夜雨聆风编注：本文刊载于《大众软件》（POPSOFT）2000年1月“读编往来”栏目。本次发布仅作资料拾遗之用，未作任何编辑或修订。
大众论坛
本期讨论题目：
“低价位软件，到底是铲除了盗版，还是打击了正版？”
厂商部分
北京连邦软件有限公司
李儒雄总裁
说到低价位软件，不能不先说明一下电脑软件的合理价位是多少。美国人均年收入为2.7万美元，中国城市居民的年均收入为1.2万元人民币。购买力比例为10：1左右。美国的工具软件价格在80-100美元之间；教育类软件一般30-50美元；娱乐类软件为30-50美元。所以我认为在中国工具类软件的合理价格应在80-100人民币，应该看到软价以低价位策略进行销售，对产品销量在一定时期内确实有用，但它很可能破坏了整个软件市场的良性循环。如果通过这种低价位占领市场，形成了垄断，丧失了竞争，对消费者最终是有害的。现在以低价位作为营销手段主要有两种情况：一种是新天地（35元-50元）和UBI（38元），他们代理的这些软件在国外市场上已经获得丰厚的利益，收回了成本，而且都是品质很高的大作，以如此低的价格销售，可以说是为了占领中国市场而采取的一种举措；另一种是金山这样的国产公司，这次金山的“红色正版风暴”在三个方面大获全胜。第一，从经济收益看，现在已经销售了50万套，以10元毛利计算，总额在500万，而产品开发、市场宣传大致在100万左右，回报丰厚。第二、金山公司扩大了自己的市场影响，增加了大量的新用户。中央电视台晚间新闻报道所起的效果是广告所难以达到的。第三，打击了竞争对手，如此低的价位加上自身品牌优势，使其它同类产品的生存空间趋近于零。这次金山的行动正面影响有两点：1、它让更多的人购买了正版软件、许多从未买过正版的人享受了正版的好处，增强了国民的版权意识。2、带动了中国正版软件价格走低。但同时也带来了两点负面影响：1、矫枉过正。使消费者认为正版就应该这么便宜（28元）。我前面讲过中国工具软件的合理价格应在80-100人民币。2、“红色正版风暴”好象给软件产业带来了一种成功的模式，其它厂商容易竞相模仿，其实这样反而会导致失败。这是因为金山此次成功缘于金山公司自身品牌和金山词霸这个产品品牌的效应，以及此种工具软件市场需求的原因。其它厂商根本不具备这种条件，跟风而行很容易失败。
以上这些只是我的一些想法，正确与否，还是让市场来检验吧。
晶合顺达公司
张友利总经理
正版的不畅、盗版的猖獗，使得商家们纷纷寻找出路；而以《大众软件》配套光盘带出的一条新思路，引发了软件商们的思考：更由于《风云》和《心跳回忆》的发售成功，使软件商们再也无法坚持原有的销售政策；特别是本月以金山公司投巨资爆炒的“红色正版风暴”行动，使正版软件终于上量，“薄利多销”成了唯一渠道。有人说好、有人说坏，有人说是正版软件的出路，有人说是出于竞争的目的，也有人说是为“金山独霸”打入中国杀病毒软件市场的前奏曲。红也好，白也罢，市场总有其客观的发展规律。而这个市场不应是简单的“翻译软件市场”、“防杀病毒软件市场”还有“中国的软件市场”，更应看到世界的软件市场。软件的低价位销售，也许是市场扩大后的大趋势，但决不是28元。金山公司也不会把WPS2000轻易地放于28元。当产品放于50元以下而且采取简包装后，将在正反两方面造成影响。
从正面看：1.价格低，对盗版进行了较为有效的抑制：2.开拓了市场销售渠道；3.研发厂商、代理厂商投入的资金能较快得到回报；4.消费者能承受得起；5.对大研发商有利（品牌基础、有资金、大炒作）。
从反面看：1.低价格，对中小软件研发商和销售商而言，相当于提高了“门坎”，对那些产品品质好，但没有市场能力和雄厚资金实力的中小研发商造成某种程度的打击，他们的产品销量低，很难收回成本，打击了投入软件开发的积极性；2.降低了软件包装、使用手册等一切与软件有关资料的品质和投入，使我们国家销售的产品无法同国外的高、中价位产品相比，这势必降低了国产品牌的档次；3.降低了国内产品在国际市场的竞争力，降低了我们对国际市场的吸引力。从商品的发展规律而言，投入—销售—回报，和研发商——销售环节——消费者，是影响这个行业能否发展的循环过程。当这个过程处于良性循环，这个行业就前途光明，当进入恶性循环时，就会走下坡路；4.过低的价位，有可能在相对打击盗版的同时，也损害了软件研发的积极性，使从业人员减少。一段时期内成为中国软件市场大厂家和国外厂家追求产品剩余价值的局面。
我们希望中国的软件行业能朝健康的方向发展；希望消费者能有更多、更好，能消费得起的软件使用；更希望软件研发商能在高智能投入后有丰厚的回报，使他们更有信心地投入到软件开发的行列中来，从而吸引更多的人才和资金投入，使中国人的聪明才智在软件领域得到淋漓尽致的发挥。
读者部分
读者 加肥猫：低价位绝对有利！在中国现在的电脑软件用户中，实际上还没有形成真正的消费意识。整个软件市场还没有规范化，所以盗版丛生而没有引起大家真正的重视。所以现在的当务之急是形成一种正常的消费意识。而低价位软件绝对是一个起步。当消费者认同了正版软件的消费之后，盗版自然就会消亡了。当然，最初开始降低价格的公司肯定会有损失，但这是一个有着长远商业意义的行为，最终带来的将是我们规范化的软件消费市场。（不过不知道要到什么时候了………………路漫漫，其修远！）
