夜雨聆风这事我栽过一次，赔了个项目。
2021 年，一个区属单位的数据整合项目，客户技术负责人特别客气，说领导要看落地细节，让我们"把设计文档给个初稿，方便内部汇报"。我当时觉得客户这么配合，单子稳了，熬了两个通宵写了 40 多页——库表结构、接口清单、部署拓扑，全给了。
两个月后招标，技术需求书里的接口命名跟我那份文档一模一样。中标的是另一家，报价比我们低 18%。
我到现在都记得看到标书那一刻的感觉。不是生气，是恶心。
后来我才想明白，客户要文档这件事本身没错，错在我没分清他要的是决策依据还是实施图纸。
售前阶段客户合理需要的，是"你能不能干、怎么干、有没有风险"——这是方案。而库表设计、接口定义、部署脚本、参数配置，这些是签约后的交付物，是钱换来的。两者的分界线很清楚：能被另一家照着实现的，就不该在签约前给。
所以现在我按三档给。
要看能力的，给架构图和案例。 客户想确认你懂不懂他这套系统，我给逻辑架构图、数据流向图、同类项目的实施路径。图上标模块和交互关系，不标具体表名字段。这一档随便给，甚至主动给，因为它证明能力但不构成图纸。
要看落地的，给到接口清单级别，但只写"有什么"不写"怎么写"。 比如"需对接 OA 待办接口、人员组织接口、单点登录接口，共 3 类 7 个"，可以写；每个接口的入参出参、鉴权方式、字段映射，不写。客户内部汇报够用了，别家拿去也没法直接开发。
要详细设计的，走合同。 我现在的原话是："详细设计我们做，但这部分是实施交付物，正常在合同签订后 2 周内提交初版。如果贵方内部流程确实需要提前，我们可以签一个技术咨询协议，费用可以在总包里抵扣。"
这话我说过四五次，被拒过一次，剩下几次客户都接受了。真心要买的客户不会为这个翻脸——他也知道这是行规。当场变脸的，多半本来就在给别家凑材料。
还有个细节值得说：给出去的每一份文档都要留水印和版本号。我们现在所有售前文档右下角固定一行"XX公司售前方案 V1.2 仅供 XX 单位内部评估"，页脚带日期。这东西挡不住真想抄的人，但能在扯皮时证明时间顺序——我那次要是有这行字，至少能跟销售说清楚是怎么丢的。
最后一句：售前不是不能给，是给的东西要能证明你行，但不能让别人照着做。分不清这条线，你熬的每个通宵都是给对手打工。
你被白嫖过方案吗？评论区说说是怎么发现的。
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