六组作业贴进同一个文档,我才知道他们卡在哪

Gingiris Workshop 复盘 · 杭州场 | 我的第六场线下工作坊

（上午我在改积分表。改到第三遍的时候我想，要是没人交作业，这张表就白改了。）

六个组。线下四组，线上两组。这个数字是开场前一天才定下来的——原本排五组，报名多进来几个人，线上又凑了一组。

六个组做作业的产品，摊开来是这样的：一个做跨境收单，一个做 AI 偶像陪伴，一个做视频逆向拆解，一个做激光切割图纸社群，一个做 AI 搜索里的品牌可见度，一个做活动的 AI 策划系统。

（六个方向，没有一个是重样的。这一点比我预想的好。）

我让他们做的第一件事不是听课。是站起来说一句话：你的 mission 是什么。

一个做 AI 产品的男生讲了半分钟"我们希望帮助更多企业……"，我打断他：你就说你财富自由之后想干嘛。他说，环游世界。

（我心想，这句对了。前一句是写在 PPT 上的，后一句是他脑子里的。）

然后他点下一个人复述。有人漏掉一整句，有人把"环游世界"说成"周游世界"。

这个环节不是为了热闹。是因为接下来两天所有的作业，都要回到这个问题的另一个版本：谁是你的用户，你替他解决了什么。 你连自己想干嘛都说不清，用户是谁就更说不清了。

一、作业一：六份作业，赢的和总分最高的不是同一组

作业一是拆竞品官网。用 web.archive.org 把对方官网的历史版本调出来，至少两三个版本，看它的一句话介绍怎么变、官网有几屏、pricing 怎么涨。

我给现场留了三十分钟，后来又加了十分钟。

（加时是因为六组都没做完。我中途说了一句：都没做完呢，我等会会给大家加时的。）

四十多分钟后，六份作业贴在同一个飞书文档里。有的做成了能翻页的网页，有的是一屏一屏的截图加大表，把竞品从最早一版拉到今天，每一版都截一句话介绍、截首屏、截定价页。

有一组把能量的全量了：竞品官网 16.6 屏、自己 1.65 屏；竞品有 23 条案例、14 篇博客、8 个模板，自己连独立博客页都还没有；竞品有公开客户案例库，自己只有演示场景。表格最后一行是他们自己写下的结论——需要增加用户价值交付的部分。

作业一只有一组拿到额外加分：那个除了拆竞品、还把自己产品放在旁边对照的组。

他们的表是两栏：左边是竞品，右边是我们。每一行都要回答同一个问题——他这样写，我们这样写，差在哪。

拆竞品本身不产生价值。拆到能回答"我该改什么"，才开始产生价值。

但两天下来总分最高的不是他们，是另一组。

我在台上原话是：这一组的完成度是最高的，两个作业的完成度都是最高的，所以这两个作业各再单独加一分。

那一组没有哪一份作业特别惊艳。他们做的就是把每一份都做完，做完到能直接拿去跟团队汇报的程度。

拆官网这件事我讲了很久，因为它是我 2022 年真正学会的一课。

那年我们的官网第二版特别难看。我去约了一个付费咨询，本来是想请他帮我打 Product Hunt。聊完他说，你们现在不适合打 PH，你们先去改官网。

他问，你们商业模式是什么？我说，to B、to C、to D、to KA 都做。他叹了一口气。

然后他把两个竞品的官网并排放在屏幕上，问：你看这两家，像不像？

我开始看。首屏都是一大段话加一小段话。但其中一家放的是一个真实场景——一个小型市场团队的对话，因为他们当时要卖的东西很简单：你不用发邮件了，在里面说就行。

我们的那一屏放的是一个占位图。

（我现在还能想起那个占位图长什么样。灰的。）

那天之后我才开始认真拆官网。一个产品的定价页从 5.99 涨到 9.99、14.99、29.99、59，这条路比任何融资新闻都更诚实地告诉你，它的商业化是怎么走的。

二、第二天一开场不是讲课

第二天两点的第一件事不是讲新东西，是过作业。六组轮流，一组一组过，讲到下午四点多才进新内容。

作业二和作业四是第一天留下的家庭作业：一个拆竞品的社交媒体，一个做一千美金以内的冷启动方案。前者要拉数据，后者要算 CAC，现场三十分钟装不下，所以我当场改成了课后作业，第二天开场前交。

第一组讲冷启动，我给的反馈很短：可执行度不够。框架是对的，但具体到「你要发哪一百个人、每个人说什么」，还是空的。

讲社媒的那组更典型。他们拆得很认真，数据、截图、时间跨度都有。我说：你们这个拆完，它就变成一个 report 了。

（report 没人看。决策要有人执行。）

我为什么这么挑——因为这套动作我自己走过一遍。

2022 年 8 月做开源发布，我花了一个星期去拆当时最大的开源竞品。用谷歌高级搜索把时间调回 2021 年 6 月到 8 月，看它那两个月的发布节点在互联网上留下了什么痕迹：上了 20 个导航站，在 Reddit 发了多少个帖，在哪些社区做过合作。

