AI制药增加了CXO的需求?看看17xPS的Twist怎么说

美国东部时间 2026 年 8 月 3 日上午 8:00

公司参会人员

安吉拉・比廷（Angela Bitting）—— 首席企业责任官兼企业事务高级副总裁艾米丽・勒普鲁斯特（Emily Leproust）—— 联合创始人、董事会主席兼首席执行官帕特里克・芬恩（Patrick Finn）—— 总裁兼首席运营官亚当・拉波尼斯（Adam Laponis）—— 首席财务官

会议参会人员

布伦丹・史密斯（Brendan Smith）——TD Cowen 研究部普尼特・苏达（Puneet Souda）——Leerink Partners 有限责任公司研究部戴维・韦斯顿伯格（David Westenberg）——Piper Sandler 公司研究部苏巴拉克西米・南比（Subhalaxmi Nambi）—— 古根海姆证券公司研究部凯尔・米克森（Kyle Mikson）—— 加通贝祥集团研究部马修・拉鲁（Matthew Larew）—— 威廉布莱尔公司研究部史蒂文・伊托奇（Steven Etoch）—— 斯蒂芬斯公司研究部维贾伊・库马尔（Vijay Kumar）——Evercore ISI 机构股票研究部卢克・塞尔戈特（Luke Sergott）—— 巴克莱银行研究部罗伯特・班贝格（Robert Bamberger）——Robert W. Baird 公司研究部

正式发言环节

会议主持欢迎各位参加 Twist Bioscience 2026 财年第三季度财务业绩电话会议。【主持人说明事项】请注意，本次会议将进行录音。现在有请企业事务高级副总裁安吉拉・比廷女士发言。

安吉拉・比廷 首席企业责任官兼企业事务高级副总裁谢谢主持人。各位早上好。感谢大家参加 Twist Bioscience 财报电话会议，回顾我们 2026 财年第三季度的财务业绩与业务进展。我们已于盘前发布了财务业绩新闻稿，大家可在公司官网www.twistbioscience.com查阅。今天出席会议的有 Twist 联合创始人兼首席执行官艾米丽・勒普鲁斯特博士、Twist 首席财务官亚当・拉波尼斯，以及 Twist 总裁兼首席运营官帕特里克・芬恩博士。

接下来，有请我们的首席执行官兼联合创始人艾米丽・勒普鲁斯特发言。

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官谢谢安吉拉。各位早上好。

请看第 3 页幻灯片：今日上午我们公布了连续第 14 个季度保持增长的业绩，营收创下 1.184 亿美元的历史新高，同比增长 23%。这一增长体现了我们过去数年的深耕与执行力，也为我们眼前的机遇筑牢了基础。有些机遇早在多年前就已清晰可见，另一些则要求我们保持灵活，实时对接客户需求，确保打造并交付客户成功所需的产品与服务。请看第 4 页幻灯片：Twist 正处于一个独特的行业交汇点。过去十余年，我们持续搭建基础设施，助力客户推动治疗、诊断与工业领域的创新突破。随着生物学日益走向计算化，我们规模化交付精准、快速服务的能力将愈发具备价值。

请看第 5 页幻灯片：相信大家都认同，人工智能正在改变多个行业的工作流程。我们认为药物研发领域正迎来拐点 —— 越来越多机构将人工智能作为抗体筛选的首要手段。一年前，还只有少数机构在探索这条路径；如今，大型药企、干实验室生物科技公司、传统生物科技企业，甚至头部科技公司都在通过各类技术路径应用人工智能，遵循 “设计 - 构建 - 测试” 的循环模式。如今，我们的客户可以设计更多序列、验证更多假说、实现比以往更快的迭代。与此同时，我们也看到数据与遗传信息带来的价值：诊断试剂得以实现对多种疾病的监测、分型与后续诊疗方案判定。

接下来谈谈我们的产品板块。过去一年，我们多次提到人工智能赋能的药物研发是重要的新兴机遇。如今我们看到，这一机遇正逐步成熟，成长为可持续的增长引擎。我们持续支持客户搭建新模型，同时也有客户借助 Twist 开展特定治疗靶点的研发工作，并对模型进行迭代。复购业务、新客户拓展，加上生命科学领域新机构的成立与业务扩张，让我们愈发确信：短期、中期与长期来看，人工智能赋能的药物研发都将是 Twist 的增长驱动力。

请看第 6 页幻灯片：人工智能赋能药物研发的价值十分清晰：更快筛选出更优的候选药物、降低新药上市成本、提升进入临床阶段的候选药物最终成功的概率。

请看第 7 页幻灯片：这是客户的工作流程：客户借助人工智能，通过计算生成数千至数百万条潜在 DNA 序列，并迭代优化这些设计，筛选出针对特定疾病最具潜力的治疗候选分子。Twist 通过高通量 DNA 合成（包括单条 DNA 与混合池 DNA），再搭配蛋白质表达服务，快速将这些数字化设计转化为实体生物样本。许多客户还会借助我们的下游能力，通过结合力、成药性、分子表征等多项检测，评估这些蛋白质是否符合成药候选物的核心特性。我们在研发早期阶段支持客户实现快速的 “设计 - 构建 - 测试 - 学习” 循环，助力客户达成最终目标。客户选择合作伙伴时，都需要一家值得信赖的供应商：既要能合成复杂度日益提升的 DNA 序列，又能提供蛋白质服务、生成高质量的表征数据，还能以现代药物研发所需的速度稳定交付成果。

