AI 会摧毁传统软件企业吗?

芒格曾讲过一个故事：他作为百科全书的热心读者，曾经投资过百科全书出版社。但随着微软在销售软件时免费附赠百科全书光盘，百科全书编纂行业几乎被摧毁。芒格后来反思的不是技术本身，而是技术如何让原有商业模式的价值基础被抽空。

软件行业正在经历同样的拷问。今年，一场被称为SaaSpocalypse（SaaS末日）的恐慌席卷资本市场，据媒体报道美股软件公司市值30天内蒸发约1万亿美元，该冲击对于港股和A股软件公司也造成了很大影响。投资者担心，智能体AI会让软件构建变得又快又便宜，从而摧毁传统软件IT企业。对于软件上市公司而言，这种估值下杀不仅影响融资能力，更会引发质押平仓、减持套现等连锁反应，因此市值管理必须前置应对。

传统软件企业会否变成下一个柯达，成为行业和投资人共同追问的问题。

一、恐慌并非空穴来风

一份研报指出，2026年第一季度，由于市场将AI视为生存威胁，SaaS估值（ARR倍数）跌至十多年来的历史低位。资本市场的核心担忧在于AI对传统SaaS模式的多重冲击。这一担忧对大多数功能较轻、数据壁垒较低、流程嵌入较浅的工具型SaaS具有一定合理性。AI编程正在重塑包括软件行业在内的现代企业核心生产力方式。根据IDC数据，使用AI编码的开发人员平均生产力提高了35%。

微软Copilot以30美元/用户/月的价格作为M365附加组件，采购流程简单，预算易于预测。但它存在一个根本性矛盾：如果Copilot能让团队效率提高30%，那么企业最终需要的席位（软件账号）就会减少30%。按席位收费的SaaS模式，可能面临因AI提升人效而导致新增席位需求放缓、甚至存量席位优化的风险——这正是该模式被AI效率提升反噬的潜在逻辑。

这正是柯达时刻的隐喻：技术让某种能力变得极其廉价和普及，原有商业模式的基础被抽空。

雪上加霜的是，软件行业是一个典型的后周期行业，前人的总结是“从中国钢铁厂烟囱冒烟情况就可以推断出中国软件厂商的业绩情况”。这几年，随着整体经济形势变化，以及国产替代红利逐步释放完毕，中国传统大B类软件企业陆续走上保利润、控人员的成本控制之路。

传统认知里的软件行业现金牛，普遍出现亏损和微利。

二、软件不会消失，只是价值在转移

但是AI不会杀死软件，软件永远需要有人开发、维护、迭代。真正有价值的从来不是功能，而是交付结果和对客户的价值。软件真正的防御力来自在客户实际运转的工作流中占据的位置。客户可以在一个下午内切换一个日程安排应用，但他们不可能在一个周末内切换整个支付、工资和银行系统。转换成本与硬件、员工培训和既定的运营流程息息相关。

企业级AI真正落地并不只依赖模型能力，更依赖数据治理、权限管理、流程编排、系统集成、安全合规和结果追溯能力。当AI Agent进入企业真实生产环境后，能否稳定调用数据、理解业务规则、遵循权限边界、执行流程动作并留下可审计记录，将成为决定AI能否规模化落地的关键。这一切，都高度依赖企业（或其软件供应商）的软件技术实力与交付能力。

因此，在AI Agent 的时代，软件公司的价值判断标准，也许将从“用户是否频繁打开应用”，转向“该系统是否处在企业任务执行链条中的关键位置”。我们可以进一步追问：客户切换成本有多高？产品是否嵌入核心工作流？数据是否具有独占性？三个问题都是肯定答案的软件公司，AI是它的工具；都是否定答案的软件公司，AI是它的敌人。

三、中国软件企业的特殊性：大B销售与关系逻辑

把视线拉回中国，情况更加复杂。在前一轮中国SaaS热潮中，我在拙文《2020，是又一个SaaS元年，还是“被生态”的开始？》中明确提出了：尽管在美国Salesforce市值超过甲骨文，但中国TO B领域最高市值的领军企业仍然将会是用友这样的软件龙头转型的SaaS企业，而非原生SaaS创投企业。这一观点也最终被资本市场证明了。

