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医院从不单独为AI软件掏钱,那医疗AI公司靠什么活?
出品：医洲(ID:MedicalContinent)
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医疗AI这个行当，融资发布会没少开，PPT上的数字一年比一年漂亮。但若向医院信息科人员询问：医院是否给AI软件单独列过预算？
多数情况下，对方会愣一下，然后摇头。
不是没用。影像科电脑上装着好几家的肺结节筛查、眼底糖网识别，界面都亮着。但这些软件怎么进来的？免费试用的，跟CT设备打包进来的，科研合作名义挂着的。走了正规采购流程、专门拨一笔钱买软件本身的，极少。
有分析机构给过一个说法——九成医院从未单独为医疗AI掏过钱。这个比例准不准另说，但方向没跑偏。
那问题就来了。钱烧了这么多轮，产品也在科室里跑着，医院却不单独买单。医疗AI公司的收入从哪来？这生意到底怎么转？
得一层层剥。
一、医院不掏钱这件事，根子不在医院
先把一个容易搞混的事说清楚：医院不用AI，和医院不愿为AI付钱，是两码事。
很多医院用得挺积极。免费的东西谁不用？但一到要签合同打款，就卡住了。
卡在哪？医保的定价规则。
医保主管部门在各类医疗服务价格立项指南里，把AI辅助诊断放进了“扩展项”。这个“扩展项”三个字很要命。它的意思是：使用了AI看片子，最后出的是同一份影像诊断报告，跟没用AI出的报告，服务产出是一样的。医保的规矩是，产出相同，不能重复收钱。
说白了就是：AI可以使用，但不能因为使用而向患者多收一分。
这一条直接掐住了医院掏钱的脖子。AI不能帮医院创造一笔新增收入，那花几百万买它干什么？有企业在回复投资者的时候把话挑得很明——计算机辅助诊断属于收费扩展项，医院没法靠这个额外创收，自然没有付费动力。
这话听着扎心，但道理不复杂。公立医院的账本也是账本，院长要看投入产出。一套系统一年扔进去一两百万，对应收入是零，这笔钱从哪个科目出？没法出。
还有一层原因在产品端。2018年前后那波浪潮，160多家医疗AI企业，140多家挤在影像赛道。同一家医院，A公司和B公司的肺结节软件前后脚送进来，功能界面长得差不多，准确率都标95%以上。院长看着两台电脑，心里想的可能是：凭什么选其中一家？
再加上早年间很多产品没拿到三类医疗器械注册证，医院想正规招标都走不了流程，只能挂个科研合作或者软件维护的名头。灰色地带，上不了台面。
公立医院的软件采购本身也麻烦。公开招标、层层审批、决策链长，采购周期动辄大半年。等流程走完，科室里免费试用的那家早就用顺手了。
二、最早那批钱，是藏在设备里进来的
医院不单独买软件，AI公司总得活。最早跑通的一条路，是把软件塞进硬件里。
逻辑很朴素：医院总要买CT、买DR、买超声。AI功能作为设备的一个模块，跟着设备一起进来。医院采购设备的时候，钱已经含在里面了，只是账上看不到“AI软件费”这个条目。
行业里常见的做法是，单台设备年授权费在三十万到五十万这个区间。跟CT、DR厂商合作的项目居多。这笔钱不是医院直接付给AI公司的，是设备厂商在采购算法时付的成本，最后摊进设备售价里。
这个模式的好处是绕开了医院单独采购软件的流程障碍。AI公司不用去证明软件本身值多少钱，只要让设备厂商觉得“加上这个功能，机器更好卖”就行。
但坏处也明显。AI公司在里面没什么议价权，利润被设备厂商压得厉害。更麻烦的是，合作一断，AI公司跟终端医院之间什么关系都没留下。品牌没沉淀，数据没积累，下一次还得从头来。
三、订阅和按次收费，开始有人真掏钱了
近两年情况有点变化。一部分AI产品拿到了三类证，具备了正规入院资格。有了证，才谈得上收费模式。
从公开信息里能扒到一些真实落地的案例。
某医疗信息化企业在投资者问答里承认过，已经有按订阅模式收费的案例，但AI相关收入占公司整体业务的比例很低。某医学影像AI企业的收费分两种：一种是产品买断，一次性收；另一种是按使用量或者使用周期收，属于持续性收入。
价格方面，行业分析给过几个参考。三甲医院年度订阅，SaaS模式，年均采购额在八十万到一百五十万之间。也有口径说是单院年订阅十五万到三十万。按次计费的，价格从八毛到三块一例，到十五块到八十块一例都有，差异大到离谱。
