从零做AI获客,头三十天的五件事照着勾

AI获客第一步不是买工具，是把厂里的活儿写成别人看得懂的话。

卓老板三十七岁，做铝制品家居八年，厂里三十几个人，主打晾衣架和收纳架。上午十点，一楼切割机刚停，地上摊着一排切好的铝管，壁厚一点二毫米，切口带着毛刺，工人蹲着拿锉刀一根根修。里侧那台冲床，脚踏板一踩，横杆两头的扁孔就出来了，声音闷得像敲鼓。靠墙码着氧化好的银白管子，裹着气泡膜，是前天从氧化厂拉回来的，还没拆完。他站在管子堆边上拿手机拍，拍完自己翻一遍，删掉，说拍了三十几条，没一条能发。办公室桌上压着一张A4纸，抬头写着"第一步"，下面空着，笔搁在旁边，笔帽都没盖。

先弄清楚人家在搜什么

客户嘴里的话，和车间里的叫法常常对不上，写内容得先把这个缝补上。

他说厂里人管那根横杆叫"扁管"，客户在网上搜的是"晾衣架横杆多粗不会弯"。工人说"三杆手摇"，买的人问"阳台小能不能装"。车间叫"五层收纳"，买家写"厨房置物架多层免打孔"。这些话对不上，内容写得再顺，也没人搜得到。

他头一件事是拿个本子，把这两年客户在电话里、微信里问过的话一条条记下来。记了三天，四十七句，字写得歪，有的只记了半句。有问承重的，"挂两床被子会不会弯"；有问安装的，"租的房子能不能用"；有问包装的，"发快递会不会压扁"；还有问起订的，"五十套做不做"。这些话不好听，也不整齐，可都是真有人问过的。

记的过程中他发现一件事：问承重的人，多半是家里有老人小孩，晒被子多；问安装的人，多半是租房，不敢打孔。这两拨人要的东西不一样，一个要管子厚，一个要底座稳。以前他在产品页上把这两拨人当一拨，写一段"坚固耐用、安装简便"，谁看了都没感觉。

他举了个例子。去年有个客户买了四套五层收纳，收到货打电话来，说轮子卡不住，一推就跑。他问清才知道，人家放在瓷砖地上，配的是普通尼龙轮，摩擦力不够。这话以前听完就过去了，这回他记进本子，后面专门写了一篇，讲瓷砖地和木地板分别配哪种轮子，写得挺细，连轮子直径都标了。

| 客户怎么问 | 车间怎么说 | 写在哪 | | --- | --- | --- | | 挂两床被子会不会弯 | 扁管一点二厚 | 产品页头一段 | | 阳台窄能不能装 | 三杆手摇可调 | 安装说明 | | 租的房子能不能用 | 免打孔顶天立地 | 场景图注 | | 五十套做不做 | 起订三十套 | 报价页 | | 发快递会不会压扁 | 五层瓦楞加护角 | 包装说明 |

本子记满之后，他让厂里做单证的姑娘按三栏归类。一栏是承重和尺寸，一栏是安装和场景，一栏是价格和发货。归完才发现，问安装的有十九句，占了四成，可厂里原来的产品页上，安装只写了一句"配件齐全"。

这个发现比什么都值钱。他后来把安装那段重写，写顶天立地的立杆怎么卡、免打孔的胶垫多厚、水泥墙和石膏板分别怎么处理，配了六张图，图上标了尺寸和拧紧的圈数。改完之后那条内容的停留时间从十几秒变成一分多钟，这是后台能看到的数，不用谁来夸。

头三十天，一天两小时

三十天不用干太多，把四件事做完，比铺一百条内容管用。

他把这三十天拆成四段，一段一周，一天挤两个小时，晚上八点到十点，赶上出货就拖到十点半。他说这两个小时得当成上班，手机调静音，不然一晚上就过去了。

头一周只干一件事：把本子上那四十七句按客户问的次数排序，挑出前十二句。这十二句就是接下来所有内容要回答的问题，一句都不许多。他说这步容易被跳过，很多人一上来就想拍视频，机器架起来，灯打上，拍完不知道给谁看。

第二周拍图。他不请人，自己拿手机，在车间靠窗那面墙前铺一块灰布，把晾衣架立起来，正面、侧面、挂上两床被子、折叠收起来，四个角度各拍十张。光线不够就把卷闸门拉开一半，靠自然光，下午三点到四点那一段光匀。拍完挑出十四张，让姑娘用手机上的修图软件把地上的铝屑和电线抹掉。这一周花了两个晚上，第二个晚上拍到八点半，手上全是灰。

第三周写。十二句话，一句一篇，每篇四五百字。开头先答问题，中间写尺寸和做法，末尾才写起订量和交期。写不动的时候他坐在办公室里口述，姑娘打字，打完他再改一遍，把"优质""匠心""精益求精"这些词全删掉。他说这些词贴在墙上可以，写进内容里没人看。

