AI普及门槛消失后,WPS 365与伙伴如何实现“倍数级”共生?

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引言

3月末，金山办公武汉总部园区举办了以“AI驱动 协同增长”为主题的金山办公2026企业合作伙伴大会，吸引了超过500位来自全国各地的渠道合作伙伴前来参会。

相比去年珠海大会的200人规模，今年的参会人数翻了一倍不止，会场后排临时增加了三排椅子，仍有参会者站着听完全程。

“大家专程来到武汉，显然不只是为了欣赏樱花，”台下的南洋万邦副总经理马子标坦言。他带领20名员工参会的举动，彰显出对此次大会的高度重视，“核心还是希望探寻新的增长机遇。”

马子标的一番话，点中了金山办公2026年渠道大会的核心命题。在AI普及门槛迅速消失，且企业级协同办公市场正从百亿级向千亿级跨越时，厂商与伙伴应该如何抓住这波红利，实现“倍数级”的共生增长？

南洋万邦已用成绩交出了答案：2025年其与金山办公合作业绩同比增长92.46%，民企市场增速更是飙升至215.79%。作为一家拥有650余名员工的国资背景服务商，南洋万邦正从“卖账号”的贸易型角色，深度转向企业数字化转型的服务商。

从“卖产品”向“卖服务”的认知跨越

马子标和金山办公的渊源可以追溯到10年前。彼时，马子标转向国产化办公软件的合作，金山办公的国产背景与产品实力，和南洋万邦政企类的客户需求完全对接，成为一拍即合的长期合作伙伴。

南洋万邦副总经理马子标

南洋万邦的业务版图庞大，其服务过1万多家政企客户，业务覆盖云计算、大数据、人工智能、信息安全等多个领域。基于此，在很长一段时间，南洋万邦虽然和金山办公合作紧密，但并未将重心放在金山办公上。

对马子标而言，金山办公曾长期被定义为“账号销售”业务，他直言：“仅销售办公软件并非我的核心关注点，这本质上属于简单的贸易行为。基础业务固然需要开展，但不应止步于此。”

转机发生在2025年。那年春天，南洋万邦南京分公司负责人参加完金山办公珠海合作伙伴大会后，带着焦虑找到未参会的马子标：“金山办公的发展速度超出预期，我跟不上了。”

闻言，马子标仔细翻看了金山办公助理总裁黄志军的演讲PPT照片，才发现，金山办公的产品早已不是印象中的“办公三件套”，而是包含了文档中台、协作平台和AI基座的完整矩阵。

“我把金山办公所有的产品都翻了一遍，发现金山办公和我们数字化转型的方向是特别契合的。”

在时代发展下，南洋万邦与金山办公规划出高度同频的发展路径。因而，在今年3月的会议上，马子标带了20人团队参会，是南洋万邦史上最大规模的参会阵容。“我过去并未将主要精力投入于此，”他表示，“从今年起，我们已将其列为重点方向。”

这种从“卖账号”到“找契合”的转型意识，正是双方迈向“倍数级”共生的认知起点。

AI门槛消失，技术土壤肥沃

作为一线服务商，马子标观察到：“AI技术在办公场景中的应用门槛正显著降低——并非指所有技术门槛，而是基于AI基座的一键式功能转换已实现普及。”

2014年，马子标刚接触AI时，市面上能落地的AI应用还寥寥无几，企业能接触到的至多是一些基于公有云的简单智能问答服务，远谈不上融入业务。2025年春节DeepSeek开源后，AI的发展迎来转机，“带来市场的探索，现在又有一波基于数据安全场景打造数字员工的需求，客户对非结构化数据处理的需求明显增强。”

“过去企业实施私有化部署时，从采购服务器到组建模型团队，即便投入一两百万元也难以见效，最终可能沦为摆设。”如今，“随着产品成熟度与基础模型能力的提升，仅需百万级投入即可实现真正融入工作流程的效果，客户对此需求十分迫切。”

这种渴望背后，是企业在国企数字化转型要求的压力下，对被时代淘汰的深层焦虑。“各方都希望快速精准地引入适配方案，助力企业实现降本增效。”

