20 万亿日元的防灾预算,软件只分到零头?|从 RISCON TOKYO 2026 拆解日本危机管理市场

三个结论先放在前面：

1. 日本危机管理的钱很多，但绝大部分流向土木和设备。纯软件想分到钱，就得搭在硬件、基建或运维合同上。

2. 这个市场真正的驱动力是"法规+税制"，不是"灾害恐惧"。看懂哪些需求有截止日期，就知道哪里有预算。

3. 日本客户买的不是产品，而是"出事时有人负责"。谁握着运维合同和责任分界，谁就握着续约和替换权。

9 月 30 日至 10 月 2 日，我在东京 Big Sight 看了三天 RISCON TOKYO 2026（第 22 届，397 家企业和机构参展）。这篇不讲见闻，只用展会上的产品当切口，拆解这个市场的资金结构、买单逻辑，以及中国企业的切入点。

一、先算账：钱从哪来，流到哪里

1. 公共预算：规模巨大，但几乎都是土木

日本"国土强韧化五年加速化对策"（2021–2025 年度）最终事业规模约 15.6 万亿日元，其中国费约 8 万亿。2025 年 6 月，内阁又通过了第一次国土强韧化实施中期计划（2026–2030 年度），规模在 20 万亿日元以上。

对照另一组数据：矢野经济研究所估算，2024 年日本"防灾 DX"市场只有约 184 亿日元，2025 年预计同比增长 1.6%。

两者口径不同，不能直接相除，但量级差距说明了问题。国土强韧化每年约 4 万亿日元，防灾 DX 不到它的 0.5%。预算的主体是堤防、道路、电网和建筑，软件只是零头。

这意味着，纯软件公司如果单独去卖"防灾平台"，天花板很低。更现实的路径是把软件嵌进三类合同里：

基建合同：传感器、监测、数字孪生，作为工程的一部分交付；

设备合同：发电机、蓄电池、监控设备自带的管理软件；

运维合同：点检、维护、报告，用数据把人工巡检变成订阅服务。

2. 法规强制：有截止日期的需求，才有确定的预算

医疗：2023 年 4 月起，修订后的《医疗法施行规则》把网络安全对策列为医院的义务。

养老：2024 年 4 月起，介护事业所必须制定 BCP，没有制定的会被扣减报酬。

关键基础设施：日本《能动的网络防御》相关法律于 2025 年 5 月通过，2026 年 10 月 1 日起，警察可以对攻击源服务器采取"无害化"措施。相关制度会分阶段施行到 2027 年。

法规驱动的需求有三个特征：截止日期明确，验收标准写在指南里，买方最怕的是"检查不过"。所以，合规文档本身就是产品的一部分。能直接对上指南条款的方案，比功能更强但需要客户自己去对标的方案，好卖得多。

3. 税制激励：中小企业的隐藏预算

日本有一项"中小企业防灾·减灾投资促进税制"：中小企业取得"事业继续力强化计划"认定后，购买自家发电设备、止水板、抗震装置等防灾设备，第一年可以额外计提 16% 的特别折旧。认定的申请期限是 2027 年 3 月 31 日。

这对卖设备的企业是很实际的销售工具：把"帮客户申请认定"打包进销售流程，客户的决策门槛就降了一截。

二、展会上看到的五个结构性变化

变化 1：Phase Free，把"保险支出"改造成"有回报的资产"

现场：东京电力集团的展位标语是"平时也能发挥作用的设备"。展出的方案包括装在大楼内窗上的钙钛矿光伏（BIPV）、太阳能+蓄电池、发电车和 EV 反向供电，以及装在电线杆上的浸水传感器。

技术本质：钙钛矿电池轻薄、可弯曲，可以装在墙面和窗户上，解决了日本城市屋顶面积不够的问题。日本政府的目标是 2040 年导入约 20GW，2030 年把发电成本降到与硅基电池相当的 14 日元/kWh。蓄电池平时用来削峰填谷、压低需量电费，停电时切换成离网供电。

商业本质：灾害概率低，纯防灾设备的投资回报接近零，在企业里往往归总务部管，也是预算最先被砍的那块。一旦叠加电费节约，它就进入设施或能源部门的预算，有了能算出来的回收期。

