AI 正在拆掉所有护城河!除了这三样

Razorpay CEO 十年血泪史:当代码能被 AI 一键生成,什么才是真正的壁垒?

Hello啊朋友们,我是Simonlin,你身边那个会用AI的朋友，用通俗易懂的语言，手把手带你玩转AI，提升10倍效率！

最近看到了YC发布的对Razorpay的创始人访谈，感觉受益匪浅，所以把这段访谈整理了一下，希望对AI时代的创业者朋友们有所帮助。

原始链接，我放在文章末尾。

2017 年的某个深夜,印度最大支付平台 Razorpay 的六个创始人,挤在一间屋子里,挨个给客户打电话。

是给客户们道歉的，因为他们的合作银行刚刚拔掉了支付通道。

因为一个客户的投诉，50 个已上线的商户瞬间全部停摆。

此时，Demo Day（演示日） 刚过去两周。

大多数创业者在危机中的做法是:不接电话、不回消息。

"你跟客户说什么呢?他们只会骂你。"Harshil Mathur 回忆道。

但是，他们没有躲。

六个人坐下来,给每一个客户打电话，解释发生了什么、为什么会发生、我们在做什么。

主动接受所有人的辱骂。等客户宣泄完,再告诉他们最新进展。

那些曾经骂过他们的人,至今仍然是 Razorpay 的客户。

这是 Harshil 在这场 YC Startup School India 对谈中最震撼的片段之一。

但这场 31 分钟的对谈真正让全场 2000 名创业者屏住呼吸的,是他对 AI 时代护城河的一连串追问:

• 当代码可以由 AI 一键生成,当原型可以在几小时内搭建完毕,构建速度--创业公司最后一道差异化防线--还守得住吗?
• 如果不能,那什么才是真正的壁垒?

AI 正在拆掉那栋楼

"AI is going to bring down the building moat."

AI 正在拆掉构建这道护城河。

Harshil 说这话的时候,不是那种科技布道师的狂热口气。他像是在陈述一个已经发生的物理定律。而他的解释,可以从三层逻辑来理解。

第一层:AI 不是开始,是加速

在 AI 出现之前,创业公司的护城河已经经历了多次"屠龙"。

先是资本。

十年前你说"我融到了钱",这算个事，现在 VC 遍地都是,融资能力不再是护城河——它只是入场券。

然后是基础设施。

AWS 之前,服务器是一笔巨大的资本开支，现在任何人可以按需调用全球计算资源，基础设施从壁垒变成了水电煤。

剩下的最后一道防线是什么?技术执行力。

谁能更快地把产品造出来,谁就能赢。

构建速度成了区分创业公司和大公司的最锋利的刀。

然后，AI 来了。

第二层:这把刀,AI 把它磨钝了

过去你需要一个五人工程团队花三周才能搭出来的后台系统,现在一个创始人加 Claude Code 两天就能搞定。

Harshil 本人是 AI 编程工具的"重度成瘾者"，他自曝自己每天都在用。

问题来了:如果你能两天搭出来,别人也能两天搭出来。构建本身不再构成任何差异化。

唯一剩下的问题是--你到底该构建什么?

第三层:真正的战争从"建什么"开始

当构建变得廉价,Harshil 的判断是:

这里的"速度"不再是码代码的速度,而是判断的速度。

比的是谁能更快地看到市场正在往哪里去,并且今天就动身——

不等趋势明朗了再反应,而是在变化发生之前就已经布局。

"Any company who takes that call that we're going to respond to the market is already dead."

任何选择"回应市场"的公司,已经死了。

这话听着刺耳,但 Razorpay 自己用一场豪赌证明了它。

一场没有人敢下的赌注

2016 年 4 月,印度推出了 UPI(统一支付接口)。

听起来很不错对吧？

但现实是:印度最大的两家银行——SBI 和 HDFC，都还没接入。

所有大支付网关的共同判断是:"没有大银行,UPI 不会有人用,我们不急着做。"

Razorpay 当时是这个市场里最小的玩家,服务着一万多个中小企业。他们的逻辑完全不同:

• 如果 UPI 失败了?我们损失不大,反正本来就还在战斗中。
• 如果 UPI 成功了?我们获得一个独特的切入点,可以进入以前进不去的市场。

所以他们赌了。成为印度第一个支持 UPI 的支付网关。

八个月后,2016 年 11 月,印度政府突然宣布废钞令。

全国现金几乎一夜之间瘫痪，数字支付需求爆炸。

Zomato、Swiggy、BookMyShow...这些顶级互联网公司需要在几周内接入数字支付，而市场上只有一家支付网关支持 UPI:Razorpay。

在接下来的六个月里,所有大公司鱼贯而入 Razorpay，竞争对手花了整整六个月才追上。

六个月的窗口期，Razorpay 从"服务中小企业的不起眼网关"，跃迁为"印度所有顶级公司的支付基础设施"。

今天,他们单家年处理交易额超 1800 亿美元，而这个国家 2015 年的整体支付市场才 600 亿美元。

这场豪赌的背后有一条极深的教训:非对称下注是小公司的结构性优势。

大公司有"太大而不能失败"的包袱，它们不能在一个"可能不会起飞"的技术上浪费核心资源。

而小公司没什么可失去的,可以赌那些大公司不敢赌的机会。

Harshil 管这个叫"the value of being small"。

这就是"身为小公司的价值"。

什么东西， AI没法加速?

