案头书 | AI时代,软件产品正在被重新定义,软件公司出路何在?

一家做工业管理软件的企业，近两年在智能化上做过一轮动作：引入大模型，上线智能助手，调整销售话术，报价单上也加了“AI 增值包”。客户反馈不错，但销售情况没有趋向好的改善。问题出在哪里呢？

传统软件的产品定义方式相对稳定：先把客户需求拆解成可以预先描述的功能，功能组合成模块，模块构成产品，产品按功能数量和账号数量计价。这套方式成立，依赖一个前提：需求能够在开发之前被比较完整地枚举出来。产品经理访谈客户、抽象共性流程、交付给客户使用，客户在界面上操作，软件按预设路径响应。在这个前提下，功能清单就是产品本身，功能数量就是度量单位，计价、销售和交付方式都由此派生。

智能化带来的变化，首先落在这一前提上。当软件开始具备感知、判断和连续执行的能力，需求就不再需要被完整枚举之后才能交付，产品可以覆盖的范围也不再由“包含哪些功能”来界定。这正是转型的难点所在。计价、销售和交付环节出现的不适应，是这个前提松动之后的结果，并非彼此独立的问题。

工业和信息化部 2026 年 9 月印发的《“人工智能+软件”专项行动实施方案》，对这一点给出了较为准确的概括：人工智能打破传统软件产品范式边界，推动软件由“功能型工具”向“自主智能体”跃迁。“范式边界”这一表述的要点，在于产品边界该划在哪里的规则本身发生了变化，而不只是功能增多或界面优化。传统软件的边界由功能数量划定；方案对智能体软件的定义是“具备感知、记忆、决策、交互与执行能力，有望推动应用功能聚合与重组”，其边界由能够承担的业务任务长度划定。

以报销场景为例。原有软件的功能是填单、审批、归档，每一步都由人操作。若具备感知和执行能力，AI可以从识别票据开始，核对标准、判断异常、生成凭证，只在存疑处提请人工确认。此时它承担的是整段业务任务，而不是三项功能。

上半部分，环节之间靠人工衔接；下半部分，同一段任务由系统连续完成

产品定位是根，其余都是分支。根一旦变动，下面几个问题需要重新回答。

产品边界划在哪里。继续按功能模块划分，还是按业务任务的完整链条划分。这个选择决定后续的设计思路。

什么是核心产品。过去是功能最全的模块。现在可能是判断规则、数据积累或任务编排能力。核心资产的位置会发生移动。

按什么计量。软件服务由“产品交付”向“结果交付”、由“按功能付费”向“按价值付费”转型。这是一个定位变化之后的必然结果：产品不再是功能集合，计量单位就不应仍是功能。

哪些自己做，哪些接进来。发展“模型即服务”“智能体即服务”。部分能力可以来自外部，企业的重心转向如何组合成解决客户问题的完整方案。

能力往哪里积累。通用能力容易被拉平，能够沉淀的是行业里标准流程处理不了的情况，包括遇到时找谁、按什么原则确定。

我们认为软件公司必须要从“做强开发能力”到“做优产品供给”再到“做活服务模式”。三者并非并列选项，存在先后关系。对多数传统软件公司而言，“做优产品供给”是主战场，即重新定义产品、推动现有产品智能化升级。开发能力是支撑，服务模式是延伸。产品定位尚未厘清时，优先调整服务模式，容易停留在表述层面。

产品定位的讨论容易发散，可以选用一个较小的切入点推进。选择一条客户反映最多的业务链条，而不是功能模块。从客户提出需求到最终交付结果，梳理中间经过的人员、系统切换和人工判断环节，逐项列出。然后判断：其中哪些环节目前必须依靠人工衔接。能够被连续执行的环节越多，产品边界可以向外扩展的空间越大。扩展到什么程度，取决于客户是否愿意放手，以及出现问题时责任如何界定。这一步完成之后，产品卖什么、按什么计量，通常会自然清晰。

产品定位问题在各家企业中的表现差异较大。基础软件、工业软件和行业应用软件，边界移动的方式不同；客户以国有企业为主、还是以民营企业为主，愿意放手的程度也不同。

如果贵公司正在推进相关工作，欢迎与我们交流说明遇到的障碍，具体链条的拆解方式、边界划定的尺度继续交流。