夜雨聆风01
融资关美元基金退潮，拿钱的代价越来越高
过去支撑中国互联网和软件创业的美元基金，如今已大幅缩水。
根据清科研究中心发布的 2025 年股权投资市场数据，全年外币基金募资规模约 358 亿元人民币，同比下降 36%，占全市场募资比重不足 2.2%。资本的注意力早已全面转向硬科技、半导体、新能源等更容易登陆资本市场的赛道，纯软件、SaaS、AI 应用类项目，连深度对接的机会都越来越少。
358 亿元 外币基金募资规模 | -36% 同比下降 | <2.2% 占全市场比重 |
即便能拿到投资，条款也远比过去苛刻。行业通用调研显示，当前国内超 80% 的股权投资项目都附带股份回购条款，其中相当一部分要求创始人承担个人连带责任。换句话说：项目做成了，资本分收益；做不成，创始人要自己掏钱连本带息兜底...
也正因如此，越来越多软件创业者直接放弃了融资烧钱的路径 —— 不拿风险投资，靠业务自我造血，慢一点，但睡得踏实。
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02
团队关人力成本高企，AI 也替代不了刚性支出
很多人说 AI 时代做软件更省人，但真正下场做就知道：AI 能提效，却替代不了一支完整的产品技术团队。产品经理、前后端开发、测试、设计，哪怕是最精简的配置，人力成本依然是初创公司最大的刚性支出。
24.87万 行业年均工资 | 30万+ 一线城市中级开发 | 20万+/月 5-6人团队人力成本 |
国家统计局 2025 年统计数据显示，全国城镇非私营单位中，信息传输、软件和信息技术服务业年平均工资达到 24.87 万元，连续多年位居全行业首位。一线城市中级开发工程师年薪普遍在 30 万以上，核心算法岗位薪资更高。组建一支 5-6 人的精简产品团队，单月人力成本就超过 20 万，一年下来就是几百万的固定支出。
对没有融资的初创团队来说，这意味着每个月都必须有稳定的现金流进账，一步踏空，可能就是团队解散的结局。
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03
产品关做出来容易，做对市场难
小团队做产品，天生就有短板。大公司有成熟的产品方法论、完整的用户研究体系、反复验证的迭代流程，而很多初创团队往往是几个技术出身的人凭着经验判断就开工。
这直接导致了极高的失败率：花几个月甚至半年打磨出来的产品，放到市场上才发现用户根本没有付费意愿，产品市场匹配（PMF）始终跑不通。
≥ 30%
生成式 AI 项目在 POC 阶段被放弃（Gartner 预测）
Gartner 的行业预测印证了这一点：到 2025 年底，至少有 30% 的生成式 AI 项目会在概念验证（POC）阶段被放弃，核心原因就是业务价值不明确、成本收益不成正比。尤其是 AI 应用赛道，底层大模型一次版本更新、一项新能力开放，就可能让小团队辛苦数月的差异化功能瞬间失去价值，所有投入直接打水漂。
而国内 To B 市场的现状，又进一步压缩了标准化产品的空间。客户很少为纯标准化软件买单，几乎每个项目都要求定制开发。一旦走上定制化的路，团队就会陷入 "接项目 - 做交付 - 没时间做产品" 的循环，越做越重，离产品化的目标越来越远。
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04
获客关流量贵、转化低、回款慢，比做产品更难
产品做出来只是第一步，卖出去、收到钱，才是真正的考验。而获客，是 90% 的软件初创团队都会卡死的关口。
▸线上端
国内互联网生态高度割裂，没有海外 LinkedIn、Reddit、X 那样相对开放的专业内容生态。初创团队很难靠内容自然触达精准的 B 端客户，公域流量成本逐年攀升，冷启动难如登天。
▸线下面
销售人才的门槛同样很高。成熟的 To B 销售薪资高、自带资源，初创公司根本雇不起；反过来，有资源的销售也很少愿意加入前途未卜的小公司。很多创始人自己就是公司最大的销售，但一个人的精力终究有限，铺不了太多渠道。
