这几年，出海这个词在软件圈越来越热。从SaaS到AI应用，从企业服务到安全合规，几乎每个赛道都有人在问：海外市场能不能做？怎么做？

答案很明确：不是“要不要出”的选择题，而是“怎么出”的生存题。

数据显示，2026年前2个月，软件业务出口金额103.8亿美元，同比增长12.7%，增速进一步加快。

贝恩公司预测，到2027年全球AI软硬件整体市场规模将达到7800亿至9900亿美元，其中应用程序和交易平台平均增速高达60%至85%。这不是“要不要”的问题，是“晚一步就来不及”的问题。

出海正从阶段性战术选择，转入结构性战略布局。《2025中国企业软件出海报告》显示，53.8%的受访企业表示走向全球源于产品已经具备国际竞争力，52.9%的企业将出海明确写入公司第二增长曲线。

但问题在于：怎么出？ 是照搬国内模式，还是另起炉灶？是主打价格优势，还是靠技术突围？是单打独斗，还是抱团出海？

今天，我就从几个维度聊聊软件公司出海这件事，这不仅仅是大公司的选择，中小公司（借力、抱团）也有自己的方式。

一、为什么要出海？——被时代推着走

出海不是“情怀”，是被推着走的。

第一，国内市场竞争白热化。 软件行业“内卷”已经卷到了天花板。价格战、功能战、客户争夺战，利润越来越薄，增长越来越难。不出海，空间就那么大。

第二，海外市场需求旺盛。 全球数字化转型浪潮还在加速。从北美到东南亚，从中东到拉美，企业对数字化、AI化、智能化的需求持续增长。中国企业经过多年积累，在云计算、AI应用、企业数字化等领域已形成完整产业链，产品技术成熟度、行业解决方案完备性及大规模交付能力已具备与国际主流厂商同台竞技的基础。

第三，AI带来了“弯道超车”的机会。 过去软件出海，拼的是品牌、渠道、客户关系，这些都是中国企业的短板。现在AI来了，技术壁垒在降低，产品能力在拉平。AI技术全面渗透出海全流程，从前端营销、客服到后端供应链、智能制造，数字化手段持续降低出海门槛，“无AI、不出海”已成行业共识。

第四，政策在“护航”。 2026年政府工作报告明确提出“支持人工智能开源社区建设”“促进新一代智能终端和智能体加快推广”，在出海机制上提出“引导产业链供应链合理有序跨境布局”“完善海外综合服务体系”等。政策层面的支持正在加码。

二、出海面临哪些挑战？——三道“必过的坎”

机会很大，但挑战同样不小。软件公司出海，至少要过三道坎：

第一道坎：产品本地化——不是“翻译界面”那么简单

很多企业以为出海就是做个英文版，把菜单翻译一下。错了。本地化是“从里到外”的适配。

语言只是起点。 金蝶AI星空提供超过50种语言界面，但语言背后是业务逻辑的适配。不同国家的财务准则、税务规则、劳动法规完全不同，软件必须“懂”当地规则。

数据合规是硬门槛。 欧盟的GDPR、美国的CCPA、东南亚各国的数据驻留法规……每个市场都有自己的“规矩”。金蝶提出的“合规即运营”理念，正是将合规要求嵌入到业务流程的每一个环节，实现“一次录入、全程追溯”。

用友的做法值得借鉴：通过多语言适配、多国本地化包开发及符合区域法规与隐私政策的AI产品设计，解决兼容性、本地化与数据安全等问题。

第二道坎：本地化运营能力——从“卖产品”到“扎根”

崔牛会创始人崔强一针见血地指出：中国SaaS的出海路径正从“产品出海”走向“品牌出海”，最终迈向“运营出海”。真正的挑战在于能否建立本地化的运营能力。

华为云亚太区总裁尚海峰在演讲中也强调，当前中企出海正迎来全新的发展阶段，出海模式深度升级，企业从海外市场的“外来者”向“本地人”转变。深度融入当地经济、打造本土品牌、打通本地研产供销全链路，成为中企出海的核心方向，“本地化”才是真正的“全球化”。

第三道坎：合规与安全——技术出口的“红线”

最近Meta收购Manus被审查的案例给所有科技企业敲响了警钟。审查的核心在于评估Manus将员工与技术迁移至新加坡，随后出售给Meta的过程是否存在出口管制、技术出口违规行为。这套通过第三国主体剥离“中国身份”的策略，被监管机构敏锐察觉到可能规避许可义务。

技术合规，正在成为中国科技企业出海的新命题。

三、出海有哪些路径？——三种主流模式

面对这些挑战，先行者已经趟出了几条可行的路。

路径一：产品+生态出海

这是当前最主流的模式。企业以产品为核心，通过与本地伙伴合作构建生态，快速进入市场。

金蝶是典型代表。2026年一季度，金蝶海外业务实现跨越式发展，成功签约463家优质企业，覆盖装备制造、大宗贸易、医药等核心行业，斩获马来西亚振兴集团、晶晨半导体等行业领军客户。金蝶的战略聚焦于东南亚与中东两大核心区域，致力于打造“中国最强大的PaaS平台”——金蝶云·苍穹，为全球企业数字化转型提供可组装的强大技术底座。

