ARTICLE · 1301472
日本,中国 AI 产品的应许之地
落日光年
SUNSET LIGHTYEAR
ISSUE 11
日本，中国 AI 产品的应许之地
美国公司不来，越南团队做不了，为什么偏偏是中国人在日本收到了 AI 的钱
Agent Payment · 数据 · 产品 · 区块链
"日本用户付费意愿高"，这句话出海圈讲了很多年。我更想弄明白的是：既然这么愿意付钱，为什么前几年这个市场会空着，空到几支中国团队靠写日语 SEO 文章就能把它拿下来？顺着这个问题挖下去，挖出来三样东西：一笔美国公司算不过来的汇率账，一段二十年前就开始的对日外包史，以及日本企业 IT 结构里的一个洞。它们合在一起，解释了为什么这块地应许给的是中国团队而不是所有人，也解释了它会怎么关上。
2021 年 10 月，Notta 还很小。注册用户 25 万，年化收入 70 万美元，团队自己在一次分享里说，用户基本全在日本。那次分享里他们提到一个获客细节：在日本做 SEO，写长文章、做外链，本地同行对这件事不太上心，流量就这么被他们拿到了。
我第一次读到这段没太在意，后来越想越觉得奇怪。日本是全世界数得着的肯为软件掏钱的市场，Notta 自己也说，日本、中国大陆、北美、南美、欧洲、澳洲都推过，日本的 ROI 最高。这样一个市场，在 2021 年，会议转写这么明确的需求，居然没人认真做日语搜索。
我们自己把产品推到过三十六个国家，大概知道一个市场被空着通常只有两种原因：没人发现，或者发现的人算过账，觉得不值。日本肯定不属于前一种。
所以这篇不想再讲"为什么日本值得做"。我想回答的是：谁算过这笔账、为什么觉得不值，以及同一笔账，为什么中国团队算出来是值的。
01
日元跌了三成，硅谷就不来了
最直接的一笔是汇率。
Notta 上线的 2020 年，美元兑日元全年平均在 107 左右。今年 9 月，三菱 UFJ 银行公布的对客户牌价月均中间值在 156 上下。一份每月 1500 日元的订阅，2020 年折合 14 美元出头，现在不到 9.6 美元。日本用户那边什么都没变，付一样的钱、用一样的功能，折成美元少了三成多。
FIG.01
日本用户的付费意愿没有变，变的是这笔钱到了美元报表上的样子。
图片来源：三菱 UFJ 银行，CC BY-SA 4.0
对一家硅谷的 A 轮公司来说，这个数字基本决定了日本在路线图上排第几。它的工程师拿美元工资；做日本要在东京雇日语客服和销售，要改支付、改发票、改用户协议。这些投入不会因为日元贬值而变少，收入却在美元报表上缩水三成。董事会问一句"为什么不先做德国或者英国"，负责国际化的人很难答得上来。
美国 AI 公司进日本的时间点也印证了这一点。OpenAI 2024 年才在东京设办公室，ChatGPT 的广告今年 6 月才在日本开测。它们都是在全球体量足够大之后，把日本当成第 N 个市场来覆盖的。而 2020 到 2024 年，日元贬得最厉害的那几年，正好是中国团队在日本扎下根的那几年。
中国团队的账是另一种算法。日元对人民币这几年也贬了不少，收入一样在缩，但成本基数低得多：一个能写日语产品文案、能读懂日本客户邮件的产品经理，在深圳或大连的薪资和东京同岗位差得很远。收入缩三成，中国团队是利润变薄，美国团队是利润没了。
所以"日本付费意愿高"这句话，我一直想给它加一个注脚：日本对所有人付的是同样的日元，但只有成本低于某条线的团队，才能把这些日元留成利润。
还有一个细节，Notta 早年把美元定价改成了日元定价，创始人说这个改动让收入涨了三到四成，因为日本用户看到美元标价，会觉得这是个随时可能走掉的外国产品。这个改动的另一面很少有人提：用日元标价，等于把汇率风险揽到自己身上。用户付的日元固定了，日元一跌，损失全在公司这边。
美国公司通常不愿意这么做，它们的全球定价表按美元统一管理，给日本单开一列日元价格，财务和定价团队都会反对。中国团队愿意，一方面是成本扛得住，另一方面，对一个想在日本扎根的小团队来说，用汇率风险换用户信任是笔划算的买卖。日本的信任，有一部分就是这么买来的。
