明知会烂尾,软件项目为什么还要最低价中标?

企业 Agent 群中，大家在讨论一个软件项目：甲方预算500万，三家软件厂商经过100多轮竞标杀红了眼，最低报价来到了50万。最后甲方自己都受不了了，骂到：你们都是神经病吧，这个价格能做好项目？

类似的故事大家可能都听过很多：砍价到极致的结果，往往就是软件公司用毕业生滥竽充数，最终导致项目延期，甲乙方撕破脸皮。

从技术角度来说，限制这种无底线的最低价中标，肯定是有方法的。最简单的就是降低价格权重，比如价格分只占30%，同时提高公司资质、团队经验的权重。

但在实际操作中，这种方法往往效果不理想。这背后的关键在于：中国软件行业的核心问题，说到底其实都不是管理或者技术层面的问题。

为了避免不必要的误解，我就不直接说问题的根源了。今天给大家对比分析一下外企、民企和国企的招投标，答案其实就不言而喻了。

首先说外企（特指欧美外企）。外企选择供应商，相对国内企业，价格的权重真的很低。

我自己在外企呆过几年，我的感受是，在中国，外企是相对善待供应商和员工的一批企业。

为什么要把“员工”和“供应商”放到一起呢？我个人愚见：本质上来说，员工也是企业的“供应商”，只不过合作关系更紧密而已。所以，对员工好的企业，往往也会对供应商好。反之亦然。

举个例子，我在外企的时候，从来都是双休，每年年假都休足，加班也有加班费，而且严格符合国家标准。公司在工作中可能要求很高，但是从来不会占员工的便宜。

后来，我离开外企去了 SaaS 公司，服务的客户也有外企。有一次和客户的一位总监（项目负责人）讨论合同范围，她再三叮嘱，需要投入人天的工作，千万不要在合同中漏掉了。

生怕我们吃亏。

外企为什么这么慷慨，我觉得最核心的原因在于：很多外企在中国的分公司，仍然遵循全球统一的管理制度。

举个例子：Oracle 的全球差旅政策，不管是领导还是员工，出差都可以住国际星级酒店。按道理说，中国员工大部分都能接受住快捷酒店，但是因为 Oracle（中国）也遵循统一的全球差旅政策，所以我们出差也都是住国际星级酒店。

说白了，外企对供应商慷慨，是因为他们的总部已经习惯了不压榨（抑或是不敢压榨）员工和供应商，中国分公司不过是跟着沾光而已。

最近几年，外企陆续撤出中国，或者降低中国分公司的级别。而中国软件行业的恶性价格战，近几年也呈现愈发激烈的趋势。我个人认为，这两者多少有一定的关联关系。

说完外企，再说民企。

先做出一个可能略片面的评价：中国大部分民营企业都非常在意价格，但并不会唯价格论。

就说我自己在民营甲方负责的一个招投标吧。当时有2家软件公司进入决胜局，一家800万，一家1600万。最后中标的，却是1600万的公司。

原因很简单：民营企业上系统，是为了解决业务问题。他们当然看重价格，但是更看重软件公司有没有解决问题的能力。

虽然报价800万的公司，也宣称自己有解决问题的能力，但是在成功案例、公司品牌方面明显不如报价1600万的公司，所以最终遗憾落选。

当然了，如果几家软件公司的产品、服务和品牌都差不多，那么民营企业的招投标同样也会陷入惨烈的价格战。

说白了，在中国，民营企业的利润都是抠出来的。既然产品、服务和品牌都差不多，那我为什么不选择价格更低的呢？

我个人觉得，中国民营企业和欧美外企有相同的地方，也有不同的地方。

相同的地方在于：他们买软件，都是要真正解决问题，所以相对还是更看重软件公司的能力。

不同的地方在于：中国的民营企业确实太苦了，他们早就习惯了一分钱掰成两半来花，那么当然就不可能太优待供应商。

最后说一下国央企。

最低价中标的情况，在国央企可能是最严重的。我本人在一级央企工作过多年，在 Oracle 工作期间，也服务过很多大型国央企，对国央企的招投标情况，多少有一些了解。

其实，央国企的 IT 部门和业务部门，同样也看重产品和服务质量，看重能不能解决业务问题。但央国企相对于外企和民企，有3个特点：

第一，大多是传统企业，软件赋能相对有限。

比如，央国企的很多企业软件本质上都是管理软件，对一线业务的赋能相对有限，做到80分就已经足够，对供应商的要求也就相对不高。

既然要求不那么高，自然谁便宜就选谁。

第二，经营稳健，没有生存危机

央国企不像民营，经营不善就会面临倒闭。对于央国企来说，上不上软件，上好软件还是坏软件，其实都是锦上添花的事情。既然如此，选哪一个供应商其实也没有那么重要。

相对来说，民企的生存危机更重，而好的软件能够帮助企业降本增效，提高企业的生存几率，他们自然就会更看重软件的实际价值。

第三，也是最重要的：央国企最首要的职责不是盈利，而是防止国有资产流失。

现在审计越来越严格，说白了就是防止有人徇私舞弊，导致国有资产流失。这肯定是没错，但也会带来一些副作用。

就以前面“1600万高价中标”的案例来说，如果是在国央企，面对审计，项目负责人甚至高层领导如何证明不存在徇私舞弊呢？又如何证明1600万的供应商，服务质量显著优于800万的供应商呢？

你会发现，这件事真的很难自证清白。毕竟800万的差价，这里面的腐败空间实在太大了。

所以，当供应商报出一个离谱的低价，项目负责人大概率也知道项目要烂尾，但是，为了避免未来的审计风险，最安全的做法，还是最低价中标。

当然了，国家也不是没有意识到这方面的问题。比如，发改委就曾经明确回应过：“经评审的最低投标价法”不等于唯价格论，更不等于接受和纵容低于成本中标。

也期待国家能加强对于“唯价格论”的治理。

到这里，似乎说清了弊病的根源，似乎又没有说清。但是能说的，我都已经说了，剩下的，就只能靠诸位脑补了。