我把这些整理成一张表，四十多行。等我们自己发的时候，照着那张表一个一个去发。

第一周 6000 star，43 天 10000 star，没花一分钱。

（不是我们厉害。是竞品的用户就是我们的用户，他发得动的地方，我们也发得动。）

所以我看一个拆解作业，只看一样东西：你拆完之后，有没有一句话可以直接改自己。有没有哪些动作，上完课可以立即执行。

三、那半天，六组各交出了一样东西

六个组六个产品：跨境收单、AI 偶像陪伴、视频逆向拆解、激光切割图纸社区、AI 搜索可见度、活动 AI 策划。

拆跨境收单那组，把竞品的账号从 2025 年 1 月一路拉到今天，一条条发帖记录、每一次 campaign 的动作、评论区怎么截流，全列了出来。我给了一句：做的太多了，作业完成的太完善了。他们组在群里弹了几百条消息，这两天我就看着他们在勤勤恳恳做作业。讲完还串出一个副产品——竞品的品牌是冰淇淋，我们的品牌是华夫饼，可我们连一块华夫饼的物料都没发过。当天下午全场帮他们想：定制一块金币形状的华夫饼，表情、视频、周边全用它。

拆 AI 偶像那组，把粉丝的情绪需求拆到了具体场景：失恋、亲人去世、日常丧，把粉丝评论当成了访谈素材，还顺手把怎么谈红人价格教给了全场。我当时的评价是：顺便帮我教了一下大家怎么做 KOL 和 UGC。我只纠了一个方向：别去捞 K-pop 粉丝，去找这个产品已有的和潜在的用户——K-pop 粉丝已经有自己要追的人，没有理由迁移过来。

拆视频逆向那组，把竞品两年发的东西按类型分开，标出哪一类是行业观点、哪一类是创始人 IP，还发现行业观点那类流量明显更好。我听完说：这次作业完成度太高了，你们是我最骄傲的一届学生。

拆图纸社区那组，交上来一份 3.9 MB 的研究，把竞品在 Pinterest 上的板块结构、内容类型、增长曲线全摊开了。

做 AI 搜索可见度那组，是线上第一个交作业的。我给的反馈也最狠：拆竞品不能拿它 2026 年的内容来参考冷启动——它半年访问已经三百多万次，那时候它早就出名了，要看的是它 2024 年那几个月在做什么。另外给了一条具体做法：第一封邮件别写"想请教几个问题"，先给对方品牌做一份检测报告，把报告当钩子。

做活动 AI 策划那组，是最后一个讲的。他们拆出来竞品最强的阵地是领英，我就拿这一条当了下一段课的引子：竞品主做哪个平台，就去拆那个平台怎么做的。

（六组交上来的东西没有一份是重样的。这一点比我预想的好。）

同样的事也发生在冷启动方案上。六组讲完，我只动了一个地方——其中一组写的目标。

他们的目标是：获取 2000 名种子用户。

四、我把一个组的目标从 2000 个注册改成 100 个付费

我把那句话划掉，换成：两个月，100 个付费。

100 听起来比 2000 小太多了。

但 2000 个注册是最容易骗自己的指标。交付的时候谁都能说"我做到了"，因为注册不要钱，注册只需要一个邮箱。

付费要钱。钱是最诚实的投票。

（我在课上举过一个更狠的例子：Gamma 2022 年 8 月在 Product Hunt 发，来了几千个用户，团队挺得意。后来看数据，激活率不到 10%——98% 的人登录进来，按了几个按钮就走了。）

所以我给他们三个数：做大众情绪类产品，注册到付费要过 1.5%；做专业消费者工具，早期要过 8%，甚至 10%；做给小 B 的 toB 工具，要过 10% 到 15%。

（这三个数是我自己项目上跑出来的线，不是行业报告。拿去跟老板汇报之前，先想清楚它的出处。）

五、模拟访谈那十几分钟，是全场上限最高的一段

作业五是现场做一次用户访谈：两个组上台，一个提问，一个被提问。

谁上台？为公平起见，每组派一个人上来，先黑白配（手心手背，少的那边先淘汰），最后两个人剪刀石头布，赢到最后的当提问方。

赢的那组坐下来之后我才发现，两个人完全没准备。

（我问：完全没准备是吗？他们说，对，完全没准备。）

我说，那你们俩调个个儿吧。

于是原定的被提问方变成了提问方，赢的那方成了被访问的人。

访谈进行到一半，我说了一句：我感觉这个完全被客户主导了。

提问的是产品方，被问的是一个个人开发者。开场介绍完，第一个问题还没问完，对方就开始反问：你们跟 Stripe 有什么区别、安全性怎么样、我的钱怎么流转。产品方一直在答。