▸本地化
尤其是政企、国企类项目，本地企业在响应速度、服务交付、资源对接上天然更有优势，外地团队想切入市场，往往先要在当地落地注册、组建团队，成本直接翻倍。
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05
两个亲眼见过的真实案例
CASE 01
身边一支做企业级 AI 工具的初创团队，此前融过数千万元，现阶段正转向业务自我造血。产品打磨完成后拿到一家头部企业的 POC 机会，前后驻场推进了 6 个月，测试结果达到客户预设要求，但最终没能转化为正式采购订单。
客户侧反馈：大厂的销售几乎每周都上门对接，你们几个月才来一次，后续服务响应很难让人放心。
CASE 02
另一支走低成本创业路线的垂直 AI 应用团队，好不容易签下一笔 30 多万元的项目订单，首付款顺利到账，但受客观不可抗力因素影响，项目整体实施周期被拉长，验收流程延后，尾款至今尚未结清。好在团队一直保持低成本运营模式，没有被现金流拖垮，但长期的回款压力也让团队始终处于紧绷状态。
这就是小公司做 To B 的常态：拿订单难，交付难，回款更难。
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06
三条务实出路先活下去，再谈增长
难归难，但路总还是有的。结合我们自己的实践和行业观察，有三条路径，是当下软件创业最务实的选择。
1.目光向外，走软件出海的路
国内市场卷到极致，但海外市场依然有增量空间。
627.3亿$ 2025年软件出口 | +7.7% 同比增长 | 63% 单人创始人占比 |
工信部数据显示，2025 年我国软件业务出口达 627.3 亿美元，同比增长 7.7%，增速连续 10 个月保持正增长。海外用户对标准化软件的接受度更高、付费意愿更强，AI 工具、企业服务类产品都有很大的市场空间。
更重要的是，海外已经形成了成熟的草根独立开发者生态：从 Indie Hackers 社区、Product Hunt 产品平台，到 X/Twitter、Reddit 的垂直圈层，个人或几个人的小团队，靠一款标准化工具就能触达全球用户、实现盈利。根据 Stripe 2026 年发布的全球创业生态报告，2026 年第二季度其 Atlas 平台上新注册的科技公司中，单人创始人占比已达 63%，创下历史新高；2023-2025 年间，平台上年收入超 100 万美元的单人运营软件公司数量也实现了翻倍增长。
国内至今没有形成这样开放统一的开发者生态和付费土壤，而出海恰恰能补上这块短板。这条路当然不好走，要克服语言、文化、本地化运营等诸多问题，但至少是一条避开内卷的增量赛道。
2.先靠服务活下来，再慢慢养产品
这也是我们团队正在走的路。
纯做产品太烧钱、周期太长，不如先从技术服务、定制开发做起。市场上的服务需求依然旺盛，先靠服务拿到稳定的现金流，把团队养住。
更重要的是，在做服务的过程中，能深入接触客户、理解真实的行业痛点，慢慢沉淀共性需求，再逐步打磨成标准化产品。
这条路不快，也不够 "性感"，但足够稳。先活下来，再谈发展，是当下创业最朴素也最正确的逻辑。
3.创始人抱团合作，合力做成事
单打独斗的时代早就过去了。
有的团队懂产品、有技术，但缺客户、缺市场；有的团队有渠道、有资源，但缺好的产品落地。与其各自为战、分散精力，不如创始人之间深度合作，互补短板，一起把盘子做大。
分开看都是不起眼的小初创，合在一起，就是能打硬仗的整体。你出产品、我出渠道，大家共享收益、共担风险，比各自死磕要高效得多。
创业这一路，我们始终相信，AI 应用落地和中国软件出海，是长期有价值的事。
道阻且长，行则将至，这场奔赴山海的旅程，我们愿意踏实走下去。
如果你也在软件创业、AI 落地或者企业出海的路上，欢迎来找Vela团队交流。无论是资源对接、项目合作，还是单纯聊聊行业心得，都期待和同路人一起，把事做实，把路走宽。
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