软件行业创业者的三座大山

今年，我也开始自己创业了。

所以这段时间接触到不少和我一样，还在创业初期摸索的小伙伴。聊下来，发现大家的日子，怎么说呢——各有各的难，但难的方式出奇地一致。

先说商机来源。

做这行的都知道，客户不是投广告投来的。那是怎么来的？两个字：介绍。同行介绍的，老客户介绍的，朋友介绍的。

听起来挺稳定，但你细想一下——你的命脉其实系在别人身上。介绍人自己生意好的时候还能想着你，哪天他自己都忙不过来，或者关系淡了，这条线说断就断。

你不知道下一个客户从哪里来，但你知道，他来的时候，上一个可能已经断了。

然后是业务模式。

这帮小伙伴做的基本都是软件定制，客户提需求，他们就给搭。听起来没什么问题，但问题在于——每次都是重头开始。

这家要个管理系统，那家要个数据平台，功能差不多，但客户不同、场景不同，代码根本没法复用。你去年花了三个月做出来的东西，今年遇到一个类似需求，不好意思，还是得重新来一遍。

这就导致一个很残酷的现实：你在卖时间，不是卖产品。

团队10个人，一年能交付的项目是有上限的。想多赚钱？多招人。多招人？成本也跟着涨。利润空间被人力成本死死卡住，永远在原地打转。

有人会说，那为什么不转型做标准化产品？

说实话，说这话的人大概率没创过业。一个十几人的小团队，每天光应付手头的定制项目就已经焦头烂额了，哪有精力去搞标准化？做产品需要市场调研，需要产品思维，需要持续迭代，更需要前期大量投入且短期内看不到任何回报——每一条对生存期的小团队来说都是奢侈品。

而且就算真咬牙做了个产品出来，然后呢？没有销售团队，没有品牌知名度，没有渠道资源，产品做得再好，谁来买单？

道理都懂，但现实不允许你”懂道理”。

但这些都还不是最要命的。

最要命的是——收不到钱。

我说的不是偶尔有个客户拖欠，是行业性的顽疾。有个伙伴，去年做了几百万的合同，到今年应收账款一大堆，账面上看着风光，实际兜里比脸还干净。

项目做完了，客户觉得”还没完全验收，不急”，拖半年一年是常态。更过分的，挑各种毛病不签字，验收不过，尾款就一直卡着。等你终于把钱收回来，利润早被时间成本磨没了。

更可怕的是这种事会滚雪球。

今年的款没收回来，明年又接了新项目继续垫资做。应收越滚越大，团队工资照发、房租照交，等于你在用自己的血养别人的生意。

到后面公司账上全是别人的白条，每个月给团队发工资的时候，都得在心里默念三遍”扛住”。

说实话，听他们讲这些的时候，我挺不是滋味的。

因为我自己也在里面，这些坑有些正在踩，有些还没踩到但知道迟早会来。每个在这个行业里摸爬滚打的人，多多少少都经历过那种”发完工资看余额，倒吸一口凉气”的时刻。

写这篇文章，不是想教谁怎么做生意。

那些道理谁都懂——要标准化、要预收费、要按里程碑付款、要不验收就停工。道理谁都会讲，但真正在客户面前硬得起来的，有几个？甲方一句话”你这样做我们就换供应商”，你敢拿合同条款怼回去吗？

我不是在贩卖焦虑，也不是在假装深刻。

我只是觉得，做这一行的人，值得被看见。

没什么建议，也没什么鸡汤。

成年人的世界里，很多问题根本没有标准答案。

如果你也正在经历这些，至少知道一件事——

你身边有很多人，和你一样在扛。

各位，保重。