不做App,转而开发SDK,做到6万美元收入

在为大公司开发多年平面设计应用后，Anton Lavrenov 决定自己做一款产品。但他没有选择面向消费者（B2C），去竞争已经十分拥挤的市场，而是转向 B2B，开发了一个 SDK。六年后， Polotno  的月经常性收入（MRR）已经达到 6 万美元。

下面由 Anton 亲自讲述，他是如何做到的。 👇

在拥挤的市场中寻找机会

多年来，我一直在为各种公司开发平面设计应用，本质上就是类似 Canva 的应用。我总是在想：“既然我能为别人开发这样的应用，为什么不自己做一款，推出属于自己的产品呢？”

作为一名软件开发者，我知道自己有能力做出一款不错的产品。问题在于，我知道营销推广这件事对我来说几乎不可能。当时的市场已经非常拥挤了。所以，这个想法在我脑海里盘旋了很久，却一直没有付诸行动。

不过，多年来我一直在维护 Konva.js——一个开源的二维 Canvas 库。在 Discord 社区与开发者交流，以及在 GitHub 和 Stack Overflow 上回答问题的过程中，我发现了一个规律：企业仍然需要为自己的用户群体提供设计编辑器。

于是，我没有选择面向终端用户开发产品（B2C），而是决定为企业和开发者提供产品（B2B）。Polotno SDK 就这样诞生了。

如今， Polotno  是一个 JavaScript SDK，任何公司都可以将它嵌入自己的应用，为用户提供可使用自有品牌的设计编辑器。我们还提供一个 API，可以大规模生成图片和视频。

整个业务完全依靠自身收入发展，没有外部融资，目前已经实现盈利，团队只有三个人。我们有 200 多家付费客户，设计编辑器每月的加载次数约为 200 万次。目前，MRR 已经达到 6 万美元。

构建产品

Polotno 始于 2020 年 2 月，当时它确实只是一个副业项目。我利用晚上和周末的时间开发，同时保留着全职工作。同年 9 月，第一个公开网站和文档正式上线。

除了自己的时间，我几乎没花什么钱。全职工作的收入足以支付日常开销，服务器托管和域名费用也很低。

Konva.js 给了我最大的帮助。多年来，我一直在维护这个库，也曾使用它为其他公司开发过多个编辑器，因此我已经熟悉 Canvas 编辑器会遇到的各种问题：文本编辑、变换操作、导出质量和性能优化。

对我来说，开发 Polotno 很大程度上就是把自己已经为其他公司反复实现过的功能，再为自己做一遍。

我使用的技术栈很简单：React、konva.js、mobx-state-tree 作为状态管理库，以及 Blueprint.js 作为 UI 组件库。这些都是我已经非常熟悉的工具。

代码完全运行在客户端，使用 JavaScript 编写。客户可以自行托管和部署。

最初的网站使用 Docusaurus  搭建，几乎没有专门的营销页面，主要内容就是文档。

2023 年，我的合伙人加入了这个项目。他主要负责营销，因此我们把网站迁移到了 Framer。之后，我们又搭建了第一套服务端技术栈，用于在云端渲染设计稿：Node.js、Puppeteer 和 Supabase。