这种综合能力已成为 Twist 最重要的竞争优势之一。在 5 月的投资者日活动上，我们给出指引：2026 财年人工智能赋能药物研发的订单额，较 2025 财年将实现三位数百分比增长。如今第三季度已结束，我们愈发有信心达成甚至超越这一目标。这份信心来自持续的需求信号：老客户持续复购，开展多轮 “设计 - 构建 - 测试 - 学习” 循环，说明市场愈发认可我们的平台适配人工智能赋能药物研发项目，也适配传统药物研发。更重要的是，我们的机会储备仍在显著扩充。我们相信，2027 财年人工智能赋能药物研发的订单额，较 2026 财年有望再次实现三位数百分比增长。

请看第 8 页幻灯片：本季度，我们的平台再次彰显了在全球公共卫生领域的重要价值。2026 年 5 月 15 日，刚果民主共和国公共卫生部门通报了一场正在蔓延的出血热疫情。这场疫情至少隐匿传播了一个月，躲过了标准 PCR 检测的筛查 —— 这一检测缺口导致病毒在被识别和控制前进一步扩散。截至 7 月 1 日，刚果（金）与乌干达均已确认出现病例，估计感染人数达数千人，至少 399 人确诊死亡。疫情暴发约 1 个月后，研究人员借助 Twist 全面病毒检测 panel，确认病原体为本迪布焦型埃博拉病毒。这一案例凸显了全病毒基因组富集技术的价值：它能检出标准检测遗漏的新发传染病。此外，在 5 月邮轮暴发汉坦病毒疫情期间，我们在不到 24 小时内就合成了汉坦病毒相关材料，支持疫情快速响应工作。这些案例有力证明了我们平台的覆盖广度、交付速度与可靠性，也体现了我们在全球科研与公共卫生领域的作用。

请看第 9 页幻灯片：我们的下一代测序（NGS）应用业务增长动能持续增强，主要驱动力来自诊断类客户 —— 其中许多客户正在扩大商业化规模，另有部分客户正推进产品商业化落地。我们仍在关注多个新机遇：下一代检测试剂、肿瘤知情型分子残留病（MRD）检测、利用自有酶优化工作流程等方向的项目储备十分充足。本季度，我们提升了客户渗透率，充实了商业项目管线，并持续推进新品落地，巩固了我们作为下一代测序工作流程可信合作伙伴的地位。随着全球测序通量持续增长，我们凭借差异化技术与不断扩充的产品组合，有望实现持续增长。当科研精度与快速执行至关重要时，客户始终会选择 Twist—— 无论是支持学术研究、癌症诊断、农业生物技术，还是应对新发传染病，乃至其他众多业务场景，皆是如此。

请看第 10 页幻灯片：本季度的一大亮点，是我们在俄勒冈州威尔逊维尔的工厂举办了投资者日活动。多位客户分享了 Twist 的产品与服务在其内部工作流程中的核心作用，横跨多个市场与应用场景，提供了具象的案例。此外，多位 Twist 负责人也展示了各自业务领域的专业能力与领导力。随着 Twist 不断成长，我们搭建的组织体系能够持续将科研创新转化为商业成功。卓越的科研创造机遇，卓越的运营则将机遇转化为可持续的营收增长、持续改善的盈利能力与长期价值创造。这需要制造端的纪律性、商业端的执行力、数字化能力，最重要的是一支卓越的团队。投资者日让我们有机会展示这一基础的实力：我们的管理梯队、差异化技术、高度自动化的生产制造、持续扩充的产能，以及驱动业务运转的专有软件。我们收到的一致反馈是：投资者离场时，更全面地认识到了我们机遇的规模、执行的力度、组织的深度，以及未来增长机遇的真实性，对我们的长期发展路径更具信心。

对我而言，投资者日再次印证了我创立 Twist 以来始终坚信的理念：我们坚持用 Twist 的方式做事，这条路并不容易。当有人说 “这太难了”，我会说 “没错，这才是意义所在”。如果事情容易，所有人都会去做。打造前所未有的事业，需要不懈的创新、自律的执行与清晰的沟通。这份创立之初的原则，如今已成为 Twist 的行事方式，融入了我们的系统、流程，更重要的是，融入了我们的员工。正因如此，我们才能持续规模化创新、与客户和投资者建立信任、强化竞争优势、创造长期股东价值。

