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中国企业软件的反人性分析
中国企业软件的反人性分析
我做了7年的企业级工业软件，最后发现卖的白菜价，操的白fen心，因为企业级工业软件大多是反人性的。 从企业角度来看，软件看不见摸不着，没有政绩工程作用，在这之上，还需要企业克服员工的工作习惯，思维惯性，部门利益博弈与平衡，投资回报难以量化，更甚的是企业软件应用成功是一个小概率事件（中国企业软件应用失败率高达80%）。 企业软件生意就是如此一个反人性的生意，要求企业有钱，一号位有能力与魄力去摆平内部矛盾，能选择一个不太差的软件/系统，软件供应商的服务能跟上，项目经理能不在实施过程中离职，员工技能与思维可以跟上...... 数字化转型，买企业软件就是这么一个投入大，风险高，回报不可控的事情。对于我们企业软件销售来说，首先要给企业的各层级人员说明清楚价值，给工程师讲效率提升，给中层讲标准化，给高层讲战略契合，数据资产，成本核算，投资回报，还要企业高层去帮忙推动企业克服重重困难。按理说这样的生意模式应该像咨询公司一样赚钱，一样高毛利，可是大家去看看中国软件上市公司的财报和估值，中国的软件公司利润薄甚至亏钱，这个生意在中国不赚钱，资本市场也不看好，估值低。 我觉得能把企业软件卖好的销售，综合能力一定不太差，因为软件对于企业来讲，不是刚需，没有软件或者用盗版软件，公司的业务也照样进行。软件销售一定要找到客户买单的那个点在哪里，每个客户的点还都不一样。这和硬件销售不同的是，没有硬件，客户的产线无法动起来，这是客户采购硬件的核心动机，只是说选谁的问题。对于软件销售而言，经常是没有项目，要从0开始去激发客户兴趣，培育销售线索。 我一度怀疑过自己的销售职业选择，因为费这么大劲，精进自己的销售职业能力，花这么多时间，最终的结果好像不如硬件销售那样动不动上百万，千万的生意，甚至还会被个别不懂行的销售认为软件销售门槛低，因为觉得产值低。 中国这片土地有其神奇的地方，因为在全球来看，头部的科技公司，基本上都是企业软件公司，比如IBM，微软，甲骨文，SAP，Salesforce，Adobe，谷歌，甚至苹果公司的主要盈利也是来自于软件生态。这些公司盈利高，估值高，销售人员也相对轻松，欧美国家大多都非常积极拥抱软件，能让软件做的事情都不让人做，人可以去放松，去喝咖啡。 一位在企业软件耕耘多年，并离开软件行业的前辈针对这个问题给了一个字的答案，那就是“熬”。 我们并不知道企业软件在中国什么时候才能熬到天亮。