（现场有人接了一句：这就纯纯变客服了。）

我复盘的时候说得很直接：你对他不好奇，这个是最大的问题。你不好奇他为什么要用你，你的产品能给他产生什么价值。

真正该做的是让他打开电脑，现场接一次。

「你可以直接说，你方不方便现在立刻接入一下我们？因为接入是不花钱的。然后你看一下在接入流程中，如果你有什么问题，我也可以及时反馈，这才是一个有效的访谈。」

（接入是免费的，所以你没有理由不问。）

现场还有人补了更狠的一个版本：他们以前在工具公司做访谈，接通之后变成用户跟他们聊上了——我关注你好久了，然后反过来问你们招不招人。四十分钟聊完，录音里一句有效信息都没有。教训是：该打断的时候得打断，说这个问题我们会后再聊。

这两组各加了 3 分。分不重要，重要的是那十几分钟里所有人都看见了同一种失误：把访谈做成了答疑。

六、最后一个作业，只有一组在规定时间里交了

第二天的收尾作业是写自己的 voice guide：选一个自己在用的平台——朋友圈、即刻、公众号、推特都行——把过去三个月表现最好的三条和最差的三条找出来，写一页规则。

我给了十五分钟。

上一次北京场，每一组交上来的都是小红书分析。这次我提前说了一句：你们可以分析自己的社交媒体，不是去分析别人的。

十五分钟到点，只有一组交上来了。

那组讲的是自己一个真在运营的推特号：最好的三条是怎么起的，最差的三条错在哪，钩子分几种，什么开场一定不能写，最后落一条——推特短大于长。

我听完说的第一句是：完成度好高，这一组是火力全开。基础分三分先加给他们。

其他组还在做。B 组还在做，C 组还在跑，D 组跑不出来，线上两组没放上来。

我说，时间有限，我先往下讲了，我怕讲不完。这个作业的规则本来就只有一条：在规定时间内交出完整的一版，就加分。

（剩下那段时间，我讲了 社区运营 和什么时候该设海外办公室。）

七、两天里我说得最重的一句话

是这句：

AI 是执行 80%，人负责判断 20%。

我自己就是这么干的。我的中推半年涨了 4000 粉，公众号从零到接近 1000 粉用了两个月，现在每天 7:30 它自己发。

但前两个月，它写的每一篇我都审。它写的第一个月，浏览量十几二十几。我把它那些差的挑出来，让它总结为什么差，它总结出规律，我改它的规律。

两个月之后，它写的东西平均能到 1000 浏览，我才放手。

（放手不是信任。放手是考核通过。）

八、合影的时候他们在喊"发大财"

收尾之前，六个组的人挤进一张照片，前面蹲一排，后面站一排。

有人在喊：三、二、一，发大财。

（我负责把线上的人"抱"进画面。）

收东西的时候，一个学员问我：老师，我完全没做过海外运营，是不是来不及了。

我跟她讲了一个人。我陪过的一个项目，从商业化 0 做到真实收入 1000 万美金。那个负责人海外运营没做过，海外商业化没做过，toB 也没做过，就一个人。我把她从运营负责人往产品负责人培养，她自己带出了产研团队。

很多时候经验是桎梏。没有经验的人会尝试所有的东西。

九、最后

两天下来，我最大的感受不是他们学得快。

是他们缺的从来不是方法，是有人逼他们把一个动作做完。

（这句话也可以说给我自己听。我这几天做的所有事，其实也是在给自己搭一个能逼自己做完的结构。）

合影之后我说了三句话。

第一是健康，身体第一。

第二，不要伤害你爱的和爱你的人。

第三才是你们的使命。

（不然你赚很多钱，可能还是会很孤独。）

十、感谢

六组交上来的作业质量，是我六场里最高的一次。

华夫饼、招财进宝、干他三千刀、画地不为牢——这四个组的东西我到今天还记得细节。Ato 和望天树也扎实：一个交上来 3.9 MB 的研究，一个把竞品官网的屏数量到了小数点后一位。

还有一件我没预料到的事：四月上海场的两个老学员，这次带着另外两个新朋友来上课。

所以 2027 年我想做一件事：请一部分学员回来讲课。学长学姐带学弟学妹，比我一个人讲第七场有用。

课外的部分也记一下。

上完课去梦想小镇吃了家咖喱，很好吃。隔了很多年重游梦想小镇，挺感慨的。

连着四个周末没休息，下周终于空出一整个完整的周末——打算大吃特吃，大睡特睡。

一眨眼就立冬了。2026 年过得真快。

最后，谢谢这次杭州场的支持方：Bonjour、泛函、小溢老师。也谢谢我们的内容与社群负责人 Wild——最后三天疯狂出单，本场最佳销冠。

Workshop 2027，继续。

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