3 分钟 AI 学院 | AI时代的2B SaaS软件何去何从

2026年5月4日，Anthropic和OpenAI在同一天宣布成立咨询交付型合资公司。过去两年所有人都在盯着模型参数打，这一天冒出来的不是新模型，而是同一种公司形态——咨询公司。

信号已经够明显了。

Anthropic联手Blackstone、Hellman & Friedman、Goldman Sachs，合资公司估值15亿美元，融资40亿美元。OpenAI的合资公司估值100亿美元，同样融资40亿美元。两家模型公司不约而同地选择了一条路：Forward Deployed Engineer，把工程师派到客户现场，重写他们的工作流[1]。

卖API的突然开始卖咨询了。

这不是战略转型的点缀，而是商业模式的下沉。从2023年的研究实验室，到2024年的API提供商，到2025年的to C订阅产品公司，再到2026年的系统集成商——模型公司每走一步，都在离传统SaaS公司更远一点[1]。

中间那层正在消失

过去十年企业软件最舒服的位置是什么？做一个垂直领域的SaaS，把行业流程翻译成界面和表单，按席位收年费。Salesforce干了这件事，ServiceNow干了这件事，Veeva干了这件事。

现在这个位置的经济学出了问题。

每花1美元在软件上，就有6美元花在对应的服务上[2]。QuickBooks抢的是1万美元的工具预算，而AI原生的记账服务抢的是12万美元的人工预算——12倍的差距。当模型公司可以直接交付”结果”而不再只是”工具”时，中间层的SaaS公司被夹在了一个越来越窄的缝隙里——工具卖得再好，也够不着客户更大的工作预算。

Anthropic团队不到1500人，却支撑了规模惊人的年度经常性收入（ARR），人均产出远超行业平均水平。OpenAI团队约7000人，人均产出大约是前者的三分之一[3]。同一赛道，两种组织哲学——Anthropic招的是创造”硅基时间”的研究工程师，OpenAI招的是分发”硅基时间”的部署工程师[3]。两家加起来2026年净增5000个岗位，而美国科技行业同年已裁员85000多人[3]。

不是人在消失，是被高价购买的维度变了。

红杉资本把这个判断拆得更细。工作可以分成两类：智能（把规则翻译成行动）和判断力（决定用哪组规则、什么时候用）[2]。写代码这件事90%是智能型——所以软件工程占了所有职业中AI工具使用量的一半以上，是第一个被彻底颠覆的行业[2]。法律事务70%智能、30%判断力，管理咨询40%智能、60%判断力——颠覆会依次到来[2]。

对SaaS公司的含义很直接：如果你的产品核心是把一套已知的业务流程标准化、自动化、界面化，那你的价值正在被模型吸收。

Vibe Revenue的幻觉

话说回来，眼下很多AI SaaS公司的增长曲线漂亮得很。签单快，客单价不低，客户决策周期短。

但这不一定是PMF——产品市场契合（Product-Market Fit），也就是”你的产品真的有人离不开”。

有一种收入叫Vibe Revenue——情绪驱动的订单[4]。客户掏钱的原因分三种：怕落后、好奇心想试试、年底预算不花掉明年被砍。这三种预算叠加在一起，表现为令人心动的增长信号。

致命伤只有一个：续费率。

Vibe Revenue就像信用卡消费。签单的时候很爽，还款日才知道疼。

更麻烦的是，Vibe Revenue污染了PMF最重要的验证信号——收入增长本身。当收入不再代表”有人离不开你的产品”，而是”有人愿意花钱缓解焦虑”，仪表盘全坏了[4]。

怎么判断你是不是活在幻觉里？看客户类型。带着明确痛点来的、认可能力方向但需要共创的——这两类为主，说明你在正确的路上。如果大部分客户是”先试试看看AI能帮我们做什么”的非业务部门决策者——那寻找产品层面的PMF已经失去意义了，因为增长引擎是市场情绪而不是产品价值[4]。

在传统SaaS时代，PMF是一块压舱石。找到它，守住它，在地基上盖楼。AI时代的PMF是一块冲浪板——感觉在浪尖上不是因为你征服了浪，而是暂时和它的速度保持一致[4]。

每个大版本发布，PMF试卷重新发一遍。底层模型换了，交互范式变了，竞品定义失效了——上版积累的匹配感，这一版可能直接清零。

护城河往哪移

当技术本身日新月异，护城河从哪来？

红杉AI峰会2026上有一段话值得反复读：”为了构建护城河，你实际上应该关注客户需求，因为你所构建的技术在明天可能就会变得无关紧要，而你以客户为核心的紧密程度则会更加持久。”[5]

这不是套话。这是在说一个违反直觉的判断：在计算革命中，底层技术变化越快，客户关系反而越稳定。

软件产业的GEORGE陈果做了一个精确的分类。三类软件会被AI大量临时生成：前端界面、数据分析应用、部门内部的短期流程[6]。两类不可以：承载统一核算口径的核心ERP、受强监管的金融医疗能源系统[6]。前者敏态，后者稳态。AI改变的是敏态的实现方式，不是稳态的存在理由。

但稳态软件的竞争逻辑也在变。Anthropic产品负责人Kat Wu的说法很直白：代码变得越来越便宜了，什么变得更有价值？决定写什么[7]。在Anthropic，他们倾向于招有产品品味的工程师，而不是传统意义上的PM。PM和工程师这两个角色在融合[7]。