定价口径乱成这样，本身就说明行业还在早期。同样叫“按次”，有人按单张影像算，有人按检查项目算，有人按服务包算。价格能差两个数量级。
更关键的是，有测算说某三甲医院年影像检查量如果按三十万例算，仅肺结节一项按三十五块一例，年服务收入理论能过千万。但这个测算有个前提——医院愿意为全院检查量付费。而医保那条“不单独收费”的规则，恰恰把这个前提摁住了。
所以按次收费目前真正跑通的，更多是体检中心、第三方影像中心这些自费场景。公立医院体系里想规模化落地，还早。
四、医保给了名分，但没直接递钱
2025年12月有个事在行业里讨论度很高。医保主管部门发了《病理类医疗服务价格项目立项指南（试行）》，把“人工智能辅助诊断”明确列为病理诊断的扩展项，纳入价格构成。
这被不少人看作标志性事件——第一次在病理领域把AI辅助诊断的收费路径给理顺了。
但得看清楚，“理顺收费路径”和“给AI公司送钱”是两码事。
医保的逻辑是：AI辅助诊断放进扩展项，但不能跟主项目同时收费。医疗机构自己决定用不用AI、用哪家的，具体怎么分钱，医院和企业自己商量。
这话翻译一下就是：收来的还是那笔钱。医院愿不愿意从这笔钱里切一块给AI公司，医保不管。
有人总结得挺准：AI终于进了医疗收费的门，但医保没顺手把收款码递给AI公司。
不过病理这块的进展是实打实的。已公布的收费标准里，宫颈细胞学计算机辅助诊断在主流省份三级医院大约一百五十块一例。按可计费细胞学量三千万到九千万例一年、单例收费一百二到一百六十块来算，成熟期终端年度市场空间大概在三十六亿到一百四十四亿之间。
这个数字放在医疗AI各细分领域里看，病理是目前收费闭环最清晰的。截至2026年9月，二十七个省市公布了立项指南细则，二十五个已经或即将执行。通道在开，但从文件到实际打款，中间还有路要走。
五、有人在试新玩法：按Token收费、区域打包
前面说的都是在既有框架里找空间。还有些公司干脆跳出传统收费逻辑，试新东西。
某省有家医院在试点“按Token收费”。就是根据AI模型实际调用的算力资源来计价，算力成本动态分摊，让AI服务自己养自己。这家医院同时推了个“智能简答模式”，常见问题自动生成精简回答，弄成一个“越用越好、越好越省”的循环。
这个思路有意思的地方在于，它把AI从“软件产品”重新定义成“算力服务”。计价单位从软件License变成Token。医院预算越来越紧的当下，这种轻量付费方式可能把决策门槛降下来。
另一条路是区域打包。某头部医疗AI企业在华东某省的影像云项目进了稳定运营期，在华南某自治区的项目九十天内达标二级医院全覆盖，又拿了西北某自治区的五年期服务项目。注意“五年期服务项目”这个词——收费模式从卖软件变成卖服务，从一次性交付变成持续性收入。
某云服务商在县域推的“以租代建”也值得看。传统自建模式，一家县级三甲医院要一次性投几百万。“以租代建”首年投入比传统自建降九成，五年总成本降四成以上。核心是把医院的一次性大额支出转成可预测的年度运营支出，门槛低了不少。
六、厂商自己也在换活法
医院端的钱怎么来是一个问题，AI公司自己怎么活是另一个问题。
看公开财务数据，头部公司正在经历一轮商业模式的结构性调整。
某医疗AI上市公司2026年上半年营收四点四六亿，同比增长百分之四十九点四。增长核心来自公司推的ARR运营转型，从一次性项目交付往平台运营切。
某病理AI企业转得更猛。大模型牵引的技术许可业务收入八千四百三十四万，同比增长百分之三百三十一点七，毛利率百分之八十七点三，第一次成为公司第一大收入来源。增长引擎从传统的“设备+软件”单点交付，升级成“设备入口+模型平台+技术许可”的复合模式。
这个转型说穿了就一句话：从卖工具到卖能力。
卖工具是一次性的，装完就走。卖能力是持续的——医院还在用你的模型，你就还能收费。技术许可毛利率能做到百分之八十七点三，说明平台化模式一旦跑通，边际成本极低，规模效应很明显。
某医疗数据智能企业2026财年首次全年盈利，营收约八点二亿，AI for Medical板块收入三点八一亿，毛利率从上一财年的百分之二十九点七提到百分之三十九点七。服务了一百三十三家国内头部医院和五十四家监管机构。
这些数据放一起看，趋势是清楚的：医疗AI公司的收入结构在从项目制往经常性收入挪。挪得不快，但方向定了。