对中国企业的启示：光伏和储能是中国的强项，但在日本卖的不能只是硬件参数，而要是"能源管理+BCP"的组合方案。销售话术里，平时的回收期放第一页，灾时的可靠性放第二页。

变化 2：利润池在运维，不在销售

现场：一家公司展出了车载的"A 重油循环过滤系统"，展板第一句就问："你的应急燃料罐清扫过吗？"

技术本质：重油长期储存会氧化、混入水分、在罐底积起沉泥。真正停电时，滤网和喷嘴可能堵住，发电机根本打不着。这套系统不用把油抽出来，在线循环过滤，作业时发电机照样可以启动。

商业本质：日本的大楼、医院、数据中心都配了应急发电机，但发电机的真实可用率很少有人量化。设备一次性卖出去，利润有限；持续的点检、维护和报告才是长期收入。更重要的是，握着运维合同的人，在设备更新时天然就是第一候选供应商。

对中国企业的启示：不要试图取代日本本地的维护公司，而要成为它们的技术供应商，比如提供远程监测的 IoT 模块，把人工点检变成数据服务，再由本地公司去卖。这样对方的客户关系不受威胁，你也拿到了进入渠道。

变化 3：安防 AI 的瓶颈不在算法，在隐私治理和集成

现场：摩托罗拉旗下的 Avigilon 由日本代理商 Telcom 参展，主打禁区闯入、人脸识别、人群拥挤和车牌识别。旁边的 HALO 智能传感器不拍画面，只检测电子烟、一氧化碳、违法药物和异常噪音，专门用在厕所、更衣室这类不能装摄像头的地方。

技术本质：边缘 AI 分析加上视频管理平台，再融合非视频传感器，安防的输出从"录像"变成了"事件"。系统直接告诉你哪里发生了什么，不需要人盯着屏幕。

商业本质：在日本，人脸特征数据属于个人信息，用于防犯目的要说明使用目的、保存期限，还要考虑如何告知。个人信息保护委员会专门发布过相关报告和指引。所以客户第一个问的往往不是识别率，而是"数据存在哪里、谁能看、多久删除"。

另一个值得注意的点是渠道。连摩托罗拉这样的巨头，在日本也是通过本地代理商进入市场。系统集成商（SIer）和代理商负责对接现有系统、承担售后、对客户负责。

对中国企业的启示：中国在 AI 视觉上有成本和技术优势，但政府和关键基础设施的采购越来越看重供应链风险。更可行的切入点是民营设施（商业设施、物流仓库、学校、养老院），并且把隐私影响评估和数据驻留方案写进产品资料。

变化 4：医疗数据的核心矛盾不是"上云还是离线"，而是"恢复时间"

现场：Archive Tresor 展出了一套光盘库方案，展板写着："勒索病毒到达不了！守护医疗数据的离线保存基盘。"它采用 WORM 存储（写入一次、不可修改），保存电子病历、医疗影像和审计日志，和网络物理隔离。

为什么日本医院会买这个？看一个真实案例。2022 年 10 月，大阪急性期·综合医疗中心遭到勒索病毒攻击。根据医院公开的调查报告：

①攻击者从外部供餐企业的系统切入，利用的是维护商为远程维护而设置的 VPN 设备漏洞；

②电子病历等核心服务器大部分被加密，院内约 2,200 台电脑留有入侵痕迹；

③核心系统服务器花了 43 天才重新上线，整个诊疗系统花了 73 天才全面恢复；

④调查和恢复费用达数亿日元，诊疗受限造成的收入损失预计超过十几亿日元；

⑤根本原因包括：所有用户都有管理员权限，服务器和终端的 Windows 密码全部相同，多家供应商之间的责任分界不清，以及"医疗网络是闭域网，所以很安全"的误解。

日本厚生劳动省《医疗信息系统安全管理指南》第 6.0 版对备份的要求很明确：重要文件要用多种方式保存多个世代的备份，其中一部分要以不受恶意软件影响的方式管理，并且要预先制定从备份中恢复的步骤。

商业本质：医院真正买的不是存储容量，而是"出事后多少天能恢复诊疗"（RTO）。大阪的案例里，73 天的停摆和十几亿日元的损失，就是这道题的价格。还有一个常被忽视的点：这次事故的一大原因是多家供应商之间的责任分界不清。谁能站出来做那个"对整体负责的人"，谁就有议价权。