顺带一提的是，2025 年底日本的《移动软件竞争促进法》生效，苹果在日本的抽成按走法不同降到了 26% 到 5% 不等，不少人把它当作出海日本的大利好。它确实是利好，但放在汇率旁边看，法律还给开发者的那十来个点，比日元这五年拿走的少多了。
02
大连软件园里的那代人，后来去了哪
汇率能解释美国人为什么不来，却解释不了为什么偏偏是中国团队做得好。成本低的国家不止一个，越南、印度的工程师也便宜，可在日本收订阅费的 AI 产品里，很少看到它们的名字。
我的答案藏在一段很少被放进出海讨论的历史里：对日软件外包。
日本总务省 2007 年有一份关于离岸开发的调查报告，里面有个数字：2005 年日本企业的离岸开发金额，中国占了 83.5%，五百三十多亿日元；排第二的印度只有 8.3%。那是对日外包最鼎盛的几年，大连的软件园里，成千上万的工程师做的是同一件事：接日本 SIer 的仕样书，按日本的质量标准写代码，按日本的节奏开会、报告、写日报。
FIG.02
大连高新区。对日外包最鼎盛的那几年，中国一度拿下日本离岸开发金额的八成以上。那些年训练出来的人，后来去了哪里？
图片来源：Wikimedia Commons，CC BY-SA 4.0
这个行业培养了一代人。会日语只是最表面的一层，更难得的是他们知道日本客户怎么验收，知道一个需求从"検討します"到真正下单要等多久，知道日本客户为什么宁可多付钱，也不希望你每个月改一次界面。Notta 团队讲过一个日本用户的反馈：这个软件我用得很好，请不要再更新了。做国内互联网产品的人听到这句话大概会愣一下，做过对日外包的人不会。
外包本身这些年在退潮。日本一家外包撮合平台每年出一份离岸开发白皮书，2025 年版里，日本新的离岸开发需求，越南占 43%，中国降到 21%，原因写得很直白：单价上涨，加上国别风险。
路窄了，人还在。我没有统计数据能证明这一点，只能说是判断：这批人里有相当一部分流进了出海产品公司，在做日本市场的产品、运营、客服和销售。
外包是把人按人月卖给日本，产品是把这些人懂的东西打包成订阅卖给日本。前一种生意，中国已经输给了越南；后一种，越南暂时还做不了。
说越南暂时做不了，并不是说越南工程师不行。越南的对日外包起步晚，主流合同是"实验室型"，也就是按人月包一支团队给日本客户用，需求、设计、验收都在日本那头。这种模式练出来的是执行能力，不是对日本用户的判断。一个面向日本个人用户的产品，最难的部分恰恰在执行之外：文案该写到什么程度的客气，客服邮件第一句怎么开头，价格页上该摆哪些本地客户的 logo。这些东西没有仕样书，只能靠在日本客户身边待久了慢慢长出来的直觉。中国团队比越南多出来的，就是那十几年。
原因在于后一种需要的不只是便宜的工程师，还需要一代人对日本商业习惯的肌肉记忆，而这种东西是在二十年的项目里一点点磨出来的。美国公司缺的也是这个。它可以在东京雇日本员工，但产品决策在旧金山做，日本团队是一个执行分支。中国团队对日本的理解长在产品决策层里，这是两种完全不同的本地化。
03
日本人的 AI 订阅，其实是公司该出的钱
第三样东西，是这些产品收到的钱，到底是谁的钱。
表面上看是个人的钱。按 Sensor Tower 的估算，Plaud 的 App 内购收入日本已经超过美国，而且领先很多；Notta 的个人用户七成五在日本。但 Notta 的创始人讲过一个细节：他们翻用户列表，发现大量注册邮箱是企业域名。很多所谓的个人用户其实是公司员工，自己掏钱，或者走部门经费报销，在工作里用。后来 Notta 的第一笔企业单来自一家建筑咨询公司，五万美元上下。
FIG.03
下班路上的东京上班族。公司给他们配的系统大多是 SIer 做的大项目，手边那些小工具，往往得自己掏钱买。
图片来源：Wikimedia Commons，CC BY-SA 4.0
这背后是日本特有的一个结构。IPA 用国势调查数据算过：日本从事 IT 工作的人，73.6% 在 IT 公司上班，只有 26.4% 在普通企业里；美国正好反过来，35.1% 在 IT 公司，64.9% 在普通企业。
FIG.04
