AI来临,酒店B2B批发商的机会更多?Uber和Expedia牵手背后的酒店分销新棋局

前段时间，Uber和Expedia发布了双方的合作。

在Uber的年度产品发布会GO-GET上，CEO Dara Khosrowshahi说了一句话： “Uber正在成为一个‘万能应用’——帮人们出行、获取、现在还可以旅行，全在一个地方。”

翻译过来就是：以后你打开Uber，不光能打车、点外卖，还能直接订酒店了。而且Uber One会员订酒店返10%积分，可以拿来抵扣未来的打车或外卖订单。酒店库存从哪来？接的是Expedia旗下超过70万家酒店，后期还会把Vrbo的短租房源也加上。

Expedia的CEO Ariane Gorin也出来表态： “旅行应该毫不费力，这次合作让我们离无缝旅行体验更近了一步。”

这件事本身不大，但信号非常有意思。Uber——全球最大的出行平台，有流量、有用户、有场景、有支付闭环——但它不想自己去建酒店供应链。它只需要一个API接口，把别人的供给接进来就行了。

这恰恰是酒店批发商这门生意存在的全部逻辑。

一、为什么会有酒店批发这门生意？

简单的说，因为全球酒店供给这盘生意，OTA自己吃不完。

Booking、Expedia这些C端巨头覆盖面再广，做的还是标准散客的生意——用户自己搜、自己比价、自己订。但这个世界上的旅行需求远不止这一种形态。

一个德国旅行社要帮老年团安排西班牙15天多城市住宿；一家南美企业要为200名员工订三个月滚动差旅；阿联酋航空想给两舱客人送免费中转酒店；某银行信用卡要采购高端酒店权益包——这些需求量大、定制化程度高、对账复杂、付款周期长，C端OTA的标准流程根本接不住。

于是就有人专门做这个“中间层”：从酒店端以有竞争力的价格采购库存，然后用API或后台系统，把库存卖给旅行社、企业差旅平台、航空公司、信用卡权益商，以及无数叫不上名字的中小流量端。他们不露脸，但在每一张旅行社订单、每一张差旅订单、每一次信用卡权益兑换背后，都有他们的影子。

这就是酒店批发商，英文叫Bedbank。

Uber和Expedia的合作把这件事摆到了台面上。一个超级App想做旅行，不建供应链，直接接批发渠道。这背后其实就是Expedia的B2B部门EPS（Expedia Partner Solutions）在干活。

二、最大的批发商，可能就是OTA自己

这个行业最早的标杆是Hotelbeds，2001年在西班牙成立，一路靠并购整合，做到全球最大的独立B2B酒店分销平台。欧洲私募股权公司Cinven和加拿大养老基金CPPIB以11.9亿欧元将其收购后，又帮它吞下了Tourico和GTA，规模翻倍。2年前在马德里上市，最终修成正果。

但真正让外界意识到这门生意有多赚的，是EPS。

Expedia做C端这么多年，流量要买、用户要补贴、营销费居高不下。反倒是把库存直接批发出去这门“幕后生意”，又稳又赚钱。2025年Q4，Expedia B2B业务的预订量同比增长了24%，CEO Ariane Gorin直接用“梦幻”来形容这个部门的表现。全年来看，Q3时B2B预订量增速更是达到26%，连续17个季度保持双位数增长。

这就引出一个很现实的问题：最大的酒店批发商，其实就是OTA自己换了个马甲在做。

Booking集团也没闲着。Skift去年9月独家报道过，Booking Holdings正在把旗下Booking.com、Priceline和Agoda的合作伙伴团队整合成一个独立的B2B部门，跟EPS一样系统性地做批发。内部竞争消停了，对外则是一个更大的赌注。

这说明OTA巨头们已经想明白了：与其只守着一个C端漏斗，不如把供应链开放，既做零售，也做批发。谁能说Booking的库存只能服务Booking.com呢？通过批发，它能把酒店卖进航空公司的App里、银行的高端权益里、Uber的“万能应用”里，何乐而不为。

全球直采供应链这件事，门槛太高了。养几百人的签约团队、覆盖上百个国家、处理无数语言和法务问题，OTA巨头已经砸了二十年。在新的资本环境下，很难再出现第三家、第四家从头做起、跟EPS和Booking一样投入大量资源做全球直采的新玩家。

所以未来的格局大概率是： 供给端高度集中，被几个超级平台把持；分销端的玩家，核心比拼的不再是“我有独家库存”，而是谁的技术更强、连接效率更高、服务深度更深、谁能更快地接住新冒出来的碎片化流量。

三、AI来了，流量正在重新分配

过去一年多，旅行行业最直观的变量是AI。

ChatGPT和各种AI旅行助手正在改变用户订酒店的方式。以前打开Booking或携程，搜索、筛选、比价，这套动作OTA牢牢把控。但现在AI可以帮你直接推荐、直接预订，用户甚至不用打开任何一个OTA的App。

这意味着流量的入口正在被打散。

以后有AI语音助手的地方、有智能体对话界面的地方、有嵌入式旅行推荐的地方，都可能变成一个新的酒店预订入口。这些新入口有流量、有用户、有场景，但它们有一个共同的命门： 没有酒店供给。