为什么中国的CRM没有跑出一家Salesforce？因为中国的CRM是茅台。

中国TOB业务的销售模式和销售场景围绕着人和人之间的关系展开，而不是围绕着销售流程和信息交换展开。管理销售流程的工具，在关系驱动的商业环境中，价值天然受限。

中国从来不是一个工具主义和流程主义国家，而是一个实用主义和经验主义国家。中国企业主仍然愿意为三类产品付费：能为老板赚钱的产品、不得不买的产品、能为老板省钱的产品。中国企业主对单纯的工具类和效率类产品显然不那么感冒。这三类产品的共同特点是：价值可量化、效果可感知。AI若要在中国B端市场落地，同样绕不开这个逻辑——不是我用了AI，而是AI帮我多赚了多少钱、少花了多少钱。

更核心的是，中国TO B行业的大B客户始终是软件行业最有购买力和购买意愿的群体。大B客户的战略意义远远超过其在美国市场的重要性。这决定了中国软件企业的竞争逻辑：客户关系常常比产品性能更重要。

这也是为什么在中国的SaaS热潮中，传统转型企业超越了SaaS创新企业。在AI热潮中，这一点目前看似乎并没有动摇。理解这一逻辑，是重写估值框架的前提——中国软件企业的AI故事，不能照搬硅谷，而必须扎根于本土商业土壤。

四、从“被生态”到“企业AI执行底座”

正是由于中国特殊的大B业务市场特点，单一工具类SaaS企业如果不能在短期内发展成细分行业龙头，只能选择被“生态”，最大程度地依附和利用巨头的平台、资源和销售渠道。而平台型SAAS企业则大都源自于传统软件企业。

平台型软件企业确实正在经历行业的阵痛，但并非没有机会。市场正在重新识别AI时代软件行业的结构性分化：工具型SaaS和低壁垒应用仍可能面临估值折价，而平台型软件、数据平台、工作流平台、垂直场景软件以及云与开发运维平台，则有望在企业AI落地过程中迎来重新定价。Salesforce是最直接的代表之一。FY27Q2，公司实现收入113.5亿美元，同比增长11%；Agentforce与Data 360 ARR接近39亿美元，同比增长超过210%。

Salesforce的案例说明，AI时代被重估的不是增加了AI模块的软件，而是AI也离不开的软件。前者是功能叠加，后者是基础设施、是平台、是客户的价值增长点和业务痛点。前者是我用了AI，后者是AI离不开我。

真正值得重估的软件公司，不是简单在原有产品中加入智能助手或Agent功能，而是能够在企业AI落地过程中持续承接数据调用、流程执行、任务自动化、安全治理和成本管理需求，并将这些需求转化为收费模式的公司。

对于中国软件企业而言，AI时代的机会不在于复制美国的SaaS叙事，而在于深耕行业纵深，嵌入关键工作流，连接资金流动，成为企业AI落地过程中不可替代的执行底座。那些帮助企业运行核心运营的平台，护城河反而在加深。

五、结语：柯达没有消失，软件也不会

柯达虽然破产，但并没有消失。伊士曼柯达公司（Eastman Kodak）已经脱离了传统的“大众消费级胶卷”定位，成功转型为一家以商业印刷、先进材料和化学品为核心的工业制造企业。它通过裁撤不良资产、大举消减债务实现了艰难的重生，当前正处于健康的盈利扩张周期中，股价甚至在2026年5月创了五年来的新高。

而对于中国软件行业上市公司而言，AI冲击不是一场需要讲故事来应对的危机，而是一次需要重写估值框架的考试。市场问的问题已经变了：不再是你的产品有没有AI功能，而是AI时代，客户为什么离不开你的产品。 能回答好这个问题的公司，市值管理的底牌就还在自己手里。如何在资本市场耐心耗尽前，拿出可验证的阶段性成果，将是所有软件公司市值管理决策者的必答题。同时，对软件上市公司的投关、市值管理的启示：不要只对外宣传“我们已经上线AI大模型、AI助手”，更要讲清楚AI背景下自身不可替代性、嵌入工作流、数据壁垒、可量化的业务价值，向市场回答“客户为什么离不开我”这个核心命题。

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