夜雨聆风前几天跟一个做半导体设计的朋友吃饭。
他从大厂出来创业比我早一年，整整一年了。做的方向很垂直，半导体领域的智能体，一个能跟你同步思考的芯片知识引擎。
聊到投入，他说一年已经砸了300万进去。产品倒是做出来了，技术团队也很强。
但他说了一句话，让我印象很深。
我现在最缺的，不是写代码的人，是懂市场营销的。
他说这句话的时候，我脑子里闪过一个念头。
这个念头跟我自己现在的处境有关。
我在互联网医药行业待了20年，前阵子刚离开公司，自己出来创业。所以聊这种垂直行业AI的话题，感受比之前在公司的时候更深了。
01、
先说我自己的一个教训。
之前在公司的时候，我们也动过类似的念头。想做一个医药行业的智能体，免费送给用户用。客户有了好用的工具，粘性也上来了，听起来很美好。
项目最后没有通过。
原因也直接。医药行业涉及的风险太大了，AI给出的信息万一出了偏差，谁担责。这个责任链条根本理不清。
当时我还是站在公司内部看这个问题，觉得风险兜不住，就搁置了。
现在自己出来创业了，再回头看，我觉得当时的判断是对的，但思路有问题。
"免费+通用"这个打法走不通。医药行业智能体当然有市场，换个做法就行。你做得越专业、越深入，风险反而越高。做得浅了，用户又觉得没什么用。
如果换一种做法呢。
盯住一个特别窄的场景。比如药企的合规审查，或者医院采购的数据对账。这些场景里，风险可控，用户愿意付费，大模型也懒得碰。
这才是我后来想明白的事。
02、
朋友说需要懂市场营销的人，我觉得没说错。但可能还少了一层。
我在医药行业20年，后来自己出来创业，看过不少类似的项目。现在回头看垂直行业AI，我会先看三件事。
第一，这个场景大模型敢不敢碰。涉及责任、合规、专业判断的领域，通用模型会主动收缩。敢收缩的地方，就是缝隙。
第二，市场够不够小。听起来反常识。但太大的市场，大厂一定会进来。小到他们算不过来账，你才有时间窗口。
第三，用户愿不愿意掏钱。免费的东西，用户不会认真对待。愿意付费，说明痛点是真的。
三个条件都满足，才值得干。
这三件事想清楚了，再去谈市场营销才有意义。不然就是拿着一个好产品，找不到对的人。
03、
还有一件事，得提前想清楚。
现在大模型厂家的迭代速度太快了。你花了一年时间，投了几百万，好不容易把一个垂直领域做深做透。
结果人家下一次模型更新，直接把你的核心能力吸进去了。
这不是猜测，是已经在发生的事情。
通用模型越来越强，垂直领域的护城河越来越浅。
技术护城河靠不住，场景护城河才靠谱。
你的客户关系和行业know-how，这些模型迭代吃不掉。合规资质、数据闭环也是一样。
代码写得再好，不如客户信任你。
我朋友那300万花得值不值，接下来要300万，300万来支撑，还得再看一两年才知道。
至少产品出来了，方向也有人买单。比很多还在PPT阶段的项目强多了。
我自己现在也在找那个缝隙。
20年医药行业攒下来的东西，不能白攒。关键是怎么用在对的地方。
END
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