AI可以给你推荐一家巴塞罗那的设计酒店，但它自己不会去签酒店、管库存、盯价格、处理对账和异常。这些又重又脏的活儿，恰好是酒店分销商最擅长的。

所以AI时代对批发商来说不是威胁，反而是结构性机会。流量端越碎片化，中间那个帮大家接供给的角色的价值就越大。每一个新的AI旅行入口，理论上都需要一个EPS或者道旅在背后撑着。酒店批发商有机会成为AI时代旅行领域的“卖铲人”——千千万万个新流量入口在前面淘金，批发商在后面给它们供货。

四、AI能解决那个最痛的“老毛病”吗？

不过话说回来，这个行业有一个出了名的老大难问题：mapping。

简单讲，就是不同系统里对同一家酒店、同一个房型的叫法千奇百怪。这家供应商叫“豪华海景房”，那家叫“至尊海景大床房”，另一家后台干脆是代码“DLO1”。批发商要对接四面八方来的库存，就得把这些乱七八糟的名称统一映射成一套标准数据。

过去这事儿基本靠人工，一个运营团队对着Excel一晚上处理不了太多酒店，错误率还不低。这是整个行业最大的成本黑洞和体验短板。

AI在这件事上确实能帮大忙。大语言模型擅长语义理解和模糊匹配，以前需要人工逐条核对的活儿，现在AI可以先跑一遍，准确率和效率都有明显提升。

但实话实说，目前还做不到100%解决。

因为有些问题压根不是语义问题。同一家酒店在不同供应商那里，早餐政策写的不一样，取消规则表述不同，甚至房型面积数据对不上——这不是AI理解不了，而是源头数据本身就互相矛盾。这种情况下还是得靠人工介入。

所以更准确的判断是： AI让mapping的效率提升了一个量级，以前十个人干的活现在两个人加AI就能搞定。完全自动化短期内还做不到，但成本已经能拉开差距了。

除此之外，AI在定价和客服上也会改变这个行业的成本结构。动态定价原本高度依赖人工经验和直觉，AI可以实时分析海量竞争数据、需求信号、事件因子，把收益管理做到比人细腻得多的程度。B端客服的改期、取消、对账、异常处理，以前也是人力黑洞，AI智能体至少能把80%的标准化问题自动处理掉。

这三块加在一起——mapping、定价、客服——会让批发商的运营模型从“劳动密集型”往“技术密集型”转。以前这个行业赚钱靠规模和信息差，以后可能更多靠效率差：谁的系统更智能、成本结构更轻、谁能把省下来的钱体现在报价上，谁就能拿下更多客户。

五、供给端的天花板，分销端的差异化空间

回到开头那个问题：如果未来分销商的机会更大，那么最大的那几个分销玩家背后的供给，到底掌握在谁手里？

答案大概率还是那几家超级OTA。

全球直采供应链的壁垒实在太高，EPS和Booking这种量级的玩家已经形成了事实上的供给垄断。对于大多数分销商来说，卖的可能都是同一批库存，真正能拉开的差距在别的地方。

技术能力是第一层。谁能把AI mapping做得更准、AI定价跑得更快、AI客服覆盖得更全，谁的运营成本就比别人低一截。在供给趋同的情况下，成本优势就是报价优势。

连接效率是第二层。当碎片化流量入口越来越多——Uber只是开始，后面会有更多的超级App、AI语音助手、垂直场景智能体——谁能用最快的速度把这些新入口接上，谁就能吃到第一波红利。

对中国玩家道旅来说，还有一层独特的差异化：中国出境游市场的预订习惯、支付方式、信息获取渠道跟海外差异巨大。大量海外酒店需要借助道旅这样的中国分销商，才能顺畅触达国内的旅行社、定制游公司和企业客户。这个基本盘是稳的。

但往大了想，如果AI真的把更多碎片化流量释放出来，道旅能不能不只做“中国出海”的生意，而是成为全球分销网络里技术能力最强的节点之一？

这得看能不能把AI mapping、AI定价、AI客服这些能力真正产品化、平台化。中国在AI应用落地上的速度和场景丰富度全球领先，如果能把这个优势转化成行业工具能力，道旅完全有机会站上更高的位置。而最近hotelbeds 与道路达成的七年战略合作伙伴关系，也是看中了中国AI应用的领先速度。

写在最后

酒店批发是一个从来不在聚光灯下的行业。

OTA打架上新闻，酒店直销上新闻，AI颠覆旅行也上新闻。但很少有人注意到，在所有这些热闹背后，有一群人靠“帮别人接库存”默默赚了二十年的钱。

但AI时代，这个故事开始变得不太一样了。

EPS和Uber的合作只是一个小切片，它说明了一件事：不管前端怎么变——从搜索框变成App、从App变成AI对话——后端供给的整合与分发永远有需求。AI打散了流量入口，反而把这个需求放大了。

加上AI本身能帮这个行业解决mapping、定价、客服这些最头疼的效率问题，让这门又重又传统的生意，第一次有机会变得既大、又快，甚至还有点性感。

当然，现实的天花板也在。供给端越来越集中，最大的那几个批发商背后大概率还是那几家超级OTA。这意味着大部分玩家得在“有限的供给格局”里找到自己的身位，技术能力和连接效率可能是唯一的出路。

但不管怎么说，属于酒店批发商的下一个二十年，故事大概率比上一个二十年更精彩。闷声发财的好日子，可能才刚开始。

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