夜雨聆风很多在澳洲做生意的华人朋友,心里其实都藏着一个念头:澳洲市场太小了,我能不能走出去?
这周有一家墨尔本的初创公司,把这个念头变成了一份实打实的成绩单。它的故事,我觉得值得每一个想"出海"的华人创业者,认真读完。
6 个月,美国就占了两成营收
这家公司叫 BuildPass,做的是建筑行业的管理软件，合规管理、承包商管理、工地运营,这些又琐碎又关键的事,它用一套软件加上 AI(背后接了 OpenAI 和 Anthropic 的模型)帮你管起来。
故事的转折点是:大约半年前,联合创始人兼 CEO Matt Perrott 干了一件挺"狠"的事，他直接带着全家搬到了美国得州的奥斯汀,在那儿开了公司的第一个海外办公室。
半年过去,数据出来了,很漂亮:
• 美国市场已经贡献了公司超过 20% 的营收; • 美国业务每月环比增长超过 50%; • 全球营收同比增长超过 100%; • 目前公司在四个国家拥有超过 1000 家客户、40 万用户、10 万名分包商。
为了支撑这次扩张,BuildPass 没有去稀释股权,而是拿了 Mighty Partners 提供的风险债务(venture debt)，用借的钱,而不是卖股份的钱,来撑起美国的招人和市场开拓。
它做对了什么?三个关键动作
BuildPass 这半年,我看下来,有三个动作特别值得拆开讲。
第一,选对了一个"大且落后"的市场。 Perrott 自己说,美国建筑业是全球"规模最大、却数字化程度最低"的市场之一。这句话是出海的精髓:你要去的地方,不是最热闹的地方,而是"盘子够大、但还很落后、你的产品刚好能补"的地方。 又大又落后,才有你切进去的缝。
第二,创始人亲自"落地",而不是遥控。 他不是派个销售去试试水,而是举家搬过去。报道里有句话很关键:客户"不会只在一个工地上试用,而是直接在整个项目组合里标准化采用"。这种深度信任,遥控指挥是换不来的,只有人真的在当地、扎下去,才谈得上。
第三,用风险债务扩张,守住了股权。 出海很烧钱。BuildPass 选择借债而不是一味卖股份,意味着创始人对公司的掌控权和未来的果实,都守得更牢。这是一个非常成熟的财务选择，不是所有的增长,都值得用股权去换。
华人创业者出海,能学到的三课
我知道,BuildPass 是个软件公司,你做的可能是餐饮、贸易、零售、服务。但"出海"这件事的底层逻辑,是相通的。
第一课:先把澳洲这个"主场"打扎实。 BuildPass 不是在澳洲还没站稳就往外冲。它是在本土已经有上千客户、产品打磨成熟之后,才去敲美国的门。出海是"加法",不是"逃跑"。如果你在澳洲还没做好,换个市场只会把同样的问题再经历一遍。
第二课:别迷信"最热的市场",要找"最匹配的缝"。 很多华人一想到出海就只盯着美国、中国这种大市场。但 BuildPass 的逻辑告诉你:真正该找的,是那个"够大、够落后、你刚好能补上"的位置。对很多华人生意来说,东南亚、新西兰、甚至澳洲国内某个被忽略的细分人群,可能都是更现实的"第一站"。
第三课:出海要算清"用什么钱去烧"。 是用利润、用借款,还是卖股份?BuildPass 选了风险债务来守住股权。你不一定要照搬,但这个问题你必须想清楚，出海最容易死的方式,不是没人买,而是钱烧完了、增长还没起来。
如果你也在认真考虑走出去
给三个具体动作:
一,先做"主场体检"。诚实问自己:我的产品/服务在澳洲,是真的成熟了,还是只是我待腻了?
二,给目标市场列一张"匹配表"。盘子多大、竞争多激烈、当地有没有人在做、你的优势能不能落地，一项一项打分,别凭感觉。
三,先派一个"侦察兵",再谈搬家。可以是你自己先飞过去待一个月,可以是先找一个当地伙伴小范围试。验证过需求,再投入重金。
写在最后
BuildPass 这个故事里,我印象最深的,是创始人举家搬到奥斯汀那个决定。
出海从来不是一个 PPT 上的战略,它是一个需要有人真的扛起行李、走到陌生土地上的决定。
澳洲市场确实小。但对有准备的华人创业者来说,小,恰恰是逼你抬头看世界的理由。走出去不可怕,可怕的是一直站在原地,只是想想而已。