接下来，有请帕迪（帕特里克・芬恩）谈谈我们的竞争壁垒、各项重点工作的执行进展，以及为何我们打造的运营基础能支撑 Twist 进入下一增长阶段。

帕特里克・芬恩 总裁兼首席运营官谢谢艾米丽。各位早上好。投资者日最让我欣慰的一点，是大家得以从内部视角认识 Twist—— 大家不只是看到了产品，更看到了我们的运营方式。Twist 的核心技术差异，在于基于半导体的 DNA 合成平台。它在成本、规模与速度上具备结构性优势，渗透到我们提供的每一款产品与服务中。同一平台还支撑起高效的新品推出机制，让我们能快速响应客户需求，打造可规模化的产品，持续扩充产品矩阵。随着硅芯片上的合成通量不断提升，我们的客户单客价值持续提升，产品创新加速推进，竞争优势也进一步巩固。

但随着 Twist 不断成长，我愈发清晰地认识到一点：请看第 11 页幻灯片，我们的竞争护城河远不止围绕芯片的强大知识产权布局，而是一套复杂的基础设施体系 —— 制造、自动化、软件、商业执行、产品开发、客户对接、科研创新，以及最关键的客户体验，所有环节相互强化。

我们的每一项改进都在强化平台能力，每一项新功能都能惠及业务的多个板块，每一个自动化项目都在提升质量、生产效率与通量，每新增一位客户都让平台更加强大。这是我们多年来精心搭建的体系，也是我相信我们的优势仍在持续扩大的原因。客户需要的是能帮他们提速的合作伙伴，而我们正愈发深入地嵌入客户的研发活动中。这会建立更稳固的客户关系，长期来看也会打造更强劲的业务 —— 而这一切，都离不开持续卓越的执行力。我们的团队每天都聚焦于交付卓越品质、提升生产效率、扩充产能、缩短交付周期。这些核心方向始终不变，没有终点，我们以持续改进的稳定性来衡量自身表现。

请看第 12 页幻灯片：左侧是我们的硅芯片，自 2015 年起就是我们商业化生产平台的基础。通过将传统亚磷酰胺合成化学微型化，大幅降低试剂消耗，我们的成本结构始终具备优势，在成本、规模与通量上形成了贯穿全产品矩阵的结构性优势。同样重要的是，我们持续迭代这一平台，如幻灯片右侧所示。仅过去 3 年，我们就将制造成本降低了 60%，废弃物减少 70%，交付周期缩短约 73%，寡核苷酸产能提升至原来的 4 倍。这些成果改善了我们的盈利水平，巩固了竞争地位，也为未来增长储备了额外产能。

过去数年，风险投资机构在替代 DNA 合成技术上投入重金。营销层面的描述很动人，但商业成功远不止化学技术本身，还需要分子质量、可重复性、制造规模与持续的运营优化。我们相信，我们的平台与过往业绩始终是行业标杆。我们在该领域的领先地位，是我们对长期机遇充满信心的众多原因之一。我们的投入并非绑定单一产品周期，而是在夯实所有未来业务的底层基础。这就是我们创造长期价值的思路：不为单个季度优化业绩，而是每个季度都打造更强大的公司。

请看第 13 页幻灯片：这是持续改进推动具体产品落地的又一实例。上季度我提到，我们的复杂基因产品开启了早期体验上线，拓展了研究人员可从 Twist 订购的 DNA 序列范围。复杂基因是合成难度极高的构建体，由于 GC 含量高、存在重复序列或其他复杂特征，过往大多数平台都难以稳定合成。如今，我们将这些序列的生产纳入标准与快速基因生产工作流，使用同一套自动化设备、同一条生产线，交付客户期待的稳定速度、规模与质量。

早期客户反馈十分积极。在早期体验阶段，我们与少量精选客户合作，累计完成超 100 笔订单，交付了 1800 余条复杂基因，交付表现极佳。绝大多数高复杂度构建体都在 12 天内完成，符合我们的预期交付窗口。这一点的重要性在于：在研发环境中单次合成出一条复杂序列是一回事，在商业化规模下重复、稳定、高质量地生产数千条高复杂度构建体，则是完全不同的事。尽管复杂基因目前还是相对细分的市场，但我们的交付能力证明：依托同一套高度自动化的生产基础设施，Twist 平台能持续拓展客户可实现的合成边界。每一项新能力都在提升平台价值、扩大存量客户的单客收入、进一步拉开 Twist 与竞争对手的差距。

在 Twist，我们的核心思路是：将任何新产品都纳入制造工作流，实现自动化与标准化运营，让我们能为一位客户做到的事，同样能为数千位客户规模化交付，且保持一致的质量、速度与精度。两周前，我们正式推出复杂基因产品，向全市场开放订购。总而言之，我们相信，我们的硅基平台、自动化体系、软件与制造基础设施，让我们具备独特优势，能够服务跨行业的广泛客户，打造出极难复制的竞争护城河。

接下来，有请亚当介绍财务业绩。

亚当・拉波尼斯 首席财务官谢谢帕迪。请看第 14 页幻灯片：第三季度，我们继续稳步践行既定的财务模型，营收同比增长 23%，达 1.184 亿美元，实现连续第 14 个季度环比增长。我们在推动营收增长的同时，始终坚守 2026 财年第四季度实现调整后 EBITDA 盈亏平衡的目标。我们也清楚，20% 以上的增速，让 Twist 在同行中表现十分突出。本季度毛利率为 52.8%，环比提升 120 个基点；新增营收中 70% 转化为毛利。下面我来详细说明。