OK,AI 可以把写代码的速度从三周压到两天，那有没有什么东西，是 AI 怎么加速也加速不出来的?

Harshil 的答案出奇地清晰。他列了三样东西。

第一:监管准入

这个答案听起来很"无趣",但它背后的逻辑极其锐利。

Razorpay 在拿到支付牌照之前,等了整整一年。

在这一年里,他们不能上线、不能收钱、不能证明任何东西，就干等。

但 Harshil 对监管的理解不是"这很痛苦"这个层面--他看的是更深的一层:

"Regulation can seem unfair to you at times, but the best part is it's actually very fair."

监管有时候看起来很不公平,但最好的一点是--它其实非常公平。

监管看起来很"不公平"：凭什么我要等一年才能上线?

但恰恰因为它对所有人同样严格,它才是真正的护城河。

无论你是独角兽还是小作坊,无论你有多少 AI 工具、多少工程师、多少资金，你必须走完同样的审批流程，大公司的官僚体系甚至让它们在同样的流程中走得更慢。

AI 压缩不了法律。AI 压缩不了合规周期。

AI 让万事加速,但监管部门不会因为你用了 AI 就加速你的审批。

当然,Harshil 紧接着就泼了冷水:监管护城河给你的只是入场券,不是免死金牌。

通过了审批只是开始，真正的差异化必须在准入之后的上层构建。

第二:客户信任

回到开头那个深夜电话的故事。

Harshil 说了一句话,可能是整场对谈中最被低估的洞见:

"B2B is a business of trust. Nothing replaces the human touch point of trust."

B2B 是信任的生意。没有任何东西能替代人与人之间的信任触点。

这话在 AI 时代,几乎是反潮流的。

当所有 SaaS 公司都在用 AI bot 替代客服，当"降本增效"成为所有 B2B 公司的口头禅，Harshil 做出了一个逆势的决定:AI 可以用于一切,除了替代客户支持。

Razorpay 至今坚持一条铁律:当客户问题经过两三次文字交换没有解决,必须拿起电话打给客户。

效率更低？是的，但由此建立的信任更强。

在 Harshil 的逻辑里,客户支持不是解决问题的渠道，它是建立信任的渠道。

如果你把信任建立这件事外包给 AI，你就是在自动放弃护城河。

信任是时间的函数，AI 改变不了时间。

第三:创始人与问题之间的深度连接

这个问题更隐性。也更致命。

Harshil 的担忧是这样的:因为 AI 让构建变得如此容易,人们会更容易

"latch onto problems that they don't really care about"抓住那些自己其实并不真正在乎的问题。

因为技术兴奋而创业,而不是因为真正的使命感。

换句话说,AI 给了每个人造火箭的能力,但能造火箭不等于你知道该往哪个星空飞。

真正的判断力是，知道什么值得花十年去做，这不是分析出来的。

Harshil 的用词是"connected with a problem deeply"。

与一个问题深度连接。

这种连接需要时间、需要血泪、需要在深夜被客户骂的经历。

AI 可以让一个人两天写出一个 SaaS 产品，但 AI 不能让一个人两天建立起对一个问题的深度连接。

它需要用上十年。

一个所有创始人都会犯的错误

在聊完护城河之后,Harshil 话锋一转,开始剖析自己。

他坦承了自己"在管理者模式里待了整整两年"。

这场自白精准地描述了一个经典但痛苦的创始人轨迹:

公司开始起飞 → 招了一堆高管 → 心想"我现在有最优秀的领导了,他们知道自己在做什么" → 开始只管领导层 → 不再深入产品本身。

然后他用了很重的话:"这是你能犯的最糟糕的错误。"

为什么 AI 让创始人模式复活了?

答案藏在 Harshil 自己的转变里。

"No founder gets into building a startup to become a people manager."

没有人创业是为了变成人事经理。

Harshil 是一个热爱编程的创始人，但当公司变大,他不可避免地变成了"管理者"——管理领导层、管理会议、管理流程。

编程?那是工程师做的事情了。

然后，AI 编程工具出现了，让他重新获得了构建能力。

一个 CEO 可以重新坐下来,亲手搭建、亲手试验、亲手感受产品。

这恰恰是创始人模式的核心:对真正重要的事情保持亲手控制。

他清楚地区分了两者:微管理是干涉一切。

创始人模式是只深入真正重要的事——对于产品公司来说,就是产品愿景和产品方向。

"The way a founder is going to think about it, no leader can ever think about it."

