大渠道商正在用AI重构业务,经销商现在能做什么?

过去两年，“AI+医疗”是个热门概念。但对大多数经销商来说，这词跟自己没什么关系——AI是技术公司的事，自己手里只有设备和耗材，怎么沾边？

但2025年下半年到2026年，几个头部渠道商的动向正在改变这个局面。它们正在用AI重构自己的业务模式，而在这个重构过程中，产生了一些经销商可以关注的新变化。

润达医疗是这轮“渠道商+AI”中走得最深的。2023年与华为云签署全面战略合作协议，基于华为昇腾AI算力打造医疗AI应用。

2026年5月，润达医疗在投资者互动中披露：与华为联合开发的AI产品已在华西医院、南方医院、齐鲁医院、温医附一等60余家三甲医院深度落地应用，2026年目标新增100家医院部署。AI相关业务毛利率超56%，是公司唯一连续三年营收、毛利率双增长的板块。

海外也在同步推进。润达医疗的医疗AI方案已在墨西哥、乌兹别克斯坦、土耳其、阿联酋等地获得关注或推进合作，依托40余个经销网络拓展全球市场。

对经销商来说，值得关注的是润达下一步的规划。

公司在投资者互动中明确表示：“持续把经顶尖医院验证的AI能力，打造成‘软硬解耦、开箱即用’的标准化产品，推向基层医院，实现医疗资源普惠化。”

意味着AI产品要从大三甲走向县域医院，需要有人做安装部署、科室培训、日常运维。润达医疗在全国有集约化及区域检验中心客户448家，但AI产品的落地执行，可能需要比传统IVD服务更细颗粒度的本地化配合。

此外，2026年2月，润达中标湖北英山县医共体检验AI系统项目，成交金额188.8万元。县域医共体的AI系统落地，意味着AI已经不只是大三甲的“高端配置”，正在下沉到更基层的市场。

2026年，国药器械战略产品营运中心提出了“三个一”发展目标：锁定一个赛道、承接一类产品线、建立一套体系。

具体举措包括：启动“TCS 300+核心医院牵引计划”、在沪落地厂商协同大平台、开展2026全国巡展，以AI智能体赋能渠道建设。

更值得关注的是落地案例。2026年6月，国药器械鲁西南公司与济宁医学院附属医院联合揭牌了“AI智能应用联合创新基地、AI视觉智能医疗物资管理仓”。这个项目以AI技术与SPD服务深度融合为核心，将AI能力嵌入医院的耗材管理场景。

国药器械正在把AI从“概念”变成“场景”。当AI嵌入SPD服务后，SPD项目的运营模式会发生变化——对参与SPD末端配送和服务的经销商来说，可能需要适应新的系统操作和服务标准。

国科恒泰是另一个值得关注的样本。这家公司以AI智能体为核心驱动，正在重构医疗器械全链条的运作方式。

对经销商来说，影响最直接的是两件事：

第一，AI正在改变“怎么找经销商”。国科恒泰副总经理兼CIO罗骅在接受《证券日报》专访时表示，在招商环节，AI智能体能够快速匹配符合要求的经销商资源，提升渠道拓展效率与精准度。

这意味着，厂商找经销商的方式正在变化。以前靠关系介绍、靠展会碰运气，现在AI可以根据经销商的区域覆盖、品类经验、服务能力等数据做精准匹配。对经销商来说，如果你的数据在平台上清晰可查，被匹配到的机会就会增加。

第二，AI正在帮经销商“省钱省事”。针对中游经销商，AI智能体可提供实时合规查询、自查辅导与文书规范，降低合规成本；同时自动完成单据识别、账目核对等操作，帮助经销商聚焦销售与服务。

集采深化、监管趋严的背景下，合规成本是经销商的硬性支出。AI如果能帮经销商自动完成部分合规文书和单据核对，省下来的就是利润。

罗骅还提到，传统器械新品推广依赖经销商培训、学术推广，效率低、信息覆盖有限，AI智能体可以综合运用产品参数、临床应用、学术内容等知识精准辅助经销商。这对做新品代理的经销商来说，意味着推广工具的升级。

基于以上公开信息，经销商可以关注的机会：

关注本地AI相关的招标公告。润达医疗已经在湖北英山县中标了县域医共体检验AI系统项目。如果你所在的省份有类似项目正在招标或已经落地，可以了解中标方是谁、项目涉及哪些服务内容。

了解你所在区域的大渠道商AI业务进展。国药器械正在开展2026全国巡展；国科恒泰的AI智能体正在全链路铺开。主动关注这些公司在当地的业务动态，比被动等待机会更有效。

关注AI工具能否帮你降本。国科恒泰的AI智能体能为经销商提供合规查询、单据识别等服务。如果你的上游渠道商提供了类似的AI工具，可以主动了解并使用。

AI不是经销商需要自己开发的东西。大渠道商正在搭建AI能力，而在这个搭建过程中，会产生新的合作需求、新的服务场景、新的效率工具。

从润达医疗把AI推向基层医院，到国药器械明确以AI赋能渠道，再到国科恒泰用AI智能体连接产业断点——这些变化的共同点是：大渠道商在“修路”，而路的尽头是医院。谁能在本地把这条路走通，谁就能在新一轮行业调整中找到自己的位置。

“医械渠道靶点”专注于将全国公开的医械中标信息，清洗、补全为你能直接用的渠道通讯录，并为每条中标产品打上互补品类标签，帮助中小厂商和经销商从“谁在采购、谁中标了”出发，发现同一科室或术式下还有哪些产品可以协同切入，从一条线索打开一张渠道协同作战地图。

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