用友则选择与本地伙伴深度合作。在2026用友全球生态大会上，用友与尼克夏柬埔寨・睿诚咨询签署战略合作协议，双方合力深耕柬埔寨市场。用友在全球设立了12个分支机构，累计销售和交付了近1600家海外客户，全面覆盖中企出海、在地企业、在华外企三大服务场景。

路径二：抱团出海

龙头企业带着上下游一起走，形成产业合力。华为云是这条路径的典型代表。华为云联合30多个伙伴构建出海生态与解决方案，让企业出海能够快速共用本地资源，找到“懂当地、懂行业、懂自己”的合作伙伴。出海路径正从“单打独斗”转向“舰队出海”，产业协同成为破局关键。龙头企业引领上下游伙伴资源共享、优势互补，才能更好形成产业合力，实现市场突破。

WPS 365在东南亚正加速推进三大生态战略：搭建本地渠道网络、深化与全球云厂商融合、为企业提供定制化数字化支持。WPS 365已与华为云、亚马逊云科技、谷歌云达成战略合作，提供更适配本地算力环境与监管框架的解决方案。

路径三：AI能力出海

以技术能力为核心，将AI产品和服务输出到海外。这类企业通常轻资产、重技术，适合中小企业起步。

暖哇科技是典型代表。2026年2月，暖哇科技宣布出海战略取得初步进展：在香港与多家本地头部保险公司达成AI理赔服务合作；在中东，AI理赔产品已敲定与阿联酋本地创新型保险公司的合作。

蚂蚁数科的AI产品ZOLOZ在马来西亚正式启动运营枢纽中心，融合AI、人脸识别和动态风险智能等核心能力，为企业提供AI数字安全验证解决方案，已为全球超30个国家和地区的客户提供服务。

四、软件公司出海 vs 制造业出海：有什么不同？

很多人以为“出海”是一回事，其实软件公司和制造业的出海逻辑差异巨大。

第一，出海形态不同。 制造业出海通常是“产品+产能”的输出——建工厂、设仓库、运设备，重资产、长周期。软件公司出海是“产品+服务”的输出——代码、算法、SaaS订阅，轻资产、可复制。

第二，本地化重心不同。 制造业的本地化核心是供应链、物流、渠道、售后网络，考验的是“物理落地”能力。软件公司的本地化核心是数据合规、业务规则适配、语言文化，考验的是“数字合规”能力。

第三，竞争壁垒不同。 制造业的优势往往来自规模效应、成本控制、供应链整合，护城河是“重”的。软件公司的优势来自技术迭代、产品体验、生态黏性，护城河是“轻”的。

第四，出海节奏不同。 制造业出海往往需要“先建点、再铺面”，投入大、见效慢。软件公司出海可以“先云端、后本地”，用SaaS模式快速验证市场，迭代快、试错成本低。

理解这些差异，才能避免“照搬制造业出海经验”的误区，找到真正适合软件公司的路径。

五、软件公司出海怎么走？——几条实操建议

结合先行者的经验，给准备出海的软件公司几条建议：

第一条：先选对“第一站”。东南亚以76.5%的选择率位列出海首选，区域人口接近7亿，到2030年东南亚数字经济规模有望突破2万亿美元。但体量背后是高度分化的市场结构——新加坡的数字化水平已接近成熟经济体，印尼、越南等地仍存在大量处于基础信息化阶段的中小企业。一定要根据自身产品特点选择适配的市场。

第二条：找对本地伙伴。 58%的企业依赖本地代理商或分销网络进入市场。东南亚商业体系对本土关系网络依赖度较高，自建直销团队不仅成本高，还涉及长期信任积累。借助本地集成商完成前期拓展与合规沟通，是多数企业的现实选择。

第三条：产品要“两条腿走路”。 79.8%的出海企业主推SaaS模式，同时有47.1%的企业保留本地部署方案。在东南亚，金融、政务及本土大型财团对数据驻留有明确要求，部分行业在招标阶段就对本地服务器部署作出硬性规定，单一云端架构难以覆盖全部需求。

第四条：合规要“前置”，不是“后补”。 将合规要求嵌入到业务流程的每一个环节，而不是等出事了再补救。企业需实现从被动应对转为主动治理，将合规内嵌全流程。用友网络副总裁董波强调，2026年将以用友BIP企业AI为核心，打造“AI伙伴行动计划”与“伙伴专项政策”双轮驱动的生态赋能体系。

第五条：坚持长期主义。 贝恩公司指出，面对经济和政策的巨大不确定性，坚持长期主义应成为企业确定性的战略意图，企业应给予新市场足够的验证时间和必要的投入。出海不是“一锤子买卖”，需要持续投入和耐心深耕。

写在最后

机会是明确的：全球数字化转型需求旺盛，AI带来了技术红利，政策在“护航”。但挑战同样现实：本地化、合规、安全、人才……每一道坎都要认真对待。

先行者已经趟出了几条路——金蝶的东南亚深耕，用友的本地伙伴合作，华为云的“舰队出海”，暖哇科技的AI能力输出——每条路都有可取之处。

关键在于：不要照搬，要“适配”。找到适合自己产品的市场，找到靠谱的本地伙伴，把合规做在前面，然后坚持长期主义。