做IT软件销售,首要学会的就是:有效拜访!很多软件销售人员跑得挺勤,一天见好几家,结果回头看,全是白忙活。只有每一次拜访都能让局面往前推一步,成交才不是靠运气,而是水到渠成的事。不少销售见客户前,根本没想清楚:我今天去,到底要干什么?结果到了客户办公室,寒暄半小时、喝茶两小时,聊得挺热闹,回头一想——竹篮打水一场空,除了感动了自己,对局面半点推动都没有。谋定而后动,知止而有得。有效拜访的功夫,一半在门外。不带着地图进丛林,你只能迷失方向。你可以随身带个小本子,或者打开备忘录,提前写下这3个目标:这三件事没想清楚,这一趟大概率就是去喝了杯水。没有目标的拜访,就像没有舵的船——漂到哪算哪,永远到不了岸。觉得反应快、嘴皮子溜、客户一说话马上接得住,就是厉害。别急着反驳或解释。先在心里问自己:他为什么会问这个问题?“其实不是贵,是我们今年预算确实见底了。确实拿不出这么多费用来了。”结果回公司往系统里录个“已拜访”,然后……就坐等。只要准备结束沟通了,一定要留一个具体的、可执行的下一步。 “那我今天聊的关键点整理一下,发您微信,您方便的时候看一眼,咱们下周再碰一下?” “下周三我带上技术同事,直接上门给您演示一遍,您看上午还是下午方便?”你帮他记住这次见面的价值,帮他把“下一步”摆到眼前,这才是专业。不谋全局者,不足谋一域。做销售,每一次拜访,都是全局中的一步棋。走一步,看三步,才能步步为营。不做无效的社交,只做有效拜访。把每一次见面,都当成通向成交的那块台阶,带着目标去,带着结果回。诚邀有高校、医院、政府等体制内人脉的朋友和有IT信息化产品的优质厂家(最好能带资包装项目,我们解决关系)、系统集成商,加入我们IT高端资源对接社群,找项目,找人脉,把资源变现!
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