工业软件销售,不懂技术真的做不了吗?

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这是一个刚入行工业软件的新销售提出来的问题：

我怎么学技术的

我没底子，用的也是笨办法。说出来你可能觉得土，但真管用。

就三招：背手册、当传话筒、攒问题库。

第一招，背产品手册。

不是翻翻看看，是真背。把产品能做什么、不能做什么、什么场景下用什么功能，硬啃下来。

背到啥程度？别人随便问一个功能，我能说出来这玩意儿是干嘛的、一般在什么情况下会用。

你可能会问，背这玩意儿有用吗？

有用。因为客户问你的时候，你至少不会两眼一抹黑。你答不上来具体怎么实现，但你知道“这东西能办到”，底气就不一样了。

第二招，当传话筒。

今天去拜访A大学的教授，聊了两个小时，听他说了他们实验室怎么用这个软件、遇到了什么问题、怎么解决的。

第二天去见B公司的工程师，我就把A教授的经验讲给他听。

再去见C厂家的技术总工，又把B公司的案例讲给他听。

你发现没有，客户自己其实很想知道同行在干嘛。你没有解决方案的时候，别人的真实案例就是最好的解决方案。

而且这么做有个意外收获：你越讲越熟，越熟越自信。讲着讲着，你自己就成“半个专家”了。

第三招，攒问题库。

跑了一段时间后我发现，不管见哪个客户，来来回回问的就那么几个问题。

什么“跟XX软件兼容吗”“数据安全怎么保障”“实施周期多长”“你们售后怎么样”——翻来覆去就这些。

所以我做了一个事：把所有客户常问的问题总结出来，写成一份标准文档。

每个问题下面写好标准回答，客户问到了，我就照着文档说。

但有个细节：不能生硬地照读。

见总工的时候，我会多讲技术层面的东西；见老板的时候，我会多讲成本和回报；见工程师的时候，我会多讲好不好用、会不会增加工作量。

内容还是那个内容，但话术微调一下，对方听起来就对味了。

这样做有几个好处：

第一，你不会被问懵。大部分问题你都准备过了，心里有底。

第二，回答越来越顺。同样的问题回答几十遍，你闭着眼都能说利索。

第三，你越来越像专家。客户问什么你都能接住，不管你懂不懂底层，至少你给人感觉很专业。

这三招都不需要你懂代码，但都管用。

背手册，解决你肚子里有没有货的问题。当传话筒，解决你跟客户聊什么的问题。攒问题库，解决你被问住了怎么办的问题。

这样“三板斧”就完整了：输入（背手册）→ 转化（传话筒）→ 输出（问题库），一个闭环就出来了。

你要是也干工业软件销售（CAD/CAE/PLM/MES/ERP都行），欢迎评论区留个言，我们一起讨论。

如果你是工业软件圈子的工程师、销售、技术经理

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