夜雨聆风有一回跟同行喝酒。一个在互联网公司做HR的姑娘，喝了点酒，话多了。
她说，绩效面谈的话术，我们内部是培训过的。
我问，培训什么。
她说，怎么在不涨薪的情况下，让员工觉得被重视。
她掰着手指给我数。
第一句，今年预算紧。这句话的心理学原理是外部归因。把不涨薪的原因指向公司、指向行业、指向大环境。指向你无法验证的地方。你走出会议室可以查任何东西，你查不到今年的薪酬预算表。
第二句，我们对你的期望很高。这句话的原理是损失对冲。你刚听到了一个坏消息，涨薪没戏。你得马上补一个好消息。好消息是纸做的也行。期望就是纸。它没有重量，但拿在手里感觉像拿了什么。
第三句，你需要再沉淀一下。这句话的原理是时间换空间。给你一个模糊的未来承诺，换取你当下不闹不跳不离职。一年。大多数人在这一年里会慢慢接受现实。等你接受得差不多了，明年再面谈一次。又是一年。
我说，你们研究得挺透。
她说，不研究不行。预算就那么多。十个人里只有三个能涨。剩下七个怎么办。你得让那七个人觉得，没涨不是结束，涨还有可能。可能是最重要的。可能是我们手里最便宜也最好用的工具。
她停了一下。说，其实这些话我自己面谈的时候也听过的。
我说，你不是做HR的吗。
她说，我也是员工。我上司跟我面谈的时候，也说我需要沉淀。
她笑了。杯子里的酒晃了一下。
我说，你信吗。
她说，我知道他在说什么。但我听完还是点头了。没办法，话术的厉害就在这里。你哪怕知道每句话的翻译，坐在那个位置上还是点头。
我问，因为什么。
她说，因为点头是最不费力的反应。不点头，你就得接话。接了话，你得准备好反驳。反驳完了，你得承担反驳的后果。大部分人没有准备好。
所以她培训HR的时候，跟新人说的第一句话是，面谈话术真正起作用，前提只有一个。对方没准备。话术本身，研究透了也就那几句。
准备好了，这些话一句也说不通。
——我是部分留白，北大毕业/豪华汽车品牌HR，和你一起学习与思考。