创始人思考问题的方式,任何领导者都无法企及。

最疯狂的决定:自噬

2025 年底,Harshil 带领团队做了一件让管理层震惊的决定:

从零重新设计整个平台——不是优化,不是迭代，而是假设"如果今天才创建 Razorpay,我会怎么建?"

然后用 AI 彻底重做集成、入驻、支持、交互的全流程。

这是一个市值数十亿的公司,主动选择摧毁自己的旧优势来创造新优势。

他说管理层不可能做出这种决定，只有创始人能。

因为只有创始人有资格说：

"我们过去建的东西,现在不够用了,全部重来"。

"难的分类学":一个极简的判断框架

在整个对谈中,Harshil 说了一句让全场点头的话，这句话简单到可以贴在任何一个创业者的桌面上:

"If it is hard to sell to customers, it's a problem. If it's hard for other reasons, it's not really a problem. It's actually a moat."

如果它难在卖东西，那是真问题。如果它难在别的方面，那不是问题,而是护城河。

这是一个极简的"难的分类学":

• 难在获取监管许可?护城河。
• 难在需要数年才能赢得客户信任?护城河。
• 难在竞争对手需要很长时间才能弄清楚你在做什么?护城河。
• 难在销售转化不了?真问题。

AI 时代,大多数人会本能地逃避"难"的东西，因为 AI 让我们习惯了一切都变快变简单。

但 Harshil 的框架指出:

如果一件事可以用 AI 加速,它就不是护城河，如果一件事 AI 也快不了,恰恰是你该站稳的地方。

AI 不会让创业变容易

这句话可能是整个对谈中最被低估的洞见。

"AI is going to make the build process easier. The company building part is still going to take 10 years of your life."

AI 会让构建过程变容易。但真正把公司做起来，还是需要你投入十年的人生。

Harshil 是 AI 的狂热使用者，但他说这话的时候不带任何犹豫。

这是一个重要的区分:构建 ≠ 创业。

构建是写出代码、部署产品、上线功能，AI 确实让这部分从三周变成了两天。

但创业是在一个问题上投入十年生命。

你需要在无数个深夜做判断、在被客户骂的时候不躲、在市场还没看到的时候先下注，AI 做不到这些。

危险不在于 AI 不够强大。危险在于它太强大了，强大到让人们误以为创业变简单了。

Harshil 说 AI 降低了技术门槛,但同时抬高了判断力门槛，在供给过剩的时代,知道该做什么比能做出来稀缺得多，而你不可能用 AI prompt 替代十年沉浸带来的判断力。

给中国创业者的三个现实思考

把 Harshil 的框架放到中国语境下,有几件事变得格外清晰。

第一:你所在赛道的"监管",到底是成本还是资产?

Razorpay 的支付牌照等了一年。在中国,第三方支付牌照已经多年未新发了，这个类比不需要展开。

但重要的是 Harshil 的那句提醒:监管护城河给你的只是入场券。

拿到牌照只是开始。

那些已经入场的玩家,每一个都非常强大，你仍然需要每天为你的份额而战。

中国创业者常见的幻觉是"我们有牌照"等于"我们有竞争优势"。

但现实是：

真正危险的竞争对手,往往是那些没有牌照但不断创新、最后通过收购或合作绕开壁垒的人。

第二:当所有人都在用 AI 替代人工,你敢不敢反着来?

Harshil 坚持"AI 用于一切,除了客户支持"。

这不是守旧，是战略。

在中国 SaaS 圈,用 AI bot 做客户成功是共识趋势，但 Harshil 的逻辑值得每一个人停下来想想:

当你把客户信任的建立外包给 AI,你是在降本,还是在拆除自己的护城河?

效率低一点没关系——如果效率低换来的是十年客户关系的话。

第三:大公司的"观望"窗口,就是你的生命线

Harshil 对"回应市场"的批评极其尖锐。

而中国大厂的决策模式天然地倾向于"等趋势明确了再入场"。

这既是诅咒也是机会。

当大厂还在开评估会、写可行性报告的时候,小团队可以在一个尚未被验证的方向上直接下注。

因为，你没什么可失去的。

这就是"the value of being small"在中国语境下的翻译:

船小好调头,亡命之徒没有包袱。

最后的问题

Harshil Mathur 这场对谈,本质上回答了一件事:

在 AI 压缩一切可压缩之物的时代,什么才是不可压缩的?

答案是三个东西——

监管准入的时间成本、客户信任的积累时间、创始人与问题之间的深层连接。

三者有一个共同点：无法被AI加速。

AI 时代最讽刺的真相或许是，AI 让一切变快。但真正值钱的东西,还是得慢慢熬。

对创业者而言,核心决策不再是"我能不能用 AI 构建这个?"

答案几乎总是"能"。

真正的问题是:"我是否愿意在这个问题上花十年?"

来源：《Harshil Mathur: AI Is Compressing Every Moat》（哈希尔·马图尔：人工智能正在压缩所有护城河）

链接：https://youtu.be/X5bABLCuIHA?si=e_J3vFfNP0B3XvcT

感谢你看到这里。

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我是Simonlin，下次见。