金山办公副总裁吴庆云在大会上用一组数据佐证了这一趋势：2025年WPS 365收入7.20亿元，同比增长64.93%，连续四个季度收入同比增长超60%。他认为，AI已成为企业创新的“必答题”，“若企业不能有效应用AI技术，将面临被淘汰的风险。”

金山办公副总裁吴庆云分享业务战略

而金山办公的底气，来自38年积累的非结构化数据处理能力。Office产研部副总经理刘丹在演讲中强调：AI时代企业拉开差距的唯一变量是数据质量。金山办公的产品正是从文档的产生、归集、管理到应用的全链条工具，能够帮助企业将散落的知识资产转化为“企业大脑”，让数字员工真正融入业务流。

马子标对这套能力深有体会。他提到，金山办公在文档处理、表格提取方面具备自主模型能力，“问答结果的准确性，归根结底源于数据处理能力，这正是金山办公的核心优势所在。”

当AI成为普惠的工具，且金山办公具备强大的AI办公协同技术，厂商与伙伴共生的技术土壤已然肥沃。

新客户老生意 老客户新生意

2025年，南洋万邦与金山合作的业绩同比增长92.46%。马子标用一句话概括了数字增长的核心原因：老客户新生意、新客户老生意、新客户新生意。

老客户新生意方面，数据增长离不开南洋万邦对存量客户的精细化运营。南洋万邦以前只做交易化生意，现在则会精细化运作，“将AI的解决方案铺给行业的头部客户。”

在区域布局上，南洋万邦深耕长三角多年。“长三角区域一体化进程已基本成熟，”他分析道，“从国企渠道布局来看，基础相对扎实。我们当前的挑战在于，需配合金山办公的策略推进客户精细化运营。以往的业务拓展较为表层，如同‘撒胡椒面’式覆盖，缺乏深度挖掘。”

新客户老生意方面，新行业的突破也促进了数据增长。“原来（南洋万邦）没做的客户，比如半导体，今年也开始做。”马子标举例道，“金山办公在半导体行业已经摸索出一套打法，半导体对私有化非常重视，这也比较匹配我们。”

除了新老客户的维系和拓展，最重要的是客户诉求的升级。“过去仅提供账号服务便告一段落，如今客户频繁咨询‘上海的方案实施效果显著，能否借鉴并落地到我们这里’，或是主动前往上海展厅参观学习。”

以前南洋万邦并没有将上海的全链能力输出到其他区域，而当客户诉求发生变化、项目增多后，南洋万邦也逐步加大技术投入。“无论是销售团队还是技术团队，都必须同步升级；若不推动这些层面的升级，客户体验将大打折扣。”

新客户新生意的爆发点则聚焦于民企市场。南洋万邦在国企市场稳扎稳打，在金融行业持续布局，但真正让他兴奋的，是民企市场的爆发。

当马子标梳理南洋万邦的客户时，发现在南洋万邦18亿的营收里，其中70%来自民企，而金山办公业务线90%为国企。他把两个客户池做了对比，“撞库”之后发现，大量民企客户尚未被导入金山办公的产品。

南洋万邦自身的客户结构，为民企市场的拓展提供了天然优势。

马子标判断，未来两到三年内，民企在高科技制造、新能源及汽车产业链上下游等领域，将涌现出一批“具备高价值订单潜力且付费意愿明确的客户群体。”

在民企市场的策略上，马子标认为关键在于理解业务：民企客户更关注如何解决从研发到制造全流程的实际问题。因此，将民企需求与金山办公行业解决方案快速匹配，成为增长的关键。

通过对新老客户池的深度挖掘与行业对齐，南洋万邦在市场侧率先实现了“倍数级”的业绩飞跃。

“销服续”落地，转型的阵痛与决心

正如南洋万邦不满足于只卖软件这样的单一业务，金山办公也有意转型，从卖产品到卖服务，于2025年提出“销服续”一体化的五年渠道战略，推动伙伴从单一销售向综合服务转型。

马子标对此变化积极响应：“转型对我们不存在压力，我们非常愿意推进转型。”