读者 佚名：为了适应市场的要求，正版软件降价势在必行，只是作为一种商业手段，是厂商为了企业的利益和前途作出的决定。实际上软件的分类不是以价格，而是以品质，如果是垃圾，就是8元我也不会去买。实际上我认为，说软件降价打击了正版软件产业，是完全错误的，正版软件降价后所得的利润已让厂商看到了正版软件市场的强大潜力，如果获取利润伤害了国产软件业，那么中国的软件业是永远找不到出路的了。我认为对于正版软件降价应当看成是软件业人士对于商业运作的尝试，是软件业告别温室的契机，是这些公司正在为了自己的生存而努力。而所谓向盗版宣战只是他们刚走到严冬的冰天雪地里随手拿的一块遮羞布。如果没有这块遮羞布，随便降价势必招致大量卫道者冠以“扰乱市场”的罪名，活动也可能中途夭折，何苦呢？
四川大学 关怀：降价之风大有愈演愈烈之势，就我个人来看，恰恰是打击了正版！Adobe公司主席曾说过：“很多人不明白photoshop为何卖得那么贵，他们认为在中国10元的盗版才是真正的‘合理价’，其实不然。photoshop是高科技的结晶，她凝聚了Adobe公司员工们的智慧与汗水，她就该值那个价。”我对此深有感触。windows98的盗版才10元。大家想过没有，将人类带入网络时代的IT界先锋Microsoft的王牌windows才值10元？为什么软件业在中国老百姓眼中就是“便宜的买卖”？再说到国产软件，如果一味靠降价来“为生”，价格越来越低，试问：将来有谁敢做软件？况且正版的成本不可能低于盗版，盗版始终有价格优势啊！所以降价之风不可取！只有大力打击盗版，让正版软件有良好的发展环境，才能让中国做软件的人感到“科技是被尊重的”，他们的付出得到了社会的承认。这样，中国软件业才能走上正轨。软件是高科技！软件不是廉价品！
兰州 阿河：低价位软件既能对盗版软件起到一定的抑制作用，又同时对正版起到了打击作用。1.对盗版的抑制。对正版的渴望与对厂家极力鼓吹的售后服务的不信任，使矛盾的核心就集中在价格上。在这种情况下，适时而出的低价正版软件正击中要害，因此极大刺激了消费者积蓄已久的购买欲。正版软件的市场还是很广阔的。当然，指望低价位正版软件彻底抢占盗版市场是不现实的，决不可能有正版软件能卖到五元一张。2.对正版的打击。10月底，金山公司以28元的超低价位推出《金山词霸2000》和《金山快译2000》。单就这一件事来说，这是一次非常成功的商业运作。但由于软件的分类很多并且用途繁杂，这就必然导致开发的难度参差不齐，像一些大型商用软件的价格就不可能很低，而由于28元价位的出现，使得国人本就不高的心理防线进一步收紧，无形之中便加大了其它软件的销售难度。所以很难说金山公司这两款低价软件的推出是开了个好头。由此看来，虽然低价软件是消费者所希望的，也是一个正确的趋势，但在推出时还应充分考虑对市场和消费者可能造成的影响，如果只顾自己的短期盈利而忽视了市场的协调，如果只顾软件价格的一味下调而忽视了对软件质量的保证，那么，不但铲除不了盗版，反而会帮着盗版打击正版。
读者 Top Huang：有心回天，无力杀贼 “低价位软件”无法铲除盗版软件（由于本文较长，全文刊载在大众软件网站“晶合后院”的“晶华区”中）
作为一个正版软件的坚定支持者，笔者以为，在目前的市场情况下无论是“红色正版风暴”还是“低价位软件”仍然还不足以铲除盗版。
一、盗版软件市场分析。1、产品（Product）：盗版软件在内容上比正版软件更广泛，选择面更大，更具有细分性和复合性。2、价格（Price）：盗版软件的零售价一般远低于正版软件（其中原因不必多说）。3、渠道（Place）：盗版软件的流通渠道无疑是非常有效率的。往往正版软件尚未上市，盗版软件早已捷足先登。4、销售方式：A.销售点在相当一段时期内是稳定的，货源不断。B.销售点的选择更具有灵活性和针对性。
二、低价位软件分析。1、其“低价位”的定义是相对其原先的价位而言，可以说在某种程度上这是一个“企业定义”，而并非是“市场概念”。2、低价位软件的操作方式目前仅仅是一种企业行为，在运作上仅仅属于促销手段，是一种短期行为，况且，笔者认为此法不宜多用，否则又可能造成消费者的观望心态。3.从社会效果来看，低价位软件目前只是拥有了一定的炒作效应，并没有形成有效的，长久的社会效益。可以说低价位软件目前是“有气势，却不成气候”。
综上所述，笔者认为，仅靠低价位软件不可能铲除盗版软件，它的力量也不足以铲除盗版软件。铲除盗版软件是全社会的责任和义务，需要我们所有的人携手努力。
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后注：
1、“应该看到软价以低价位策略进行销售”：此处“软价”一词在语境中疑为“软件”的录入或排版错误。
2、“为‘金山独霸’打入中国杀病毒软件市场的前奏曲”：结合语境，此处“金山独霸”应为金山公司旗下的杀毒软件产品“金山毒霸”。