第四周发。他没有全网撒，只放三个地方：厂里那个两年没更新的产品页，行业里客户常逛的两个内容平台，还有一个本地的批发群。发之前把标题改了一遍，把"晾衣架厂家直销"改成"阳台一米二，三杆晾衣架怎么装"，改完自己念了两遍，觉得像人说的话才发。

发出去那几天他盯着留言看，看见有人问"一米五的杆子会不会晃"，当晚就补了一段，讲加长的管子要配中间支撑，支撑卡在哪个位置。这种补法他后来当成规矩，一条内容发出去，头三天有人问什么就补进原文，不另开一篇。他说留言里的话比他自己想的准。

判断标准他定了三条，写在A4纸背面。一条内容发出去七天，有没有人问价；问的人里，有没有说得出具体尺寸的；说得出尺寸的人里，有没有愿意收样的。三条都过，这篇留着继续改；一条都不过，就换题重写。他说这比看阅读量实在，阅读量高的稿子不一定有人问，问的人里也不一定买。

三千二，九条询盘

钱要花在能被问住的地方，花在样品和布景上，比花在推广位上值。

第一个月的账他记在一张收据背面，字很小。拍图用的灰布、夹子、补光灯，三百八；做了六套样品，铝管、配件、包装，一千一；寄样十二份，快递费四百二；产品页改版加信息位，九百；跑氧化厂和见客户的车费、饭钱，四百。加起来三千二。

九条询盘是这么来的：产品页四条，内容平台三条，批发群里转介绍两条。产品页那四条，一条是本地做全屋定制的，要两百套收纳架，先要样品；一条是电商卖家，问能不能贴牌，包装上不留厂名；另两条问的是同一个尺寸。内容平台那三条，两条问安装，一条问承重，问承重的那个把家里阳台的照片发过来了。批发群那两条，是同行转的，量都不大，一家三十套，一家五十套。

回得慢的亏他吃过一次。有条询盘是晚上九点四十进来的，问两百套的价，他第二天中午才回，人家已经定了别家。后来他定了个规矩，晚上十点前的询盘当天回，实在回不了也说一句"明天上午给报价"。就这一句话，至少人还在。

九条里成了两单，一单两百套收纳架，一单五十套晾衣架的试单。剩下七条，三条还在谈，两条要的价做不下来，两条报了价就没回音。他说七条里有五条是正常的，小厂不可能条条都成，关键是知道没成的那两条为什么没成。一条是他报的交期比人家要的晚了六天，另一条是人家要壁厚一点五，他厂里现成的模具做不了，重开模要两千多，这单不够本。

这条账他后来又算了一遍，把两单的毛利减掉三千二，剩的钱不多。可他说值，因为那十二句话和十四张图还在，第二个月不用重拍，第三个月也不用，摊到半年，一条询盘的成本就下来了。

第二个月他把寄样的规矩改了，样品不再白寄。要样可以，先付快递费，成了单从货款里扣。他说这不是小气，是筛人，连二十块快递费都不愿意出的人，多半只是比价。改完寄样从十二份降到五份，成的还是那两单。

照着勾的清单

清单不是给别人看的，是给自己卡时间的，勾不完就别往下走。

• 拿本子记三天客户原话，凑够三十句
• 按承重、安装、价格分三栏，看哪栏问得多
• 挑出前十二句，一句定一篇
• 在车间找一面干净的墙，拍四个角度
• 每篇开头先答问题，别铺垫
• 标题写场景和尺寸，别写"厂家直销"
• 发出去七天，按三条标准复盘一次

清单贴在办公室门后，做完一条画一个勾。他说头一个月难的不是写，是忍住不去看数据。有天晚上他每隔十分钟刷一次后台，看有没有人进来，刷到十一点半，一条没有，气得把手机扣在桌上。第二天早上起来，多了一条留言，问晾衣架能不能做一米五的。

承恒信息科技的人来过一次，站在门后看了看那张清单，说这上面的东西都不新鲜，难的是有人照着做满三十天。卓老板说，不新鲜才好，新鲜的东西他学不会，也没工夫学。

第二个月他把清单又抄了一遍，加了三条：每月翻一次询盘记录，看哪些问题在重复出现；每季度换三张场景图，别一年到头都是同一面墙；每新上一个规格，先写一篇问答，再上图。

现在那张A4纸的抬头改成了"第二个月"，下面的格子还是空的。他拿笔在纸头上写了一行：一天两小时，别断。写完把笔帽盖上，插回笔筒里。

（文中卓老板与这家铝制品家居厂为示意，人物、厂名均为化名，投入、询盘与经营数据按一般中小厂情况估算。）

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