夜雨聆风
王辰:如何进入产品说明
怎样才能进入说明呢？我们要学会把握说明的时机。在前面接触的环节中我们说过，当发现了客户的购买点，客户表示出兴趣和信任，我们就有机会进入说明。
说明的方法可以是口谈，用我们的语言去描述客户所需要购买的产品什么样子，大概的费用。当然更进一步就需要去笔算，借助纸和笔给客户简单计算他的保险利益，他所需要的费用。
在谈论费用的时候，要学会化大为小，比如年交保费三千六百五十元，我们就强调每天只需十元钱就可以获得十万元的保障；在谈论保险利益的时候，我们要把数字化为意义，我们说钱多钱少，只是数字，赋予意义，才有价值。
我们就这样讲，“当孩子退休之后，每个月领到五千块钱，那个时候无论我们做父母的在与不在，他们都会享受着我们给他们的爱”。
我个人建议，每个人都用心给客户做一个自己的建议书，大概分四个步骤：您的需求、我的建议、您的利益、所需费用。
这样的建议书客户看起来简单明了，知道自己该交多少钱，会得到什么好处，能解决什么问题。其实客户需要了解的不是条款的每个细节，而是自己的问题在哪里，需求在哪里，我们的保险产品能帮助他解决什么问题，它的费用是否合理，他能否承担。
接下来我给各位举个例子来展示一下，如何进行产品计划书的说明（就是建议书的说明）。我们如果是给小朋友做了一个计划，可以这样来说明，说：“张先生，我给您孩子做的这份保险计划是这样的，磕磕碰碰，每一分钱的医疗费都可以得到报销，每次不超过五千元，一年不限次数，您觉得这样的额度够吗？
感冒发烧生病住院的医疗费，百分之九十报销，每年不超过一万元，住院一天还可以补贴五十元；上大学的时候，每年可以领取两万的学费，共计四次，合计八万元，您觉得这个额度够吗？
六十岁的时候可以领取十万的祝寿金，是我们做父母的留给孩子的生日礼物，无论我们在与不在，让孩子都可以得到这份大礼物；终身都有十万的重大疾病保障，大小病可以兼顾报销；最高风险保障二十五万，红利单独计算。
十八岁之前，只要每个月为孩子存五百元，十八岁之后，每个月只需要存二百四十元。我刚才说的一切利益都属于这个小朋友的，您觉得这样的额度可以吗？”
我们不断地问额度够不够，其实就在导入了促成的环节。如果客户不断地点头，觉得我们做的计划可以，我们就顺势导入促成，说：“您在这签个字，受益人写谁呢？”这样我们就基本完成了说明的环节，进入了促成的环节。
今天就讲到这里，谢谢大家。