七、绕不过去的那个问题
说到底，还是得回到最根本的地方。
医院不单独为AI软件付费，这事背后不是医院抵触AI，也不是AI没价值。是整个支付体系还没为“软件”这个品类建好定价和付费机制。
传统医疗采购里，医院习惯为设备、耗材、药品付钱。这些东西有形、有编码、有物价标准。软件不一样，它是无形的。它的价值很难用传统的成本加成法来定。一套算法用了多少数据、花了多少研发，跟它给医院带来的实际价值之间，没有线性关系。
有研究团队分析过医疗决策者对AI定价的态度，结论是：最被认可的定价模式，是把基础费用和以临床有意义单位（按患者、按检测、按病例）定义的可变部分结合起来。纯粹按技术使用指标来定价，接受度不高。
换句话说，医院想付的钱，是跟临床结果挂钩的。AI辅助阅片一百张，漏诊少了几例，阅片快了多少，报告周转缩短了几天——这些才是医院愿意掏钱的地方。
这跟医保新规的方向其实是一回事。AI不能天然创造一笔新收费，那就得证明自己能减少另一笔支出。降低漏诊带来的赔付成本、提升效率省下的人力、缩短报告时间换来的床位周转——这些才是真金白银。
八、2026年什么光景，2027年看什么
站在2026年下半年往回看，医疗AI的商业化图景比两年前清楚了不少。
政策框架搭起来了。收费扩展项的制度设计解决了“能不能收”，各省物价标准陆续出台解决了“收多少”，按Token收费、区域打包、以租代建这些新玩法在试“怎么收”。
但离“绝大部分医院为医疗AI软件单独付费”这个目标，还差得远。
一个可以盯的指标是：AI相关收入在医疗AI公司总收入里占多少，经常性收入又占多少。某医疗信息化企业说得很直白，AI订阅付费还在小范围试点，收入占比很小。另一家医疗信息化企业也表示还没开展AI辅助诊断模块的独立SaaS订阅或按使用量收费。
大部分医疗信息化和AI公司还在摸。真正跑通规模化收费的，眼下还是少数。
积极信号也有。某病理诊断企业在投资者交流里提过，三类证产品正从试用往收费加速转，接受度在快速提升。病理AI的商业化路径比较清晰了：收费标准参考各地落地政策，单例通常在七十五到一百零五块之间。2026年要快速从单点医院部署往区域化打包覆盖推。
对行业来说，2026年更像一个“制度基础设施年”。收费通道开了，三类证在发，各省物价标准在落地。这些不会立刻变成收入，但它们构成了下一阶段规模化的前提。
真正值得盯的时间节点是2027年。按医保部门的时间表，2027年底前AI辅助诊断要延伸到所有县域和乡镇卫生院。到那时候，如果区域打包和以租代建能跑通，医疗AI的付费逻辑可能会发生实质性变化。
“医院不为AI软件单独付费”这件事，放在医疗AI行业的发展历程里看，不奇怪。
任何一个新技术品类进医疗体系，都要经历支付机制从无到有的过程。CT刚进中国医院的时候，也没有独立收费编码。微创手术刚普及的时候，收费标准也花了不少时间才定下来。AI软件今天碰到的，本质上是个制度性基础设施的建设问题。
现在这个基础设施在一点点搭。三类证审批在加速，收费扩展项规则在各省落地，按次、订阅、按Token、区域打包在同步试。
但有件事是确定的：光有技术和产品不够。医疗AI公司最终要回答的，不是“算法准确率多高”，而是“帮医院省了多少钱、多接了多少病人、少出了多少差错”。能答好这个问题的，才拿得到钱。答不好的，融资新闻再好看，最后也得被市场清出去。
参考资料
1、第一财经，《“AI+医疗”相关产品如何准入？产业界热议付费新路径》，2026年7月18日
2、新华社，《病理类医疗服务价格项目立项指南发布 AI辅助诊断“有价可循”》，2025年12月19日
3、国家医保局（海北州医保局转载），《医疗AI“进医保”，可能是一场误会》，2026年9月
4、证券时报，《德适上市后首份年报出炉：大模型商业化全面兑现，毛利率跃升至71.8%》，2026年4月30日
5、福建省卫健委，《按词元收费，助力医疗AI落地惠民》，2026年7月15日
6、中国经营报，《华为云“行业AI梦工厂”落地县域 智慧病理方案开启全国规模复制》，2026年5月1日
编辑：清鑫
审核：思铭
监制：三江
（正文结束）
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