请看第 15 页幻灯片：DNA 合成与蛋白质解决方案（DSPS）业务营收增至 5660 万美元，2025 财年第三季度为 4080 万美元，同比增长 39%，环比增长 6%。本季度我们交付了 36.9 万条基因，同时用于数据表征的基因生产量连续实现季度环比增长。

请看第 16 页幻灯片：第三季度下一代测序（NGS）应用业务营收约为 6180 万美元，2025 财年第三季度为 5530 万美元，同比增长 12%，环比增长 8%，增长动力来自头部客户的业务扩张。本季度，前 10 大 NGS 应用客户的营收约占 NGS 业务总营收的 48%。季度内我们服务了 657 家 NGS 应用客户，其中 182 家已落地采用我们的产品。

请看第 17 页幻灯片，分地区营收情况：

• 美洲地区第三季度营收约 7730 万美元，2025 财年同期为 5940 万美元，同比增长 30%。
• 欧洲、中东及非洲（EMEA）地区第三季度营收 3360 万美元，上年同期为 3070 万美元，同比增长 9%。
• 亚太（APAC）地区第三季度营收 750 万美元，上年同期为 590 万美元，同比增长 26%。

请看第 18 页幻灯片，分行业营收情况：

• 治疗领域
  ：2026 年第三季度营收 4040 万美元，上年同期为 2700 万美元，同比增长 49%。增长来自药企、干实验室生物科技公司与大型科技公司在治疗研发（包括人工智能赋能药物研发）领域对我们产品的采用率提升。
• 诊断领域
  ：2026 年第三季度营收 4380 万美元，上年同期为 3810 万美元，同比增长 15%；受头部客户强劲增长推动，诊断业务环比增长 10%。
• 工业与应用领域
  ：2026 年第三季度营收 570 万美元，上年同期为 610 万美元。
• 学术与政府领域
  ：2026 财年第三季度营收 1550 万美元，同比增长 32%，环比增长 21%，增长动力来自美国客户的强劲表现 —— 本季度有数家大型客户回归采购。

市场环境仍存在波动，订单模式可能出现起伏，但重要的是，本季度学术与政府业务的超预期表现，证明了我们业务的韧性、客户对接的深度，以及该客户群体的增长潜力。全球供应合作伙伴业务：2026 年第三季度营收 1290 万美元，上年同期为 1300 万美元。该收入线持续提供稳定的经常性收入基础，而增速更快的治疗与诊断产品板块则驱动公司整体增长。

接下来看利润表，第 19 页幻灯片是核心财务指标：第三季度毛利率为 52.8%，环比有所提升。尽管我们仍在针对性投入新品研发与制造产能（预计随着增长加速、持续流程优化落地，这些投入将在未来推动利润率提升），但强劲的营收增长仍带动了毛利率上行。营业费用（不含营收成本）本季度为 9870 万美元，上年同期为 8140 万美元。其中包含约 200 万美元的员工安置成本，以及其他一次性支出 —— 这些支出将使第四季度营业费用减少超 500 万美元。

请看第 20 页幻灯片，我们的盈利路径与盈亏平衡进展：2026 财年第三季度，调整后 EBITDA 亏损约 1130 万美元，其中包含计划内的一次性投入。截至第三季度末，公司现金、现金等价物及短期投资余额为 1.668 亿美元，2026 年 3 月 31 日（第二季度末）为 1.717 亿美元。

请看第 21 页幻灯片，业绩指引：2026 财年全年，我们上调营收指引，目前预计总营收为 4.56 亿至 4.57 亿美元，指引中枢上调 1200 万美元，同比增长约 21%。第三季度总营收增速超过 20%。基于客户需求、当前项目储备与订单增长情况，我们预计增长动能将持续，并计划在 11 月公布 2027 财年全年指引。

2026 财年第四季度：

• 预计总营收 1.23 亿至 1.24 亿美元，中枢同比增长约 25%；
• 预计 DNA 合成与蛋白质解决方案（DSPS）和 NGS 业务均实现环比增长；
• 预计 DSPS 环比增长由治疗业务驱动，NGS 业务同比增速将回升至 20% 以上。

尽管已进入财年最后一个季度，我们对发展路径仍充满信心，并持续预计本季度将实现调整后 EBITDA 盈亏平衡。我们当前的重点是维持这一表现，并在 2027 财年持续推进长期财务目标。

接下来，交还给艾米丽。

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官谢谢亚当。最后我想再分享一点想法。Twist 创立至今已逾 13 年，我们的目标从来不止是打造一种更好的 DNA 合成方式，而是要消除阻碍科研发现的壁垒。这一愿景正在逐步实现。如今，我们的平台正推动癌症诊断、人工智能赋能药物研发、合成生物学与学术研究等领域的进步。我们将使命转化为了持续的业务表现：连续 14 个季度实现营收增长，毛利率持续提升，且仍按计划在本季度实现调整后 EBITDA 盈亏平衡。但我认为，我们仍处于发展的初期阶段。生物学正日益走向数字化、数据驱动与人工智能赋能。科学家们正在探索更宏大的问题、设计更复杂的分子、以比以往更快的速度推进研究。这些趋势都与 Twist 的优势高度契合，也让我们更加确信：未来的机遇，远比 13 年前我们设定的目标要广阔得多。

