软件外包公司软通动力,成本里原材料第一次超过了人工

软通动力今年的半年报里，有一行数字我看了很久。

它在「营业成本构成」那张小表里，只有四行：职工薪酬、原材料、外包费、其他杂费。

2024 年全年，职工薪酬占营业成本的 52.7%，原材料占 42.5%。2025 年，48.8% 对 46.7%，差距缩小到两个点。

今年上半年，职工薪酬 45.9%，原材料 50.0%。

这是这家公司上市以来，花在「东西」上的钱，第一次超过了花在「人」上的钱。这家公司 2025 年底还有 9.2 万名员工。

对一家靠程序员起家的软件外包公司来说，这行数字的意思是：它已经变成了另一种公司。

前几天我拆过神州数码，一家想从「卖别人的东西」变成「卖自己的东西」的分销商。软通动力是另一种转身：一家卖「人」的公司，正在变成一家卖「货」的公司。

一、先搞清楚它原来是干什么的

软通动力 2001 年在北京创立，2005 年通过收购拿到软件外包业务，早期客户是 IBM、微软这样的外企。2010 年在纽交所上市，2014 年私有化退市，之后三次尝试借壳回 A 股都没成，直到 2022 年才在创业板上市，发行当天就破了发。

它做的是软件外包，行业里也叫 IT 服务。说人话就是：大公司需要大量程序员写代码、做测试、维护系统，自己招人太慢太贵，就按人头、按项目把活包给软通动力。

这门生意有两个特点，后面的事都跟这两点有关。

第一，它卖的是人。收入几乎等于「人数 × 每人每天的价格」，成本几乎等于「人数 × 工资」。中间的差价，就是毛利。这门生意不太需要买东西，不压库存，也不太需要借钱。

第二，它离不开一个大客户。招股书显示，2018 年到 2020 年，它超过一半的收入来自华为，三年分别是 53%、55%、56%。2012 年它还和华为成立过合资公司。

在 A 股上市前那几年，这门生意做得不错：2020 年营收 130 亿，净利润 12.55 亿，每 100 块收入能赚将近 10 块。

二、为什么要变：外包这门生意的天花板

问题在于，卖人的生意有两个绕不开的天花板。

一是规模天花板。要多赚钱就得多招人，人越多管理越难，利润率还会被工资上涨吃掉。

二是 AI 带来的直接冲击。写代码、做测试、维护系统，恰好是 AI 最先能替代的工作。大客户用上 AI 编程工具之后，最先压缩的就是外包的人头预算。

这个压力在财报里看得到。今年上半年，软通动力的软件与数字技术服务收入 89.7 亿，几乎零增长（+0.56%），毛利率从 14.6% 掉到 11.6%。其中「通讯设备」行业客户的收入下降了 7.5%，毛利率掉了 2.75 个百分点。

所以它必须找新的增长。2024 年 2 月，它花 19 亿买下了同方计算机和同方国际，后者旗下有游戏本品牌机械革命。一家外包公司，开始卖电脑。

三、规模翻了快三倍，利润只剩六分之一

收购的效果立竿见影：2024 年营收从 176 亿跳到 313 亿，2025 年到了 351 亿。

但看利润：

2020 年：营收 130 亿，净利润 12.55 亿。2025 年：营收 351 亿，净利润 2.06 亿，扣掉一次性收益只剩 0.42 亿。

营收翻了 2.7 倍，利润只剩六分之一。每 100 块收入能赚的钱，从将近 10 块变成了不到 6 毛。

原因很简单：电脑这门生意的毛利率太薄了。2025 年它卖电脑的业务做了 158 亿收入，毛利率只有 4.82%；同期老本行软件服务的毛利率是 16.5%。

新业务带来的是规模，带不来利润。

四、今年上半年：硬件扛起了增长，软件在失血

今年上半年的结构变化更明显：

计算产品与智能电子：94.8 亿，增长 40%，第一次超过了软件服务，成为第一大业务。毛利率从 5.43% 提到了 7.70%。

软件与数字技术服务：89.7 亿，几乎没增长，毛利率掉了 3 个点。

把毛利额算出来，对比更清楚：

软件服务的毛利，从去年同期的 13.0 亿，少了 2.6 亿，剩 10.4 亿；电脑和服务器的毛利，从 3.7 亿，多了 3.6 亿，到 7.3 亿。

也就是说，硬件多赚的钱，差不多刚好补上了软件少赚的钱。公司整体在原地踏步，结构却已经换了一遍。

顺带一提，硬件毛利率今年上半年的提升，和我们前几天拆浪潮时看到的情况类似：内存等元器件涨价期间，手里有库存的整机厂往往能多赚一点。这部分能不能持续，要看接下来几个季度。

五、资产负债表：从轻公司变成了重公司

卖人的生意不压钱，卖货的生意要压钱。半年报的资产负债表，把这个变化写得很清楚：

存货：从年初的 77 亿，涨到 107 亿，多了 30 亿。公司解释是增加原材料采购、储备产成品。

短期借款：从 49 亿涨到 83 亿，多了 34 亿。

经营现金流：负 39.5 亿。去年同期只是负 4.8 亿。

财务费用：1.28 亿，翻了一倍多，主要是借款利息。

资产减值：2.09 亿，主要是存货跌价。

还有一个细节值得注意。今年 2 月，公司定增募资 33.5 亿，到 6 月底这笔钱一分还没用，在专户和理财里放着，因为募集资金要按规定投到指定项目上。同一时期，公司从银行多借了 34 亿短期贷款来备货。