开源、文档和免费产品

我的第一个付费客户来自 Konva.js 社区，时间是 2020 年 11 月。他们支付了每月 186 美元的费用。第二个客户则在六个月后才出现。

增长速度很慢，但有一点已经很明确：市场确实存在需求。

而且，早期用户提出的问题和提交的 Bug 报告，也帮助我们不断完善产品。

因此，Konva.js 成了第一个增长杠杆。

很多开发者早就通过这个开源库认识了我，所以当他们需要设计编辑器时，自然而然就会想到 Polotno。

第二个增长杠杆是 SEO。

我们的文档能够吸引用户。开发者在搜索某个技术问题时，会进入对应的文档页面，然后尝试使用我们的产品。

第三个增长杠杆是 Polotno Studio。这是一个基于我们 SDK 构建的免费在线编辑器。

我们无法准确统计有多少客户是通过 Studio 转化而来的，但可以确定的是，人们会主动分享它，而这有助于扩大品牌影响力。

它还有一个额外的优势：Studio 本身就是一个可以直接操作的在线 Sandbox，开发者能够快速体验 SDK 的功能。

而且，当我把它发布到 Reddit 的 r/InternetIsBeautiful 社区时，它获得了 2 万个赞。

Polotno 花了将近三年时间，收入才达到我原来全职工作的水平——每月 8,000 美元。

2023 年 5 月，我辞去了工作，开始全职投入 Polotno。

这导致我的个人收入一度下降，但我相信，只要能够全职专注于这个项目，收入最终就能恢复。

向企业级市场进军

我们的核心商业模式是按月订阅的 SDK。企业购买许可证，然后将编辑器嵌入自己的产品中。

Polotno 刚起步时，我们的定价主要面向小公司和独立开发者：简单的月度套餐、自助购买，不需要销售人员介入。

但随着产品和团队逐渐成熟，越来越多的大公司开始找上门来。他们需要的是不同的解决方案。

这些客户想要的并不只是更多功能，而是可信赖的企业级服务保障。

具体来说，他们需要：

• 能够通过采购、安全和合规审查的定制合同。

• 明确的技术支持机制，包括问题升级流程和指定的对接人员。

• 固定版本能力（Version Pinning），以便控制使用的 SDK 版本。

• 定制化的责任条款。

• 可选的源代码授权。

• 必要时提供定制开发服务。

因此，我们增加了 Enterprise 企业版许可证，将这些内容纳入服务范围，并根据需要提供定制开发。

从第一天起，我就开始收费；我们从未提供过允许商业使用的免费 SDK 版本。

目前，收入增长主要来自两方面：新客户不断加入，以及现有客户扩大使用规模、升级到更高档位的套餐。

两个不对称优势，以及一个挑战

我最大的优势是开源。

多年来，我一直在 GitHub、Discord 和 Stack Overflow 上回答陌生人的问题。这让我逐渐了解开发者真正遇到的困难，也在 Polotno 诞生之前就建立起了信任。

这种优势是花钱买不到的。

另一个优势是我的低风险创业模式。

我有一份工作，而这个项目几乎不需要投入资金，所以我可以花几年时间慢慢尝试。

不必急着赚钱，本身就是一种巨大的优势。 对我来说，这甚至是成功的必要条件。

当时，我并不确定这个产品是否真的存在市场，也不了解潜在客户，更不知道是否有人愿意付费。因此，我必须谨慎行事。

与此同时，整个过程耗时如此之久，可能也是我面临的最大挑战。

这需要极大的耐心。

从第一次提交代码（First Commit）到第一个付费客户，整整过了九个月；而第二个客户又等了六个月才出现。

很长一段时间里，项目似乎毫无进展。

我几乎每天晚上都在工作，最后换来的却只有每月几百美元的收入。

深耕一个领域

如果放在过去，我可能会建议创业者面向企业销售产品，而不是面向消费者。

但现在我们正在进入 AI 时代，所谓的 SaaS 末日（SaaS Apocalypse）也可能真的会发生，所以我不确定这个建议今天是否依然适用。

但有一点我很确定：

从你已经深入了解的领域开始。

我的不对称优势，是十年来积累的 Canvas 开发经验。你的优势可能藏在过去的工作经历中。

如果你还没有这样的积累，那就选择一个领域，深入钻研。

AI 让学习变得前所未有地快速，但真正的深度，仍然需要你自己去积累。

接下来做什么？

接下来，我希望让 Polotno 成为一家稳定、长期经营的公司。

我们已经实现盈利，能够独立运营，没有投资人，也没有退出计划。

因此，基于 Polotno 构建产品的客户可以按年规划，而不必担心我们只关注下一个季度的表现。

我们的目标是：当一家企业需要在自己的产品中嵌入设计编辑器时，Polotno 就是那个显而易见的选择。

接下来有一个很有意思的方向，那就是 AI。

如今，任何人都可以生成图片，但生成之后，仍然需要有人编辑结果、添加 Logo、修正文案，以及导出适合印刷的文件。

设计编辑器会成为管理和调整 AI 生成内容的操作界面，而我希望 Polotno 能够成为这样的编辑器。