更重要的是，我们正持续按计划推进，实现可持续的盈利增长。展望未来，我们的信心不仅来自眼前的机遇，更来自我们为把握机遇所搭建的基础。我们看到多个可持续的增长驱动力，如第 22 页幻灯片所示：

• 人工智能赋能药物研发持续扩张；
• 分子残留病（MRD）应用场景持续增加，报销环境不断改善；
• 我们有机会在工作流程与内部生产中引入自有酶，优化性能与成本，同时降低对供应商的依赖；
• 长期来看，我们相信核酸疗法能提供个性化的诊断与治疗方案，改善患者预后，为医疗体系带来正向价值。

随着我们所服务市场的整体扩容，预计到 2030 年，我们的可服务目标市场规模将达 130 亿美元。

此外，我们的创新引擎将持续推出此处未提及的新能力，进一步打开增长空间。请看第 24 页幻灯片：我们对推动持续增长的能力充满信心。具体而言：

• 我们刚刚实现连续第 14 个季度营收增长，同比增速达 23%；
• 我们相信自身具备强劲的增长轨迹，到 2031 年，仅靠内生增长就能实现营收翻倍以上；
• 我们给出 2026 财年第四季度指引为 1.23 亿至 1.24 亿美元，同比增长约 25%；
• 基于客户需求、当前项目储备与订单增长，我们预计增长动能将持续；
• 我们预计将达成甚至超越 2026 财年人工智能赋能药物研发订单三位数增长的指引；
• 基于充足的项目储备，我们预计 2027 财年人工智能赋能药物研发订单将再次实现三位数增长；
• 预计 2026 财年全年毛利率高于 52%，长期目标是随着业务成熟，毛利率提升至 60% 以上；
• 预计 2026 财年第四季度实现调整后 EBITDA 盈亏平衡，并承诺 2027 财年维持这一水平。

我们将始终贴近客户需求，助力他们真正让世界变得更好。现在，进入提问环节。

问答环节

第一个问题来自 TD Cowen 的布伦丹・史密斯。

布伦丹・史密斯 TD Cowen 研究部

恭喜本季度取得好成绩。我首先想请教第三季度的营收结构细节。您刚才已经提到了部分内容，但治疗领域营收环比似乎有所下滑，不过业务量看起来表现不错。想请教一下订单端有什么值得关注的动态？另外，关于 2027 财年的展望，您提到明年 AI 业务仍将保持三位数增长，我们对此十分认可。想请教这一预期的支撑是什么 —— 您提到了项目储备，是否是基于已有的在手订单可见度？还是基于正在推进的客户沟通？明年订单的质量、类型是否会出现一些阶段性变化？希望您能补充说明，帮助我们理解这一增长规模的可持续性。

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官谢谢布伦丹的提问。我们对本季度表现非常满意，既看到存量客户需求强劲，也有新客户持续加入。显然，我们本季度增速超过 20%，且指引第四季度增速接近 25%，整体发展态势非常好。具体到人工智能赋能研发领域，有几方面趋势：首先，已搭建完成模型的客户正在持续推进迭代；其次，不断有新客户加入；再者，已经在持续迭代的存量客户，开始拓展新的药物模态。比如大家可能看到客户最初只做 VHH（纳米抗体），后续拓展到完整 IgG（免疫球蛋白 G）。目前业界还没有广泛讨论 AI 用于双特异性抗体，但我们知道这一方向即将到来。

通过与客户沟通、梳理我们给出的报价，以及客户计划合成的序列数量 —— 无论是全长 DNA 还是阵列式 DNA，都让我们对 2026 年人工智能赋能药物研发实现三位数增长充满信心，我们确信能够达成这一目标。并且我们认为这一趋势会在 2027 年延续……

会议主持下一个问题来自 Leerink 的普尼特・苏达。

普尼特・苏达 Leerink Partners 有限责任公司研究部我把问题整合在一起。首先，基因交付量增长很快，增速达 56%，但蛋白质板块增速仅 39%，想请教是否存在定价或平均客单价下降的情况？另外更核心的问题是，公司提到今年、明年 AI 业务订单均为三位数增长，那么 AI 订单到营收的转化周期是怎样的？这是市场非常关注的问题。还有一个问题请教亚当：关于调整后 EBITDA，能否详细拆解一下第四季度实现盈亏平衡的路径，以及 2027 财年如何维持甚至改善这一水平？

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官好的，谢谢普尼特的精彩提问。基因数量大幅增长，这是非常好的信号。对我们而言，这些基因可以通过自动化系统轻松处理，而其他同行很难承接这样规模的营收增长。治疗业务同比增长 49%，与基因业务的增长幅度基本匹配。DSPS 业务同比增长 36%，这也是事实。增长主要来自抗体类序列，大家都知道，这类序列比植物基因等序列更短。随着增长主要来自人类治疗领域，产品结构向更短的基因倾斜 —— 这对我们来说完全没有问题。核心在于：人工智能的发展完全符合我们的预期，它直接催生了更多序列需求。我之前提到，生物学正变得更加数字化、数据驱动化与人工智能化，这直接带来了更多、更大量的序列需求，我们的数据也充分印证了这一点。亚当，你来回答第二个问题吧。

