把Excel练习题做成订阅:一个人经营的网页练习站,靠即时反馈收费

国内很多做内容或者做技术的朋友，只要一聊起“把知识付费卖给老外”，脑海里浮现出的画面往往极度劝退。

大家总以为，卖课就得像国内知识博主那样：架起昂贵的单反相机、买上专业的打光灯，然后对着镜头操着一口塑料英文口播几十个小时。不仅录制过程痛苦万分，心里还时刻提心吊胆，生怕发音不标准被海外网友在评论区无情嘲笑。

结果就是，九成以上的人在脑子里盘算了两三天，最后连设备都没买，就自动把出海卖课这条路给彻底枪毙了。

今天咱们来看一个非常耐人寻味的真实案例。一个名叫 Jake Shimota 的海外独立开发者，做了一个叫 Excel Exercises 的小网站。他做的事情，彻底把这套“卖课必须录视频”的传统认知给掀翻了。

以动手练习为主，老外为什么肯付费

Jake 原本在金融和企业财务咨询行业做顾问，天天跟各种繁琐的 Excel 财务模型打交道。

在公司里，他经常看到很多刚入职的新人、甚至工作了几年的老员工，遇到稍微复杂一点的数据筛选，就在那儿抓耳挠腮。市面上的各种视频教程多如牛毛，很多人点开一个半小时的精通视频，前面十分钟还在讲界面布局，中途切出去回个邮件，回来连鼠标停在哪个格子里都找不到了。

看视频学操作，本质上是一种极度低效的“被动接受”。观众看博主敲公式行云流水，脑子里觉得自己全懂了；可一旦关掉视频打开空白表格，手指放在键盘上半天，依然连个公式名都拼不全。

Jake 抓准的正是这个致命痛点：学工具软件，看一千遍别人的演示，不如自己亲手在键盘上敲对一次。

于是他把重点放在浏览器里的动手练习。练习页面也有“Watch Video”讲解入口，不能说整个网站没有视频；这个案例值得学的是即时练习与反馈的产品设计。

比如VLOOKUP练习页先给出查找函数的题干和公式提示，让用户读完后进入练习；下面这张图展示的是说明区域，不是员工奖金计算实操。

图：VLOOKUP练习的题干与公式提示；实际答题后的反馈样式见下一张COUNTIFS截图。

下方留出一个公式输入框。用户必须在里面亲手敲进诸如 VLOOKUP 或者 INDEX MATCH 这样的真实公式。

敲完按下回车，后台脚本即时运行计算：答对时页面会显示绿色的“Correct!”、得分和继续按钮；不同题目的错误提示与解锁方式，以实际练习页为准。

图：COUNTIFS题答对后显示Correct! +108 pts；Watch Video按钮仍在，站点并非完全没有视频。

就是这么一套看似平平无奇的交互逻辑，把“看视频时昏昏欲睡的被动折磨”，瞬间变成了“通关打怪一样的即时正反馈”。

很多欧美上班族、大学生在考前或者面试突击准备时，只要点进这个网站，不知不觉就能连着刷上一两个小时。

付费墙后面只有四节课，就迎来了第一笔年费

很多人做产品，最容易犯的一个毛病就是“过度准备”。

总觉得功能必须十全十美，课程必须录满一百个小时，页面必须请顶级设计师打磨得滴水不漏，才敢小心翼翼地挂上付费链接。

Jake 的起步过程堪称极简主义的典范。

他白天照常在咨询公司上一整天全职班，所有的网站代码、练习题逻辑和题目数据，全是利用下班后的深夜和周末一点点敲出来的。整套第一版上线时，他只花了两笔钱：花 12 美元买了一个域名，花 700 美元请兼职设计师做了一套 Logo 和最基础的落地页界面。

最让人难以置信的是他的初版内容体量。

当他第一次在网站上竖起付费订阅门槛时，整个付费墙后面其实只有可怜兮兮的 4 节基础练习题。放在国内很多课程运营眼里，这简直就是在开玩笑。

但就在上线不久后的一天早晨，他的账户里清清楚楚收到了一笔全额年费订阅款。买家不仅没有要求退款，还在邮件里表达了感谢。

这件事给所有想出海做数字产品的人上了一堂极其生动的商业常识课：买家掏钱，买的从来不是你内容的“时长”或“斤两”，买家买的是“在最短时间内帮他确认自己真的掌握了这项技能”的确定感。只要那 4 节题目真真切切帮他搞懂了最难受的公式，这个产品就拥有了成交的商业理由。

从月入几十刀到月入几千刀，价格是怎么变动的

有了真实正反馈后，Jake 并没有辞职去搞什么轰轰烈烈的融资扩张，依然是一个人在业余时间像老农种地一样慢慢打磨。

从 2020 年上线至今，全站的内容规模扩展到了 84 节练习课程、42 篇函数专项图解，以及 109 个独立的练习网页。官网首页上显示的注册用户量，已经突破了 25 万人。

