企业购买意愿，总爱从所有制、经济形势、行业周期去找原因。这些当然有用，但看得越深越会发现，底层还有一层文化心理：功利心太强，实用性太强，强到把一切都变成短期的投入产出计算。可问题是，这种算法真的算得赢吗？ 如果说“时间决定一切”，如果说“唯快不破”，那是不是企业创立得越早、在这个赛道里活得越久，就一定能一直站下去？显然不是。我们见过太多起大早赶晚集的，也见过太多最早入场最后被掀翻的。因为这是一个创新的时代，一个不断变化的时代。先发不保证一直发，快也不保证一直快。唯快不破一旦被当成唯一真理，其他所有差距都被抹平了：组织能力、人的成长、价值观、长期信任，这些都不算了。 回到SaaS这件事上，我现在的看法很朴素：软件只是个工具，它放大一家公司本来的样子。你本来尊重人，它帮你把人托得更高；你本来把人当耗材，它只会帮你更高效地消耗人。后者也许能赢一阵子，但很难赢一个时代。 所以，别再把SaaS卖不动简单归因于预算少、市场卷。有时候真不是钱的事，是那家公司怎么看人。软件救不了把人当耗材的公司，就像再好的工具，也救不了一个从心底里不相信人的组织。 这话不好听，但我觉得，值得每个做企业服务的人，和每个买软件的人，都停下来想一想。