亚当・拉波尼斯 首席财务官好的，没问题。谢谢普尼特的提问。关于订单到营收确认的周期：我们注意到，尤其是人工智能药物研发项目，项目周期通常以周为单位。去年年末，我们在财年末拿到了一笔规模很大的 AI 药物研发订单，当时订单落地和营收确认之间存在一定时间差。但进入 2026 年、展望 2027 年，这两个指标的匹配度已经非常好。关于调整后 EBITDA，以及第四季度及以后的盈利路径：这是个很好的问题。过去数年，我们在业务管理与投入上始终保持高度自律，未来也将继续如此。

展望第四季度：第三季度产生了员工安置相关的一次性支出，同时我们在第四季度上线的新数字化能力上也有持续投入。因此，从第四季度开始，营业费用将环比改善，我们将实现第四季度调整后 EBITDA 转正，并在 2027 年及以后持续推进盈利改善。非常感谢。

会议主持下一个问题来自 Piper Sandler 的戴维・韦斯顿伯格。

戴维・韦斯顿伯格 Piper Sandler 公司研究部我想接着普尼特关于 EBITDA 路径的问题继续请教。感谢您的说明。想请教 2027 年 EBITDA 的改善动能是否会持续？也就是 2027 年全年能否保持 EBITDA 为正？还是会呈现季度间波动，全年聚焦于 EBITDA 达标？第二个问题，想请教 NGS 板块的新品结构，尤其是新的全基因组产品，以及其他增速更快的 NGS 新品 —— 比如 SHIELD 这类具备高增长潜力的产品，它们的表现如何？

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官谢谢戴维，很高兴你参会。感谢你提出两个问题。第一个关于调整后 EBITDA 动能的问题请亚当回答，NGS 新品的问题请帕迪回答。

亚当・拉波尼斯 首席财务官戴维，很高兴听到你的提问。关于我们的承诺：我们已说明会在 11 月公布全年指引，届时会给出全面的业绩展望。通常来说，我们的业绩不会走回头路。我们预计全年调整后 EBITDA 将同比改善，全年实现转正，同时尽可能实现环比改善。我们也重视员工权益，每个财年初都会为员工涨薪，因此我们会做好平衡。我们将在 11 月临近时给出完整指引。长期来看，我们对业务的增长轨迹与盈利改善的持续推进都非常有信心。

帕特里克・芬恩 总裁兼首席运营官我接着亚当的话，回答 NGS 产品相关的问题。从工作流程角度，先和大家回顾一下：我们借助人工智能驱动的研发方法，开发出了多款极具差异化的酶，这是我们的长期布局。其中高性能连接酶、高保真高性能聚合酶，在全基因组及其他工作流程中都至关重要，目前已应用在我们的试剂盒中。无论内部测试还是客户测试，这些产品的基准表现都十分优异。这是我们助力客户实验成功的长期承诺，也将持续推向市场。

谈到我们看好的新兴应用，我再提一下分子残留病（MRD）。显然我们适配所有技术路径的 MRD 工作流，但我想重点讲讲肿瘤知情型平台。大家可以看到：随着对患者肿瘤测序获得的认知不断加深，探针数量不断增加，检测灵敏度随之提升，最终带来更好的患者预后。我们看到相关需求持续增长。回过头看我们的产能 —— 目前我们的寡核苷酸日产能约 7200 万条。可以想象，未来当数十万甚至数百万份检测需求出现时，每份肿瘤知情型检测都需要数千条探针，且要求在极短时间内交付给检测实验室、医院或客户的其他终端 —— 最多几天内就要交付。我们对这一细分领域的发展非常期待。这是我们合成平台的又一绝佳应用场景。

会议主持下一个问题来自古根海姆证券的苏布・南比。

苏巴拉克西米・南比 古根海姆证券公司研究部随着 2027 财年临近，您对 2027 年的增长展望有什么初步想法吗？我知道您会在之后公布完整指引。您刚才提到 NGS 和 DSPS 业务均有望实现 20% 增长，这一预期是否合理？如果合理，这将高于公司中长期规划中百分之十几的增速目标？另外有一个确认问题：2025 年 AI 相关订单额为 2500 万美元，即使按最低的 100% 增速（三位数增长下限）计算，2026 年将达到 5000 万美元；而现在公司有信心从 5000 万美元再增长到 1 亿美元，我的理解对吗？

亚当・拉波尼斯 首席财务官好的，谢谢你的提问。你的理解是正确的，这一点可以确认。关于长期增长：我们认为整体趋势对我们有利。帕迪刚刚提到了 MRD 的趋势，我不再重复，但核心是：为了实现高灵敏度检测，行业需要更多探针；而要在诊疗窗口内完成检测，就需要快速交付。这恰恰是我们的优势 —— 快速交付数千条探针，搭配体外表达服务。我们认为这一趋势将成为强劲的增长动力。