随着用户基数和内容厚度的增加，他的定价策略在六年间经历了一次非常精明、值得所有独立出海人揣摩的重构。

翻看 2020 年 9 月的历史网页存档，网站早期的收费体系是这样的：

月付会员：9.99 美元/月；

年付会员：49.00 美元/年（折合每月约 4.08 美元，页面打着醒目的省钱标）；

终身永久买断：499.99 美元一次性。

而到了 2026 年，打开现在的官网价格表，数字发生了明显的分化：

月付会员直接翻了一倍，涨到了 19.99 美元/月；

年付会员仅做温和微调，上涨到 59.99 美元/年；

终身买断制则痛下狠手，从原本高高在上的 499.99 美元，直接腰斩砍到了 199.00 美元。

这一涨一降的背后，藏着极其现实的商业考量。

月费直接翻倍，本质上是把那些只想临时抱佛脚白嫖两三天的零散用户，往年费方向狠狠推了一把——毕竟一个月就要 19.99 美元，而一年只要 59.99 美元，只要脑子稍微算笔账的人，都会本能地选择年付；而把终身买断大幅降到 199 美元，则是为了让那些对软件有终身学习需求、或者企业小团队主管，能够毫不犹豫地掏出一笔大额现金，帮作者在短时间内迅速沉淀起充沛的自由现金流。

根据 Jake 在 2024 年底公开接受采访时自述的数据，整个小网站在运营四年多之后，每月的净订阅收入已经稳定在 4000 到 6000 美元之间。

按年折算下来，就是一年 4.8 万到 7.2 万美元。如果全部折成 59.99 美元的年费，相当于每年只需要卖出大约 800 到 1200 份年付，就能支撑起一个普通人在二三线城市极其滋润体面的全职或被动收入。

零广告投流，老外流量究竟是从哪儿来的

很多人看到这里会问：一个没有任何知名度的个人小网站，不以长视频课作为核心交付，也不依赖大规模广告投放，那些欧美买家到底是怎么找到他的？

答案藏在他的获客体系里，主要靠两记看似不起眼、实则威力巨大的组合拳。

第一拳是极其深度的 SEO 长尾词卡位。

图：奥尔巴尼大学KNILT上的公开教学单元，将Excel Exercises列为练习活动并附链接；该页最后编辑于2021年5月。

Jake 做的 109 个练习页面，没有一个页面是在泛泛地谈论“如何学好办公软件”。每一个页面都是一把极其锋利的长尾手术刀：

比如针对 VLOOKUP，他就单独做一个页面；针对 COUNTIFS，又做一个独立页面；针对 XLOOKUP，再建一个页面。

全站 180 多个网址，几乎把欧美白领在日常工作中最容易搜的“VLOOKUP online practice”、“INDEX MATCH interactive test”等极具搜索意图的长尾词，全都在 Google 的自然搜索结果首页占了个遍。

当一个职员在办公室里被公式卡住、去 Google 搜索寻找练习环境时，只要一点进 Jake 的网页，就能立刻上手敲代码解决问题，顺理成章地沉淀为注册用户。

第二拳更是神来之笔：向全球教师与高校教授免费开放。

他在官网上开辟了一个显眼的通道：只要你是在学校任教的老师，提供正规教育邮箱申请，就可以全免费带一整个班级的学生免费使用该网站进行平时作业练习。

这招表面上看是在“赔钱做慈善”，实则是整个网站筑起最高竞争壁垒的杀手锏。

老师在课堂上布置作业，成百上千的学生就顺理成章地养成了使用习惯；更关键的是，公开教学资源页确实能找到指向Excel Exercises的练习链接，比如图中奥尔巴尼大学KNILT的教学单元；单张截图不能证明所有学校都提供了链接。

全站累计拿下了 50 多所欧美大学与高等院校的权威反向链接（Backlinks）。在 Google 搜索算法眼里，拥有大量真实教育机构（.edu）信任背书的网站，权重极高，哪怕后面出现模仿者，也极难在自然排名上撼动他的位置。

重楼的复盘：中国人出海做数字资产，该学什么

每次把这个案例摊给身边的朋友看，很多人都会感慨：原来出海做知识付费，根本不需要把精力全耗在如何装成一个地道的纽约客上。

很多中国人在做产品和做内容上，天生就有非常扎实的基本功。国内的题库整理能力、交互细节打磨能力、甚至是把某个冷门领域拆解成细碎阶梯的教研能力，在全世界范围内都是首屈一指的。

过去阻碍大家把这些技能卖到海外的，主要是两道心魔：一是觉得自己英语不好、不敢在镜头前开口；二是觉得如果不做成一个大而全的庞然大物，老外就不会买单。

Jake 用四年的时间证明了一条完全不同的道路：

把某个极度具体的工具拆碎，做成免开口、免真人出镜的浏览器交互练习；

哪怕上线之初只有几道题目，也敢坦坦荡荡地立起付费门槛；

利用精准的长尾搜索词默默沉淀自然流量，用利他机制撬动外部权威背书。

这种生意没有爆发式赚快钱的刺眼光环，第一年甚至可能一个月只能收到两三单年费。但它像滚雪球一样，每一道题目、每一个外链、每一个网页，一旦写好扔在互联网上，都在日夜不停地为你工作。

对于那些懂一点技术、有一技之长、又不想在镜头前抛头露面的朋友来说，把视线从喧闹的短视频口播，挪到这种安静而扎实的“小工具型数字资产”上，或许才是出海真正能走通、且能长久走下去的路。