当执行成本趋近于零，判断和品味的价值相对上升。这个规律不只适用于产品经理，也适用于所有SaaS公司——你的壁垒不再是你实现了什么功能，而是你知道该实现什么功能。

两条出路

价值从中间向两端迁移。SaaS公司要么极度贴近业务，要么极度贴近机器[3]。

极度贴近业务的方向，红杉叫它Autopilot（自动巡航）——卖工作成果，不卖工具[2]。 Crosby直接服务企业的法务需求（卖NDA处理结果，不卖给律师用的工具），WithCoverage直接服务CFO的保险需求（卖保单，不卖给经纪人用的系统）[2]。切入点选在外包领域——因为替换外包合同是换供应商，几乎零摩擦；替换内部员工是组织重组，阻力巨大[2]。

保险经纪、会计与审计、医疗收入循环、供应链与采购——这些领域的市场总规模（TAM）从500亿到4000亿美元不等，智能占比高，标准化程度够[2]。它们共享一个特征：企业本来就在为这些结果付钱，只是付给人。AI-native公司的任务是让客户改付给软件。

极度贴近机器的方向，是成为模型之上的基础设施层。Claude Code 40天发布30多个功能，靠的不是模型魔法，而是Research Preview机制加Launch Room流程[7]。每一个新模型出来后，第一件事是删功能——模型会自动吸收掉你曾经精心设计的脚手架[7]。Lenny Rachitsky对Kat Wu说的那句话概括了这个规律：”模型会把你的harness——围绕模型搭建的配套框架——当早餐吃掉。”[7]

但这恰恰是护城河的来源——当通用执行层被商品化，剩下的领域判断沉淀为团队自己的判断资产。通用部分可以购买，领域部分必须自己设计[8]。

不是终结，是重置

“软件已死”这个标题每隔几个月就会出现一次。2026年4月就有两篇文章同时反驳——AI不会消灭软件，不是所有软件都会日抛[6]；”软件已死”？别急着给软件写悼词[9]。

他们说得对。软件的边界上移到了需求描述、提示词、业务规则层，但软件作为劳动成果的固化物仍然存在[6]。软件产业属于智力创作型产业，和电影、音乐、文学一样——AI冲击了定制化内容生产，但可复制产品的头部公司没有倒[6]。好莱坞的股价没有因为AI暴跌，Salesforce的估值重估也不是因为AI消灭论[6]。

但”没死”不等于”不变”。

变化的方向已经清楚了：从卖工具到卖结果，从界面驱动到能力驱动，从席位定价到效果定价。Anthropic和OpenAI在同一天做咨询公司不是偶然，是同一个结构性趋势的两个表达。

软件公司要回答的问题不再是”我的功能够不够好”，而是”我的客户愿意为什么付钱——工具预算，还是工作预算”。这两个预算之间差了大约6倍[2]。

更大的挑战在后面。模型能力还在以月为单位迭代，每一次升级都在重置行业认知基准线。今天值得自建的脚手架，明天可能变成商品化runtime的默认能力。边界在迁移，不是静态的[8]。

SaaS公司何去何从的答案其实就在问题里——往钱多的方向去。而那6倍的差距，就是答案[2]。

这不是一个”做AI”还是”不做AI”的选择题。这是一个”你愿意离客户的钱有多近”的算术题。模型能力还会以月为单位迭代，边界还会继续迁移，但钱的流向不会骗人——从工具预算到工作预算，从界面到结果，从SaaS到服务。

能活下来的公司不是最懂AI的，而是最先把AI变成客户愿意多付钱的那个理由的。

参考资料

[1] 晚点LatePost整理，”Anthropic和OpenAI同一天宣布做咨询公司”，2026-05-04。基于TechCrunch/Fortune/Blackstone Press Release同日报道。

[2] Julien Bek, “Services: The New Software”, Sequoia Capital, 2026-03-06。https://www.sequoia.com/article/services-the-new-software

[3] 蒋涛，”AI写掉90%代码后，最贵的不再是「写代码的人」”，硅基时间微信公众号，2026-04-28。

[4] 付一然，”AI时代，To B的PMF还成立吗？— Vibe Revenue、四类客户与需求侧恒常”，微信公众号，2026-04-27。https://mp.weixin.qq.com/s/pAXln9_9EkjcZsgXrkUj8g

[5] 红杉资本，”AI峰会2026主旨演讲：从软件时代到智能体时代的范式跃迁”，2026。由Web3天空之城整理全文图解。

[6] GEORGE陈果，”AI不会消灭软件，不是所有软件都会日抛”，微信公众号，2026-04-20。https://mp.weixin.qq.com/s/br4aannimWUFC4DU14M2Vg

[7] Lenny Rachitsky, “How Anthropic’s Product Team Moves from Idea to Launch in Days”（访谈Kat Wu）, Lenny’s Newsletter, 2026-04。https://www.lennysnewsletter.com/p/how-anthropics-product-team-moves

[8] 鸭哥，”AI脚手架正在商品化，人的工作变成判断边界”，2026-05-05。

[9] 老雷，””软件已死”？别急着给软件写悼词”，2026-04-20。