至于 AI 业务，发展态势非常好，全业务线都在发力。一年前还是 DSPS 业务里的单笔大订单，如今已成为常态化的业务模式。我们看到订单模式发生了变化：不再是零散的大额订单，而是通过与客户沟通未来需求，我们了解到 AI 模型需要越来越多的数据点 —— 所有领域都是如此，数据点的需求在持续增长，我们能充分感受到这种需求。这对我们来说是利好：我们提供高通量合成、表达与表征服务，能够充分满足客户需求。总体而言，我们暂不给出 2027 年的正式指引。但我们给出的第四季度指引十分强劲，2026 财年全年增速指引高于 20%，且预计第四季度实现调整后 EBITDA 盈亏平衡。我们对未来发展充满期待。Twist 的平台精准契合了客户当前的需求，无论是 NGS 业务，还是 DNA 合成与蛋白质解决方案业务，皆是如此。

会议主持下一个问题来自加通贝祥的凯尔・米克森。

凯尔・米克森 加通贝祥集团研究部恭喜治疗业务实现 49% 的增长，非常亮眼。不过正如之前提到的，该业务营收环比基本持平甚至略有下滑。业内有其他供应商采取了竞争策略，比如降价促销，请问这是否对治疗业务与 AI 研发业务产生了影响？第二个问题请教亚当：公司将全年指引上调了约 1000 万美元，而本季度业绩超预期约 400 万美元。请问第四季度的超预期增长，预计将来自哪些行业与产品板块？

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官谢谢凯尔的提问与关注。49% 的同比增长十分出色，我们将指引上调了 1200 万美元，是单季度超预期额的 3 倍，这显然体现了我们充足的信心。我想先重申帕迪发言中的一句话，这也是 Twist 的核心理念：我们不为单个季度优化业绩，而是每个季度都打造更强大的公司，我们始终着眼长远。坦白说，我们完全不担心竞争。客户需要的是数千条阵列格式的序列，或是数百万条混合池格式的序列 —— 我不知道还有哪个平台能交付这样的规模。因此我们并不担忧竞争。

我们的核心是服务客户、倾听需求、灵活满足客户的数据点目标，并且我们做得非常好。随着客户开始拓展新的药物模态 —— 目前 AI 研发大多集中在 VHH 领域，我们已开始看到 IgG 的需求；随着新模态的拓展，随着一年前还在观望的客户如今全面入局，业务将持续增长。若非有充足的客户需求支撑，我们不会给出 2026 年 AI 研发订单三位数增长的指引，更不会预判 2027 年再次实现三位数增长。整体业务正全速推进。

会议主持下一个问题来自威廉布莱尔的马修・拉鲁。

马修・拉鲁 威廉布莱尔公司研究部您刚才介绍了客户从模型搭建到持续迭代、再到业务拓展的发展路径。想请教过去 12 个月里，新客户拓展的情况如何？能否量化说明目前有多少客户正处于 AI 药物研发的起步或导入阶段？第二个相关问题：投资者日活动上，我们看到公司正在实体端加大投入，拓展数据表征服务能力。想请教这项业务的增长情况、需求规模，以及具体提供哪些服务？这能帮助我们更好地理解明年的订单增长逻辑。

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官谢谢你的提问，马特。明年的增长预计将是全面性的。我们正在提前布局数据表征业务的产能，以匹配需求。大家知道，我们在 DNA 合成与蛋白质表达上的产能十分充足，领先于当前需求。而数据表征服务对客户吸引力极强：客户无需自建实验室，无需操心设备维护、校准，也不用顾虑不同设备间的结果一致性，这些都由我们来完成。因此，一站式服务的价值非常突出 —— 客户只需提供序列与目标靶点，就能拿到完整的检测数据。

同时，我们的业务是定制化的，不同客户有不同的检测组合、实验条件、缓冲液与溶液要求，我们的平台也适配这类定制化需求。关于增长来源的问题，坦白说并不重要，我们并不局限于单一方向。无论科研发展将客户带向哪里，我们都会做好承接。同时我们预计，数据表征业务将贡献很大一部分增长。

会议主持下一个问题来自斯蒂芬斯公司的麦克・伊托奇。

史蒂文・伊托奇 斯蒂芬斯公司研究部想确认一个问题，可能我这边信号不太好，如果之前已经回答过还请见谅。从第三季度到第四季度的业绩预期，意味着 DSPS 业务将环比大幅提升。想请教背后的驱动因素是什么？相比上季度的预期，当前的判断有哪些变化？

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官亚当你来回答吧。

亚当・拉波尼斯 首席财务官谢谢提问。关于第四季度指引：我们预计 DSPS 和 NGS 应用业务均将实现环比增长。诊断业务与治疗业务均将延续强劲势头，其中治疗业务的增长通常由 AI 药物研发生成。这一持续增长的动能，充分印证了我们的项目储备充足。我们既看到新客户持续加入，也看到 DSPS 与 AI 药物研发领域的复购业务持续增长。