一家原本几乎不需要借钱的外包公司，现在存货占总资产的 31%，短期借款占 24%。

六、营收在长，研发在降

最让我意外的是研发。

今年上半年研发投入 4.53 亿，比去年同期少了 14.5%。占营收的比例，从 3.4% 降到了 2.4%。

在公司反复强调「AI 相关业务收入占比超过六成」的同时，研发是在减少的。

这和神州数码的情况很像：营收在快速变大，研发投入跟不上，新业务只能靠价格和规模抢单。不同的是，神州数码的研发是原地踏步，软通动力是往下走。

我的理解是，这正是两种生意的逻辑在打架。外包公司的「研发」，本质上是给人做培训、做工具；而硬件公司要的研发，是整机设计、散热、供应链和测试验证。前者在压缩，后者还没真正长出来。

七、下一步：自己造 AI 服务器

10 月 12 日，软通动力在公众号发文，说它订购的 8000 张英伟达 GPU 已经到货，北京通州的工厂一期规划年产 AI 服务器 10 万台。文章第二天被删，公司说不必纠结具体数量，有知情人士对媒体确认到货属实。

如果属实，按每张 7 万元的市场估算，仅这批卡就要 5 亿多。造服务器是比卖电脑更重的生意：单台价值更高、库存更大、更依赖上游的芯片供货，毛利率参照浪潮也就在 5% 到 10% 之间。

从软件外包到卖电脑，再到造 AI 服务器，软通动力这三年的路线，是一路往「更重、更依赖资金、利润更薄」的方向走。

八、为什么会这样：一家公司装了两套生意逻辑

我不认为这是管理层看错了方向。外包被 AI 冲击是真的，找新增长也是必须的。问题在于，这两门生意需要的能力几乎完全不同。

外包的核心能力是管人。招聘、培训、排班、把每个人的利用率拉满。考核看人效、看项目毛利、看回款。

硬件的核心能力是管货和管钱。供应链议价、库存周转、元器件价格判断、银行授信。考核看周转天数、看库存跌价、看现金流。

一家公司要同时把这两套做好，很难。从财报能看到的结果是：老业务在失血，新业务在烧资产负债表，而能把两边连起来的东西，比如自有的 AI 软件产品、高毛利的解决方案，研发投入反而在减少。

它的转身，更像是把一门正在变难的生意，换成了另一门本来就很难的生意。

九、这不是一家公司的问题

整个 IT 外包行业都站在同一个路口。AI 编程工具在快速压缩人头需求，客户的预算在从「买人天」变成「买工具」和「买算力」。

外包公司能选的路大概有三条：

往上走，做有自己产品的解决方案，靠软件和 AI 能力定价。难在需要真的研发投入，而且要几年才见效。

往下走，做硬件和算力，用规模换收入。难在利润薄、压资金，而且要和浪潮、联想、工业富联这些专业玩家竞争。

原地缩，接受人头生意变小，把利润率守住。难在资本市场不接受，股价会给压力。

软通动力选的是第二条路，而且走得很坚决。这条路能不能走通，关键看它能不能在规模起来的同时，把毛利率和现金流守住。卖出多少台电脑和服务器，反倒是次要的。

十、往后盯什么

如果要跟踪这家公司，我认为有四个指标比营收增速更有用，10 月底前的三季报就能看到一部分：

第一，软件服务收入能不能止跌。这是老业务还有没有底的信号。

第二，硬件毛利率能不能守在 7% 以上。如果元器件涨价红利退潮后掉回 4% 到 5%，说明上半年的提升主要是价格因素。

第三，存货和短期借款是继续涨，还是开始消化。

第四，研发投入能不能恢复增长。一家喊着 AI 转型的公司，研发占营收比例在 2% 出头，这个数字比任何战略口号都诚实。

最后

二十多年前，软通动力靠「卖人」起家：把一个个程序员的时间，打包卖给大公司。

今年上半年，它的成本表里，「原材料」第一次超过了「职工薪酬」。

这个变化本身不是坏事，很多伟大的公司都经历过业务形态的彻底改变。但它提醒我们，AI 浪潮下的转型，有时候意味着被迫换一种完全不同的生意来做，公司本身未必因此变得更「智能」。换生意的代价，会先写在资产负债表上，然后才写进利润表里。

几句边界

本文财务数据来自软通动力 2026 年半年度报告、2026 年一季报及往年年报和招股书；部分年份数据来自公开报道整理。去年同期分业务收入、毛利额，以及 2025 年下半年数据，是我用公开数据推算的，算法已在正文交代。

8000 张 GPU 到货一事，公司正式公告未披露，相关文章已删除，文中按公开报道和知情人士说法处理；GPU 单价为媒体估算。

「硬件毛利率提升部分来自元器件涨价」是我的判断，公司没有披露这部分的具体影响。

本文是对一家公司转型路径的结构分析，不构成任何投资建议。

图片来源：封面 David Kristianto、JESHOOTS.COM / Unsplash。