对中国医疗和数据 SaaS 的启示：

①架构上采用混合方案：日常业务可以上云，核心数据保留离线或不可篡改的多世代备份；

②销售材料直接对标指南第 6.0 版的条款，做成一张对照表；

③在合同里明确写出责任分界，这本身就是卖点；

④量化并承诺恢复时间，比承诺"安全"更有说服力。

变化 5：硬件出海，数据主权比参数更重要

现场：大疆展出了 ZENMUSE L3 激光雷达负载，以及 FlightHub 2 的一体化版本。宇树的四足机器人展示的是倒塌建筑、火灾现场和危险区域巡检。

技术本质：无人机灾后飞过去，用激光雷达扫出点云、生成三维模型，再接入指挥平台。四足机器人能进入人进不去的地方，做巡检和侦察。

一个关键观察：大疆在日本推一体化、可本地部署的指挥平台，本质上是在回应日本政府和企业客户对"数据去哪了"的顾虑，让数据留在客户自己的服务器上。对中国硬件来说，数据主权已经是产品功能的一部分，而不只是一个合规问题。

对中国硬件企业的启示：日本客户问的问题和国内很不一样：防水防尘等级、续航、断网时能不能操控、能不能接入现有系统、坏了多久能修好。无线设备需要技适认证，这只是入场券。决定能不能卖出去的，是本地库存、维修据点，以及和日本系统集成商的合作。

三、中国企业进入日本：从哪一层切入

我的判断是：对大多数中国企业来说，第一步不应该直接面对终端客户，而是成为日本设备商、系统集成商或维护公司的技术供应商。先借用对方的信用和渠道拿下导入实绩，再逐步往上走。

四、展会怎么用：把逛展变成一次资格筛选

展会最大的价值不是"认识人"，而是在三天里快速判断谁值得跟进。我用下面四个问题去筛选：

「予算化の時期はいつ頃でしょうか」（大概什么时候能列入预算？）→ 判断对方是真需求还是只是收集信息；

「導入のご判断はどなたがされますか」（导入由谁来决定？）→ 找到真正的决策者；

「海外の技術との連携はご検討されていますか」（有没有考虑和海外技术合作？）→ 判断对方的开放度；

「既存のシステムや保守会社はどちらですか」（现在用的是哪家的系统，维护找的是哪家？）→ 摸清楚你要替代的是谁，或者要和谁合作。

另一个效率很高的做法是重点逛公共机构展区。东京都中小企业振兴公社这次带了 30 家都内企业参展。这些企业拿过公社的补助，说明有开发预算，也有对外合作的动力。

我自己就是这样拿到结果的。我带着 SaaS 项目的 POC 去，拜访振兴公社时，一位老师提到他们重点支持的一家企业正好能做我业务链的下游。展会第一天我又碰到这家公司的技术负责人，从产品聊到使用场景，再聊到落地条件，聊了快一小时，最后对方直接引荐了三家公司。

怎么判断对方是不是潜在合作方（5 个信号）

和你聊的人是开发或事业开发，不只是营业；

对方主动问你的价格、交付周期、本地支持；

有政府、公社的补助或支持（说明有预算，也有对外合作的意愿）；

对"海外展开""与海外企业合作"有明确回应；

愿意约下一次会议，而不只是说"资料我们先看看"。

展后 24 小时内：发感谢邮件

可以直接套用下面这个模板：

关键点有三个：标题写清楚展会名和对方名字；第一段写明哪一天、在哪个展位、聊了什么；最后给出具体的时间选项，不要只写"有空再聊"。

五、写在最后

如果你正在：

考虑把产品或服务带进日本市场；

想来日本看展，但不知道该找谁、聊什么；

做医疗、数据、BCP 相关的业务，想了解日本这边的合规和需求；

欢迎在后台留言，或者加我微信聊聊。

参考资料

1. 内阁官房：第 1 次国土强韧化实施中期计划（2025 年 6 月内阁决议）

2. 矢野经济研究所：防灾 DX 市场调查（2025）

3. 经济产业省：次世代型太阳电池战略相关资料

4. 厚生劳动省：《医疗法施行规则》修订、《医疗信息系统安全管理指南》第 6.0 版

5. 大阪急性期·综合医疗中心：信息安全事件调查报告书概要

6. 中小企业厅：中小企业防灾·减灾投资促进税制

7. 日本政府：能动的网络防御相关法律