会议主持下一个问题来自 Evercore ISI 的维贾伊・库马尔。

维贾伊・库马尔 Evercore ISI 机构股票研究部艾米丽您好，我的第一个问题回到 AI 订单上。过去 Twist 的订单周期普遍较短，对吗？但公司现在给出 2027 财年 AI 订单三位数增长的预期，这意味着很高的业绩可见度。想请教：相比传统短周期的订单模式，AI 业务有什么不同，能支撑更长期的业绩可见性？

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官这个问题提得很好。你说得完全正确：过去我们和药企合作，客户发来序列，我们很快交付、收款，但我们往往不确定下一批订单什么时候来。而 AI 业务有所不同，因为订单规模非常大。无论是 DNA 合成与蛋白质解决方案业务，还是 NGS 业务，都是如此。当订单规模达到数百万美元级别，就需要签订主服务协议（MSA），前期会沟通客户的具体需求 —— 某种程度上，客户需要先确认我们具备相应的交付产能。因此客户会更透明地告知需求，订单落地后，规模也十分可观。客户会更开放地和我们沟通项目规划、下一批订单的安排。

某种程度上，我们比以往更深入地参与到客户的科研工作中 —— 过去我们只是 “DNA 供应商、序列供应商”，如今我们的定位升级为解决方案提供商。客户会和我们的首席科学官对接，沟通起点就是药物研发层面的需求，合作层级大幅提升。这也是我们能获得更高业绩可见度的原因。

会议主持下一个问题来自巴克莱的卢克・塞尔戈特。

卢克・塞尔戈特 巴克莱银行研究部有两个细节问题想确认。首先，公司是否已经公布了本季度的 AI 相关营收？或者全年指引中包含多少 AI 相关营收？这是第一个问题。第二个问题：市场上对金斯瑞的 TurboCHO 平台讨论越来越多，我们在研究 AI 实验室赛道时也经常听到这个平台，关注它的成本优势与不同的规模定位。想请教您如何看待竞争格局的演变？公司需要在规模、交付周期等方面做哪些布局，才能持续抢占市场份额、保持领先地位？

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官我先回答，财务相关的问题随后交给亚当。坦白说，我们并不太担心竞争。我们的核心是倾听客户需求、满足客户需求。但保持适度的危机意识、关注行业动态也很重要。不过当前的竞争格局有所不同：我们起家于 DNA 合成业务，18 个月前我们在蛋白质领域还没有太大布局。通过与客户的深度对接，我们了解到客户对蛋白质与数据服务的需求，于是在过去 18 个月里搭建了这套体系，我们认为这一能力十分独特。某种程度上，我们才是颠覆者，而非被颠覆的一方。TurboCHO 已经推出很长时间了。坦白说，客户并不关心你用的是哪种 CHO 细胞，他们关心的是：你有怎样的数据服务能力？产能如何？数据交付速度多快？

因此，差异化的核心不在于 CHO 细胞系，而在于服务菜单的广度、数据产出条件的灵活性，更重要的是 —— 能承接多少序列的规模。如果是混合池检测、数百万个数据点的规模，我认为我们的优势无可匹敌；如果是阵列格式、数万条序列的规模，我们同样极具竞争力。如果只需要 5 条、10 条序列，客户确实有很多供应商可选。但在大规模订单上，我们的地位十分稳固。亚当，你来补充。

亚当・拉波尼斯 首席财务官关于 AI 订单与营收的关系：我之前提到过，回顾去年同期，2025 年第四季度我们拿到了一笔 AI 药物研发的创纪录订单，在财年末才完成订单落地，因此部分收入递延到了 2026 财年第一季度确认。进入 2026 年，订单与营收的时间匹配度大幅提升，业务推进更平稳，客户基础也更广泛，订单与营收的节奏高度契合。尽管我们没有按季度拆分 AI 药物研发的具体营收，但大家可以从治疗业务的增长中看到端倪 —— 治疗业务的超预期增长，主要驱动力就是 AI 药物研发。展望 2027 年及以后，我们预计订单与营收的匹配度将保持 2026 年的水平。

会议主持下一个问题来自 Baird 的罗伯特・班贝格。

罗伯特・班贝格 Robert W. Baird 公司研究部学术与政府业务上季度增速仅 3%，本季度跃升至 32%，环比也大幅增长。想请教学术领域出现了什么变化？是什么推动了这一超预期增长？另外，学术领域的促销活动有哪些相关动态？

艾米丽・勒普鲁斯特 联合创始人、董事会主席兼首席执行官帕迪你来回答吧。

帕特里克・芬恩 总裁兼首席运营官学术板块本季度表现良好，团队执行到位。该领域环境仍有波动，我们将继续深耕这一板块。我们的价值主张持续获得认可：在预算受限的环境下，成本、速度、质量的优势，意味着同等预算下能开展更多实验，这一点很有吸引力。回顾 Twist 的发展历史，我们对学术板块的服务一直存在提升空间。快速基因产品、针对该板块的促销活动持续推进，我们的核心目标和服务所有客户一样：交付极致的客户体验。因为客户一旦用上我们的平台，就不会再回头选择更贵、更慢的产品。我们将日复一日地深耕执行，推动该板块持续保持强劲表现。