日本的普通企业几乎没有自己的 IT 人。系统都外包给 SIer，而 SIer 不接小活。
图片来源：IPA《DX 白书 2023》，CC BY-SA 4.0
这组数字落到一家日本公司里，是这样的：系统找 NTT Data、富士通、NEC 这些 SIer 做，做的都是大项目，核心系统、ERP、财务。一个营业部的课长想要一个能自动整理会议记录的工具，这种需求太小，进不了 SIer 的项目清单，公司里又没人能自己写。于是它就一直空着。
员工等不及，就自己去买。总务省 2025 年的白皮书里，日本个人用过生成式 AI 的比例只有 26.7%，企业层面的使用率却有 55.2%。这两个数字乍看对不上，我觉得说的其实是同一件事：公司在立项、在试点、在开会讨论方针，具体干活的人等不了，自己找了工具。
所以我倾向于认为，日本对 AI 工具的"付费意愿"里，有相当一部分是影子 IT。这笔钱本该出现在企业的 IT 预算里，因为企业的 IT 结构接不住，漏成了员工的个人订阅和部门的报销单。中国 AI 产品在日本收到的，很大一块是这部分漏出来的预算。
Plaud 在日本把自己叫作"AI 秘书"，也可以从这个角度理解。它在美国卖的是一个随身记录设备，到了日本卖的是议事录这份工作。这份活在日本公司里通常落在年轻员工头上，没有哪家 SIer 会为它立项，可每个开会的人都需要它。
硬件在这里还有一层软件比不上的好处。在很多日本公司，员工不能随便往公司电脑上装软件，装什么要信息系统部门批。Plaud 是一张贴在手机背面的卡，或者别在衣服上的一枚胸针，不碰公司电脑，不连公司网络，录完音在自己手机上处理。它绕开的不只是 SIer 的项目清单，连 IT 部门的软件白名单也一起绕开了。
NotePin 在美国的卖点是随时随地，日本用户却把它读成了"隐蔽、小巧"。我原来以为这是礼仪上的考虑，开会时掏手机录音显得失礼；后来觉得还有一层更实际的原因：在影子 IT 的语境里，越不显眼的东西越安全。
04
赢在日本的理由，偏偏不能让日本人知道
到这里，中国团队在日本的几样优势已经清楚了：成本低，有对日外包留下来的人，抓住了影子 IT 这条缝。
麻烦在于，前两样都不能拿出来讲。
日经中文网 2023 年写过 Notta 的公司结构：总部注册在东京，控股公司在开曼，融资全部用美元，服务器用 AWS，产品对接 Zoom 和 Teams，不支持任何中国系统。记者的判断是，它似乎意识到了日本对中国的警惕。后来它的官网做得非常日本：本地客户的 logo 一排排滚过去，有本地机构背书，还请了一位日本籍 COO。事先不知道的话，很难猜到核心团队在深圳。
这种警惕是有具体形状的。2025 年 2 月 DeepSeek 走红之后，日本个人信息保护委员会发了一份说明，提醒用户数据存放在中国境内的服务器上、适用中国法律；数字厅随即要求各政府机关在业务中使用前，先向网络安全部门咨询。同年 11 月，高市早苗在国会谈到台湾问题，两国关系又往下走了一大截：中国发出赴日旅行提醒，暂停进口日本水产品，到今年 5 月，中国外交部还在要求撤回那番发言。
这些事的是非不在这篇的讨论范围里。对出海公司来说，它们意味着一件很现实的事：你在日本赢的原因，恰好是你在日本不能说的东西。成本低，是因为团队在中国；懂日本，是因为这批人做过对日外包。客户一旦知道这两点，安全审查的问卷就要多出好几页。
在影子 IT 的阶段，这不是问题。员工自己订一个月的服务，没有人会问开发团队在哪个城市。问题出在下一步。
05
日本越爱用 AI，中国产品越危险
出海圈常说日本的窗口会被巨头关上，OpenAI 来了，Google 也来了。我觉得这个判断方向是对的，机制说错了。
真正会把门关上的，是日本企业开始正式采购 AI。
现在企业层面那 55% 的"使用"，很多还停在试点和定方针的阶段。等它变成正式采购，走的会是日本企业一贯的路：通过 SIer，走稟議，过信息安全规定。NTT 有自己的 tsuzumi，富士通有 Takane，NEC 有 cotomi，微软的 Copilot 跟着 Office 的合同一起进来。员工会领到公司批准的工具，接着信息安全部门会发一份通知：禁止在业务中使用未经批准的外部服务。影子 IT 就这样被照亮了。