他随即决策在公司内部成立专门部门，命名简洁明了：金山办公解决方案部。

“该团队主要负责政府企业应用系统的二次开发，以及AI智能体应用场景的设计工作。”马子标介绍，“团队具备AI Coding能力与项目管理能力”。团队以上海为总部，在苏州、安徽、南京、广州均配置专职人员，实现跨区域协同管理，“快速将金山办公的标杆案例、市场策略方法传递与落地，更好地支撑前端销售体系。”

去年，这个新部门已试点签约两个项目。“尽管前期投入较大，但项目成果显著。这是行业发展的正常阶段。”

但他也提出了自己的困惑：“‘销服续’铁三角体系中，厂商与代理商各有一套机制，我认为双方尚未形成有效协同。”随着负责型项目增多，金山办公难以独立完成全部场景交付，“‘最后一公里’的服务应主要由伙伴承接。”

他希望金山办公能进一步完善服务认证体系：“不应随意授予能力认证资质，若市场主体普遍宣称具备服务能力却无法兑现，反而会给金山办公造成负面影响。这种情况下，将削弱数字化供应商及集成商的投入意愿。”

金山办公显然关注伙伴的需求。在2026年渠道政策发布会上，黄志军明确表示，渠道不再是补充，而是业务的核心增长引擎。他宣布，将渠道利润体系改为“折扣让利+达量返点+专项奖励”的三段结果，尤其专项奖励部分，指出了服务外移、新客拓展、地市补贴等细则。

金山办公助理总裁黄志军分享渠道政策

每一项都在用真金白银鼓励渠道从“卖产品”转向“卖服务”。

黄志军在会上解释，“我们希望服务变得有价值，通过厂商的方式分摊服务成本，让大家加大投入服务的决心。”

与金山办公共生，定义AI协同办公未来

在大会的颁奖环节，南洋万邦拿下了“星云计划一等奖”和“五星级合作伙伴”两项大奖。马子标在分享中用“自信”一词总结与金山办公合作的感悟。

这份自信，来源于金山办公38年技术积累打造的文档生态壁垒。“金山办公的产品有很强的护城河。”他说，“在文档生态上的壁垒，以及在办公领域领先的AI整合能力，让我们有底气。”

这份自信，更来源于“销服续”政策保障带来的长期预期。“我们一直关注政策延续性，伙伴的投入信心因此更加坚定，今天已获得明确回应。”

2026金山办公企业合作伙伴大会现场

“我们希望与金山办公聚力共赢。”他表示，“南洋万邦将继续做好金山办公政企领域的坚实伙伴，有信心与金山办公携手，在智能化办公时代实现自身增长。”

对于新的渠道伙伴，马子标给出了建议：“我反而担心我们这些老牌供应商‘船大难掉头’，组织变革的灵活性不足、人员能力难以适应变化，可能导致增长放缓。而新进入的渠道商多为技术导向型，这确实给我们带来了危机感。”

他话锋一转：“但唯有意识到危机才能有效应对危机。要积极拥抱AI，摒弃传统业务模式，真正深入客户业务场景，为业务创造价值。”

他同时看好金山办公的平台价值：“在经济稳定增长及中美博弈的背景下，无论是国企、民企还是在华企业，均存在基础信息化需求，企业对AI的需求也显著提升。”

“在办公产业链中，能够同时覆盖文档、协作、中台，并向其他应用系统开放API的，除了金山办公，尚无第二家能够全面实现。”马子标说。

大会尾声，黄志军与马子标等十余位伙伴代表一同上台，共同启动“WPS 365 AI协同峰会－渠道百城活动”。未来一年，这场活动将深入六大区重点城市，把AI协同办公的价值传递到更广阔的下沉市场。

从“卖账号”到“贡献价值”，从“政策驱动”到“业务驱动”，从“交易关系”到“长期共生”——南洋万邦与金山办公的十年合作，折射出中国To B软件市场的一次深刻转型。

马子标对未来充满信心：“未来将我们现有的政企数字化服务能力，转型为AI智能体服务提供商。”

当AI普及的门槛真正消失，那些愿意深耕服务、与客户业务深度融合的伙伴，必将与厂商一起，在千亿级市场中收获属于自己的“倍数级”增长。而南洋万邦的故事，或许只是这个故事的开端。