付钱的方式也会跟着变。个人订阅走信用卡和苹果内购，企业合同走请求书：月底开票，次月月底银行转账，开票之前还要走一轮稟議、盖几个章。这一步听上去琐碎，实际会筛掉一批产品，计费系统照着 Stripe 搭起来的团队，往往得为日本单独补一套请求书和对账流程。做 Agent Payment 的人值得在这里多停一下：日本企业的钱，很少是刷卡刷出来的，大多是对账对出来的。
FIG.05
日本企业的采购要走稟議，一张申请单从下往上盖章。个人订阅不需要这一步，企业合同绕不过去。
图片来源：Wikimedia Commons，CC BY-SA 4.0
到那时候，原本靠员工个人订阅撑起来的收入，会被要求转成企业合同。企业合同要过审查，审查会问数据存在哪、开发团队在哪、母公司在哪个国家。上一节说的那一半，到这里就藏不住了。
由此可以推出一个有点反直觉的结论：日本的 AI 普及率每往上走一点，中国 AI 产品赖以生存的那条缝就窄一点。26.7% 这个低得难看的数字，对它们其实是一层保护。
能跨过去的公司当然会有，Notta 已经有几千家企业客户。可跨过去的代价，是把藏着的那一半摆上台面：日本法人做实，数据放在日本，日本员工的比例提上去，核心岗位交给本地人。这些做完，成本优势也就去了一大半。
还有第三条路，目前讨论得很少：干脆不跨，把产品做成 SIer 的零件。NTT Data、富士通这些公司要给客户交付 AI 方案，自己的模型和应用层并不总是够用，它们需要能直接嵌进项目里的转写、摘要、翻译模块。一个中国团队如果以技术供应商的身份站在 SIer 后面，品牌是 SIer 的，合同是 SIer 签的，安全审查也由 SIer 去答，中国团队只赚供货的钱。
这条路的毛利会比直接卖订阅低很多，也不会有自己的用户。但它有一个特别的地方：这其实就是对日外包的老路，只不过当年卖的是人月，现在卖的是模型和功能。绕了一圈，又回到了二十年前大连软件园做的那件事上。我不确定这算退路还是归宿，可能取决于你怎么看品牌这件事。
便宜、又不被看见的时候，你可以留下来；等到需要被看见，你就不再便宜了。
还有一个机制走得更慢，但更难应付。AI 产品的团队越来越小，Notta 做到近千万美元年收入时只有六十来人。人少了，人力在成本里的比重就小了，剩下的大头是模型和推理，而这部分按美元结算，团队在深圳还是旧金山都一样。日元收入配美元算力，这个错配对中美团队一视同仁。
中国团队在日本最大的那项优势是人便宜，而 AI 本身正在让"人"这一项变得没那么重要。老一代 SaaS 毛利率七八成，日元贬三成还扛得住；一个推理成本占掉收入相当一部分的 AI 产品，同样的汇率冲击，可能就把毛利吃没了。我不知道这个拐点具体在哪，但方向我比较确定。
那块地从来没空着
回到开头那个问题：2021 年的日本，为什么没人认真做日语 SEO？
我现在的答案是，它其实没有空着，只是对大多数人来说不划算。汇率把美国公司挡在了外面，对日外包留下的人和日本企业 IT 的那个洞，又刚好给中国团队留了一扇侧门。说它是应许之地并不算错，只是这份应许带着附加条件，写在小字里：你得足够便宜，足够懂日本，最好别让人知道你是谁。
这三个条件现在都在松动。日元不会一直停在 156，做过对日外包的那代人会慢慢退休，日本企业迟早会把影子 IT 收编。
如果你也在做日本，我只有一个建议：算清楚你的收入里有多少来自影子 IT。这部分钱来得最容易，走的时候也最安静。
NOTE
本文数据来自日本政府统计、公司公开表态、媒体报道及第三方平台估算，口径不一，文中已标注出处。关于人才流向的部分是作者判断，没有统计数据支撑。本文不构成任何投资建议。
落日光年
SUNSET LIGHTYEAR
长期写四件事：Agent Payment、数据、产品、区块链。
写法只有一条规矩——只写自己趟过的东西，包括趟砸了的。行业里不缺方法论，缺的是有人把成本和代价一起说出来。
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